轻舟智航CEO于骞：比亚迪“智驾平权”只是起步，不卷到L4不会结束
编者按：腾讯汽车编辑部把过去十年的电动化浪潮称之为中国汽车工业的“狂飙年代”，如今，站在当下这个被誉为“智驾元年”的历史节点，我们不禁要问：产业主要参与者将坚持怎样的技术路线？又如何构筑各自的竞争壁垒？腾讯汽车特别推出智驾系列策划，通过访谈、实测、横评、综述等多种方式，力求站在历史的原点，进一步洞悉汽车工业未来十年可能发生的巨大变革，为读者和行业提供更全面的内容导引，为行业留下部分历史注脚。
腾讯汽车《远光灯》
特约作者 傲敦
编辑 杨布丁
每个创业者的逃生秘诀里都有一点运气成分，轻舟智航CEO于骞也不例外。
2023年初，在地平线创始人余凯的推荐下，于骞在湖畔大学结识了理想汽车创始人李想。作为第五届师兄，李想给第七届学员上了一堂课，内容是“如何做一个专业的CEO”。
一面之缘后，两家公司产品团队开始了长达半年的交流。更准确点说，理想考察了半年当时只有Demo的轻舟智航。2023年10月，理想决定将AD Pro项目交给轻舟智航，AD Max则自研。
地平线、理想和轻舟智航自此成为战友，经过一年攻坚，三家公司把彼此推向了更高台阶。
随着理想大卖，2024年，轻舟智航基于地平线J5芯片的中高阶智驾方案实现累计交付超50万辆，这也是行业内第一个达到50万级量产交付规模的中高阶智驾解决方案商——这给理想智驾自研团队争取了更多时间窗口；作为芯片供应商，地平线快速实现铺量上车，使其有机会与巨头英伟达近身较量。
根据高工智能汽车研究院最新发布榜单，2023年1月-2024年7月，在全球高阶智驾方案商中，轻舟智航以50.84%的市占率位居第一。
在2024年，50万辆并不是一个小数目，即便是一家成熟的大公司，都很难去按时交付一个安全、稳定、好用的产品。
作为一家曾经没有量产经验的400人“小公司”，轻舟智航更是很难逃脱智驾工程化落地的“魔咒”。量产交付给这家公司带来巨大压力，加上融资节奏出现问题，在整个行业最卷的一年，轻舟智航也差点丢了命。
2024年，智驾“龙卷风”卷死了一批初创公司，但轻舟智航活了下来。
这不是因为它运气好。
于骞说，创业六年轻舟每一年都很难，有一年差点发不出工资。但他坚持战略聚焦不盲目接客户，更不会去口嗨玩儿营销，轻舟“选择客户的唯一标准就是能把这事做成”。
2025年，风暴将会更加猛烈。就在前几日，行业领头羊比亚迪喊出“智驾平权”，7万元级别车型标配高阶智驾，引发了业内外人士讨论以及供应链上下震动。今年1月和比亚迪智驾发布会结束后，腾讯汽车《远光灯》两次对话于骞，尝试把轻舟智航视作样本，一起探讨“小公司”在智驾“大时代”的生存法则。
此时的于骞，却更加乐观。“我们可能是第一家成为量产100万辆NOA的智驾公司。”他说。
以下是对话实录节选：
“智驾平权”只是起步，不卷到L4不会结束
《远光灯》：昨天（2月10日）看比亚迪的智驾发布会了吗，感觉怎么样？
于骞：基本上全程看了。虽然比亚迪目前不是我们客户，但智驾平权理念我们是非常赞同的，比亚迪在10万块钱的车上标配高阶智驾，这对行业是非常好的事，让更多消费者体验到安全、舒适、便捷的智驾体验是我们一直想做的事。
这只是一个起步，以后还会有新的卷法，不卷到L4这件事不会结束的。
《远光灯》：看完发布会，你对内部说了什么吗？
于骞：我们昨天就讨论了一些，今天中午吃饭的时候又讨论了一些。
我们早就预料到这事对行业的冲击是比较大的，虽然70%的内容我们都已经知道了，但还有一些新的东西，还是挺surprise。它的天神之眼C方案是地平线J6M起步，但并不是所有主机厂都能做到这一点。
为什么比亚迪可以做到？因为它的体量大。
《远光灯》：比亚迪说的是高阶智驾，但有些车只有高速NOA，业内默认高速NOA不算高阶，更多是指城市NOA，是这样吗？
