盒马如何开发有机食品？ 去年，盒马有机蔬菜销售量在国内零售渠道中占大头，有机食品用户规模已是千万级，已经成为国内最大的有机生鲜食品销售平台。 有...
去年，盒马有机蔬菜销售量在国内零售渠道中占大头，有机食品用户规模已是千万级，已经成为国内最大的有机生鲜食品销售平台。
有机食品是指生产加工过程中，不使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂等物质以及基因工程技术的产品。因其更为安全、健康且符合可持续发展的原则，成了半个世纪以来食品产业的发展方向之一。
国内有机食品发展距今已有30年时间。但相较于常规商品，有机食品的生产难度更高，产量更低。这导致了产品一方面售价居高不下，另一方面市场鱼龙混杂，商品质量问题层出不穷。受制于此，有机食品在国内属于小众品类，受众有限。目前，每年人均消费金额仅为世界平均水平的一半。
“过去数年的发展中，国内并未形成有机产品的主导市场平台，消费市场仍处于培育阶段。”中国农业大学教授杜相革判断道。
在这样的背景下，盒马值得格外关注。2018年，盒马开始布局有机食品，仅用5年时间就成为国内最大生鲜食品销售平台，占据了有机蔬菜近30%的市场份额。从其增速来看，盒马似乎打破了有机食品用户有限，平台难以做大规模的瓶颈。
盒马究竟是如何做到这一点的？在采访后，《第三只眼看零售》认为，这得益于盒马“真有机”“真不贵”“真丰富”的商品经营策略。上述前两点，在很大程度上打消了消费者在购买有机食品时，对于产品价格与质量问题的顾虑，让其具备了消费能力与消费意愿。同时，产品从蔬菜向水果、肉类、调味品、母婴用品等全品类的拓展，也有助进一步拓展市场空间。
“2022年，盒马将有机确定为战略级项目。经过一年发展，不少品类实现了从0到1的突破。未来，如何为大家提供一桌有机菜的解决方案，这里面还有很多供应链建设以及商品布局需要我们去做。同时，盒马还会做更多精细化的工作，包括为供应商提供帮助以及消费者的宣传教育等。”盒马有机项目负责人蔡宏告诉《第三只眼看零售》。
降本增效
降低购买门槛
目前，盒马销售的有机商品接近1800种，其中不乏10元以下的产品。例如，5.99元的绿豆芽、小米椒；7.9元的水果玉米、娃娃菜；青菜、土豆、番茄的价格则集中在9.9元。让多数人可以消费得起有机食品，是盒马能够打开市场的关键因素。
事实上，相较于常规产品，有机食品生产的投入更大。一般而言，土地需要空置三年时间，重金属、农残的含量才能符合有机产品的种植要求。由于过程不使用农药化肥，产品的品质与产量的不稳定性也相应更高，需要的人力也相应更多。“一瓶除草剂就能解决除草问题，在有机农场可能就需要10个人去做。”盒马有机蔬菜采购刘良超说道。
同时，国内有机食品的生产多以小农场为主，通常一两百亩地会种四五十种产品，因而规模效应难以发挥。
这就导致了国内有机食品价格较高，能够达到同类商品价格三倍以上。这一情况下，多数消费者不具备购买能力，而供应商也很难赚到钱。“很多有机食品的供应商可能是在靠情怀做事。”一位超市的生鲜采购说道。
盒马之所以能够打破这一限制，做到“真不贵”。这与其背后的运营逻辑、用户规模等直接相关。
据了解，盒马在有机食品上与供应商采取订单制的合作方式，类似贝贝南瓜类产品，通常会提前六个月就下好订单。订单农业的模式，减少了中间环节在很大程度上压缩了成本。目前，平台已与一百多家有机企业建立长期合作，覆盖全国268个基地和工厂，建成了41个有机盒马村。
同时，盒马在全国拥有超过300家门店，用户体量能够支撑单品规模化种植。例如，去年与圣牧合作在乌兰布和沙漠种植的有机贝贝南瓜达到了200亩，今年则扩大到了1000亩。“每个基地都会有自己优势产品，我们会让他们将这个单品规模做大，而非种植多种产品，以此提升规模效应。”刘良超说道。
这种规模效应不仅体现在生产投入降低，还体现在各环节损耗的控制上。圣牧有机草业公司总裁刘文光举例说道，“圣牧第一年种植南瓜运输损耗达到了30%，整体损耗达到了35%。原因在于，之前订单量小需要分批发货，且途中中转较多损耗也相应更多。与盒马合作后，产品则会整车运往上海，损耗因此也下降了一半，成本得到了有效控制。”