于骞：只要上NOA基本都可以算高阶，这个定义是一个比较模糊的根据时间变化的概念，以后城市NOA也不算高阶，L3才算高阶，再往后L4才算高阶。
《远光灯》：比亚迪这么一卷，会不会影响智驾产业链，引起供应链端的价格战，进一步挤压像轻舟这类公司的成本？
于骞：对我们这类公司的影响还好。我们本身是以软件为主的供应商，软件的复制成本相对还好。对硬件供应商来说，压力反而比较大，毛利相对比较低。
所以我们希望更多的车能够尽快标配安全的NOA产品，如果市场没有打开，对我们来讲反而是一个很差的选项，因为没有太多车可以装。
《远光灯》：但不管是软件硬件，价格下探是不可逆的趋势吧？
于骞：我相信低算力方案不会再有市场。比亚迪的起步就是地平线J6M，其他主机厂再搞那些低算力方案，肯定没人要了，量产即落后。
这一点，对轻舟是非常利好的。我们已经有50万+车量产，不客气的讲，地平线J6E、J6M芯片的中阶产品，轻舟不管是产品体验、交付时间节奏都是行业最靠前的，稳定性、可靠性都是行业标杆。
现在比亚迪一卷，其他主机厂得跟，能够提供非常成熟、可靠、稳定的产品的供应商是非常少的。很多主机厂会对我们的需求非常旺盛。
从长期竞争看，最后就靠产品力取胜，不是靠其他东西。如果你都是低阶产品，没有什么产品体验，最后就变成纯杀价，很快就被淘汰出去了。
《远光灯》：你们有没有跟比亚迪聊过？我昨天看到一份投研资料，轻舟是比亚迪的外部感知供应商意向选择伙伴之一。
于骞：应该说，轻舟没有主动找过比亚迪，我们非常荣幸能成为比亚迪的意向合作伙伴。
《远光灯》：2025年，你最担心智驾行业发生什么事？最怕轻舟错过什么？
于骞：其实比起我最怕什么，我最希望的是特斯拉进中国。
我非常希望轻舟在海外能有一个比较大的突破，不想错过这个机会。
《远光灯》：你们最近体验特斯拉了吗？FSD进入中国会有哪些影响？
于骞：我们经常体验特斯拉，在海外体验非常好。
特斯拉进中国对市场是很大的促进，大家会看到，智能驾驶还能做到这么好。
其实，我一直不觉得华为是一个竞争对手，华为更多是把市场空间变大，让消费者都知道智驾可以做得比较好，这是很好的一件事。
《远光灯》：从技术角度看，我觉得今年是智驾“挤水分”的年份，会让一些技术问题暴露出来，这会不会让行业发展速度放缓？
于骞：我觉得智驾会有非常快的发展速度。以前大家说不清楚谁好谁不好，今年往后会越来越清晰，很难去隐藏谁做得好或不好。
首先，用户基数越来越大，另外用户越来越关注，再就是会有很多头部企业拿出更让别人震惊的产品体验，甚至包括L3，这是主机厂不得不跟的状态。
没有真正用户价值的时候，竞争都是口嗨，但进入到真刀真枪的时候，那就是用产品体验来说话。我觉得，这反而能凸显轻舟注重产品、注重用户价值的方面。
安全性将成为今年智驾非常核心的一个话题
《远光灯》：1月16日轻舟智驾的媒体沟通会你没参加，临时出差去见了客户，是接下来要合作的企业吗？
于骞：我们不能讲客户信息，只能说中国前十大新能源主机厂，很多都是我们的意向客户。
客户不是越多越好，轻舟选择客户还是比较谨慎的，我们有始终秉承的原则。
《远光灯》：竞争这么激烈你们还选客户，你不担心错过机会吗？
于骞：我们只做有体验的、极致的产品，不是随便做一做，也不是靠单纯堆硬件，更不是只靠喊口号。所以在客户选择上，双方首先要在技术产品上大家要形成共识。
我们会选择那种愿意投入、敢投入的车企，很大程度上，主机厂和供应商是互利互惠、双赢、双向奔赴的。我们得看长期发展，而不是单纯短期在供应链上的博弈。
《远光灯》：最近我们也关注到有些智驾驶企业遇到了困难，所以你是坚决不做赔本的生意吗？
于骞：我们选择客户、选择服务谁，品牌溢价也是一方面，但我们作为商业公司、一家创业公司，肯定是要获得商业回报的，而且对现金流、回款各方面都是比较看重。
当然，在你完全没有任何竞争力的时候，可能会为了品牌去赔本赚吆喝，需要做一些妥协。但往长期看，最终还是要实现商业闭环，亏钱做生意，做得越多，亏得越多，谁也受不了。
除了战略聚焦和取舍以外，找到优质的客户是To B生意里一个很关键的事。
《远光灯》：去年你写了一封内部信，说两年之内轻舟会交付5-10个项目，有这么多吗？
于骞：如果看2025年，2026年，5到10个应该差不多。其实，我们不想说好多客户，这也不是应该讲的话。
《远光灯》：为什么不能讲？这对你们是好事吧？
于骞：对，但是我还是希望大家能看到产品突破，而不是说轻舟做了很多项目，我们是希望给行业带来一些不一样的东西，不是说我们就凑了很多项目。
我们今年特意把智驾安全性拿出来讲，也是因为这个原因。我们判断，今年的智驾渗透率会非常高，安全性将成为非常核心的一个话题，比亚迪、长安、小鹏等企业现在也开始讲这个话题。
以前智能驾驶不是标配，只卖几万台，出点事可能就掩盖住了，或者压下去了。现在铺天盖地的上车，百万辆的出货量，一旦出点什么问题影响可是巨大的。
我们希望整个行业都关注智驾体验和安全，我们的中配方案、高配方案，安全功能都是顶配，这点是轻舟特别重点强调的，也是我们的产品理念。
《远光灯》：2024年初你们有一段“休眠计划”，发最低工资、保留岗位，当时内部出现了什么问题？
于骞： 主要是融资节奏上的问题。 由于对方战略调整，最后没投我们，所以当时的业务节奏被打乱了。在那个时间点对我们影响很大，研发节奏也受到了一些影响。
当然，这事要从自身找问题。其实当时已经有其他比较明确的投资方了，只不过节奏稍微有一些错位，我们自己没把握好。
《远光灯》：这件事后，你学到了什么？
嘉宾：除了timing（时机）以外，创业公司的节奏是非常重要的事情，不能出现顾此失彼的事。
另外，钱不到账就不能信，在商言商，不要提其他东西。
《远光灯》：创业以来，如果选一个最难的年，你会选哪一年？侯聪（轻舟智航联合创始人、总裁）觉得2024年是比较难的一年。我以为你们会说是2025年，今年竞争会更惨，你们虽然有了50万的量产经验，但公司体量还是很小，对手们在加速跑。
于骞：轻舟在创业过程中经历过很多很多坎，每一年都很难。
2024年难是因为面临量产交付的压力很大，但也不一定是最难的一年。我们2020年也很难，账上甚至马上就发不出工资来了。
疫情时候我们成立大概一年的时间，整个中美团队完全割裂了，疫情起来后整个资本市场也是非常差的，大家很悲观。
《远光灯》：听说你很抠，降本增效抓得比较狠。
于骞：降本增效是持续要做的。我觉得创业公司要认识到自己的情况，除非你特牛，有的是钱，账上趴了100亿，自己挣钱想怎么花就怎么花。
如果还是在创业阶段，就要干创业阶段的事，这是和想哥（李想）学的。 你看华为和理想，它做到这么大的规模，它还是保持非常强的战略克制。任总和想哥时刻保持着非常强的危机感，我觉得是对的。
《远光灯》：轻舟其实并不算最头部智驾公司，但你们活下来了。其他公司可以复制你们的生存法则吗？
于骞：我并不太认为轻舟好就能代表一类公司好，因为这个市场谈不上大家有那么相似的地方，时机、战略、产品、客户、人和运气有很多方面。
所谓现在做得好的公司，肯定是之前有一些其他积累，成立时间早或者是某些方面的积累到位了，体现出来现在做得好，并不是说光学表面。
不是所有人都能够学轻舟的打法，你现在学了，可能会学死。结果都是有之前的因，要看问题更本质的方面。
《远光灯》：2025年肯定更卷，你们怎么打这场仗？
于骞：我觉得这个市场卷是瞎卷，因为市场还属于比较早期。真正卷到一定程度，大家真是靠产品说话，不是靠营销。当然营销很重要，不是说营销不重要，而不是靠造势。
智驾领域还没有真正进入到为用户带来价值的阶段，所以大家都是喊的居多、口嗨居多、宣传居多，真正为用户实打实创造价值方面还比较少。
《远光灯》：创造价值，更具体一点是指什么？