此外，由于产品不使用农药化肥，有机食品的产品品质不稳定，部分产品的损耗会达到50%—60%。一个例子是，西蓝花淋雨后出现的黑点，就会影响其销售。据了解，盒马有基地的有机西蓝花在遭受连阴雨后，成品率仅30%，这也极大地增加了生产端的成本。
为了解决这一问题，盒马选择对品质达标但卖相不好的有机产品进行深加工。例如，将西蓝花出现黑点的地方去掉，切成小朵作为净菜销售，将挖坏的土豆切丝销售。在增加成本的情况下，也增加了产品的附加值。而这一举措，能够将基地的损耗降低20-35%。
在成本得到有效控制的情况下，盒马在有机食品的定价上同样强调性价比。“盒马希望把价格真正做下来。我们一直秉承有机的蔬菜和普通蔬菜的价格体系比。公司的中后台数据产业团队在实时监控市场与我们的商品售价，帮助团队针对市场情况快速调整定价。”蔡宏说道。
此外，盒马还组建了涵盖法律法规、标准、膳食营养、有机农业等领域的专家团队，为公司有机战略提供支撑，也为供应商提供专家层面的指导帮扶。
严格把控品质
解决“信任危机”
在从业者看来，价格问题之外消费者对有机食品的认知，也是限制这一品类发展的重要因素。圣牧草业就有过种植的有机红薯没有销路全部烂在地里的经历。“国内并不缺少好的有机食品，真正的问题出现在销售端。”杜相革说道。
此前，媒体报道过多个普通商品冒充有机食品的案例，负面信息极大影响了消费者的购物信心。“目前有机食品面临的状况是，消费者宁愿清早开车去郊区自己摘25一斤的菠菜，可能也不会选择购买超市里10块钱一斤的有机菠菜，”他继续说道。
为了改变消费者的认知，盒马建立了一套严格的准入与管理机制，确保销售的都是真正的有机食品。
盒马商品质量合规管理专家姚军恺介绍，有机食品供应商进入盒马需要经过三个环节。首先需要确定该供应商没有处罚记录。其次，由采购人员进行实地考察，确定其具有有机认证相关资质，商品品质以及生产供应能力符合要求。最后，则需要通过专业的第三方机构对产品进行的检测。
对于在售商品，盒马则会随机抽检。一旦发现产品出现品质问题，会要求供应商进行整改。涉及失信等问题，则会清退甚至永久拉黑该供应商。
严格的机制保障下，盒马在产品品质方面打消了消费者的顾虑，使其愿意购买有机食品。
另一个问题则在于，长期以来有机食品的客群十分小众，多数消费者对这一品类了解较少。“在有机项目启动前，盒马对用户进行了访问。结果显示，多数消费者更愿意购买有机蔬菜、水果，肉禽蛋购买优先级并不高。但后续我们肉禽蛋的销售非常好，这说明消费者可能并不清楚这类商品也可以做成有机产品。”蔡宏说道。
消费者对于“有机”标签并不敏感，大概率也不愿意为此多付费。出于对这一现状的考量，盒马在产品的推广上并未将生产过程的天然、无公害作为营销重点。而是从消费者能直观感受到的“风味”出发。在消费者意识这一商品的不同后，宣传产品生产过程不施农药化肥，产品更为安全有利于健康以及对环境的影响等。
就目前看，盒马已经不再局限于销售有机商品。据了解，盒马已经开始与中国营养学会合作，为儿童、老年人等群体提供有机饮食解决方案。“我们在运营上遵循从小到大，从近到远的原则，进而逐步占领消费者的心智。”盒马有机品类运营许志成说道。
此外，盒马对于消费趋势的预测洞察以及“品质化”的品牌形象，能够在一定程度上消除用户的顾虑，增加大众对有机食品的接受度。
在解决消费者的购买门槛与购买意愿的问题后，国内有机食品市场展现出了巨大的增长潜力。
盒马官方数据显示，2016年到2021年，有机菜销售额增长107倍，调味菜增长192倍。“前期没有倾斜任何资源的情况下，有机食品在盒马的销售每年都在增长。这给我们布局这一品类提供了信心。”蔡宏说道。
基于此，去年盒马将有机作为全国战略开始推进。在布局的区域上，盒马不再局限于一线城市，而是逐步覆盖了全国二十多个省份。在商品上，则由蔬菜向全品类拓展，目前销售有机食品数量已近1800种。面向的客群则从单纯的“有钱”拓展到了“有病（健康问题）”“有娃”以及“银发族”。
从另一个角度看，90后消费者会更加关注可持续发展问题，也愿意为绿色消费买单。而对比国际市场来看，国内有机食品也有较大增长空间。2020年，我国有机食品人均消费金额约为7欧元，不足美国的5%，距离世界平均水平也有一倍的差距。这都意味着国内有机食品仍有巨大增长空间。
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