于骞：就是智能机和功能机的区别，真正打开iPhone的时刻，是远超用户预期的感觉。现在绝大部分智驾宣传一大堆，打开一看感觉“就是这个啊”，如果去试一下智驾，是低于预期的状态。
真正到了用户价值凸显的时代，一定是围绕安全、舒适、切实的用户获得来做的。大家说了半天“我的智驾非常安全”，有人真的说智驾出事了敢赔吗？没有。
《远光灯》：你们一页PPT里写着“敢赔”，这是你提出来的吗？
于骞：是我提出来的。现在大家都说智驾好、安全，都是宣传，有本事出了事赔，消费者才会真的为这件事买单，你真有足够的底气才敢做这件事。否则，我认为离真正的用户价值还有一段距离，离预期还差很远。
《远光灯》：先宣传后进步这是无法避免的吧？新势力一直在卖“期货车”。
于骞：从安全层面讲，大家还都没有进入到真金白银的阶段，当然大家在往好的方面去发展，我觉得快的话2025年就会有主机厂站出来说“出了事我赔”。
一旦进入到这个阶段，消费者就会真正拿脚投票，不会看虚的东西，谁家好、谁家不好消费者心里会有杆秤的。
不能提供这样功能的厂商，可能就会面临到很尴尬的境地，你赔也赔不起，你不赔吧，产品也做到这个水平了。现在大家都卷L2、L2+、L2++、L2.9999，到那个时间点其实不是概念问题了，是真正产品实力的竞争。
“当年如果坚持做L4可能就挂掉了”
《远光灯》：你们四位联合创始人（联合创始人、CEO于骞、联合创始人、总裁侯聪，联合创始人、首席科学家大方，联合创始人、COO汪堃）都是从Waymo出来的，当时肯定想做L4，现在大家挺辛苦的在做L2+、L3，会痛苦吗？
于骞：我反而觉得，我们是在最正确的道路上，我不觉得现在做L2+背离了奔向L4的道路，同样，也不认为现在玩命做L4就真的能通向完全的L4，这是个路径问题。
马路上多半车都要非常高级别的自动驾驶，甚至接近Robotaxi的状态，基本上可以不用管它，到了自己开的状态，L4才能真正大规模普及。
我觉得L4在全世界范围内有两个代表玩家：Waymo和特斯拉。大部分人是学不了Waymo的，它是非常陡峭的一条路，有人形容是攀岩珠穆朗玛峰的北坡，我觉得更像是徒手攀岩酋长峰，如果有一步走错的话就是前功尽弃，就像Cruise出现一些重大安全事故后，对整个公司业务造成重大伤害。
有些L4公司已经上市了，他们可能有其他方面的成功，但我不认为他们最终能够真正实现完全Robotaxi。至少在这条道路上，还没有真正进入到最有挑战、最难的阶段。
相反，我觉得比较正确的道路反而是通过大规模量产，在这条道路上积累足够多的数据优势、商业闭环，才有可能真正实现完全无人驾驶。
《远光灯》：你觉得Waymo能走得通吗？
于骞： 我自己是Waymo出来的，以前非常不能理解为什么Waymo在很多地方都做得非常保守，已经做这么好了怎么还不推广？感觉动作这么慢。如果你理解徒手攀岩酋长峰背景的话，就会知道要非常谨慎的原因，一次失误就会造成前功尽弃，所以它的战略选择是非常令人敬佩的。现在Waymo在美国几个大城市都在部署，在美国旧金山的市占率已经超过Lyft了。
但并不是只有这条路可以做成，特斯拉这条路也是很有可能做成的，而且做成的方式是围绕着产品不断进化、演进，在不断获得商业成功的道路上进行下一轮迭代，这是大部分创业公司选择的道路。
Waymo背靠Alphabet，是“富二代”创业，这条路可能只有Waymo能走通，大部分创业公司是绝不可能走这条路的。
对于创业公司来讲，正确的道路一定是不断积累商业闭环、大规模量产、逐渐进入到下一个阶段，在哪个阶段完成哪个事，这就是创业节奏问题，要掌握好创业节奏。
所以，我反而认为我们是在一个非常正确的道路上，如果再坚持继续做L4，可能中间就挂掉了，这是很有可能的。
《远光灯》：你们创立之后正好经历了疫情，那个时间点做L4可能确实会有点难。
于骞：即便放在现在的时间点看一些L4公司的技术进展，我认为他们的技术进展和2021年没有根本进步，并没有在L4方面做出惊天动地，或者石破天惊的东西。
反而我觉得在L2+领域的技术演进速度，是远远超过他们在L4方面的速度，他们的产品除了传感器改了几代以外，体验也就那么回事，做一些无人化demo，其实离大规模商业化还有十万八千里。
这家公司是不是成功，不能用上市来划分。
《远光灯》：2021年开始做L2是什么样的契机，是地平线找的你们吗？还是投资人让你们做的？
于骞：我们完全不是外部原因，不是地平线找的我们，是我们找的地平线。
2021年底，行业里发生了一些变化。以前机械式激光雷达大概在10万、20万一台，大疆当时孵化出了Livox（览沃）激光雷达，大概几千块钱。
我当时下了一个判断，未来一两年，量产车的体验会非常接近L4，但是L4就是去不了司机。只要L4去不掉司机，商业闭环是很难进行的，但是L2+的体验非常接近L4的情况下，商业价值是完全可以显现出来。
现在很多量产车的体验，其实是非常接近2021年L4的水平，甚至超过那时候的水平。
那个时候如果我们不做选择的话，基本上就很难。当然，那时候L4公司正风生水起，估值一路飙升。
“理想汽车、李想本人对我们有巨大的帮助”
《远光灯》：其实你们现在只有理想一家量产客户，当时的合作是地平线给你们牵线的吗？我听说是余凯牵线。
于骞：2023年初是余凯推荐我去湖畔大学上课，期间结识了李想，他是第五期学员，给我们上了一节课。我向他特别介绍了轻舟的理念和产品，也邀请他来体验我们的demo和技术。
接触以后，大家有了进一步沟通合作的意愿，双方产品团队相互交流，半年期间可能有上百人次来体验我们的车。当时我们是第一个在地平线J5上面达到量产效果的BEV网络，理想团队对我们的进展还是非常欣赏的。
理想在行业中做了非常多的市场调研，也对我们做了非常深的考察，他们对产品体验非常关注，最后得到了他们的认可，最终在2023年10月份拿下了项目。
《远光灯》：李想给你们上了什么课？
于骞：他讲的课非常好，讲的是如何做一个专业的CEO。
《远光灯》：当时你印象最深刻的内容是什么？
于骞：我印象很深的有很多，主要说两点。
想哥把事情想得很清楚，理想汽车是真正用使命愿景价值观驱动的企业，他在湖畔7年前留下的理想汽车的使命愿景，以及对关于未来趋势的判断和现在高度一致，今天也一一得到了应验。
想哥也非常愿意把自己踩过的坑和大家分享，他的真实和坦诚让我感受很深。
《远光灯》：聊下来，我觉得在做CEO这件事上，李想对你的影响还是挺大的，你们也挺幸运遇到了一个好客户。
于骞：确实是，理想汽车、李想本人对我们有巨大的帮助。
《远光灯》：你对轻舟的生态位会有明确定位吗？希望在哪一块做到极致，做出自己的竞争力？
于骞：我觉得智驾行业缺乏精品策略，大家经常干的就是软件凑凑合合上车，然后再去迭代。
轻舟的定位是不做任何没有用户体验的东西，更不干纯杀价的事，一定是有很明确的用户体验，哪怕只是高速的场景也是有体验的。最后很容易进化到城市、全场景，进化到L3、L4。
我们的价值排序，一定是把体验放在第一，第二才是价格。
《远光灯》：但现在业内风气不允许你这么做。
于骞：我觉得现在正好风气转换过来了。现在主机厂把1V1R（一个前视摄像头和一个前向毫米波雷达）方向全部砍掉了，为什么？它没有任何体验，就是一个法规项，最后杀到比BOM成本还低，这是完全不可成立的商业逻辑。
我们做的产品一定是要有体验的，目前量产的中阶方案拿出来就是行业标杆，这是我们的精品策略，做一个产品就要把产品做到极致，只有这样才能市场立得住，哪怕是中阶方案。
想做、可做、能做的三个圈的中间交集部分是我们该做的部分，这个是我们要充分讨论的。想做就不用谈了，最终是到L4，但是可做和能做方面，我们的选择是要先把中阶方案打穿打透，把量占住，在市场上得到非常广泛的认可。
今年是我们在高阶上突破的一年。
《远光灯》：今年淘汰赛更严重，你们确定高阶能站住？
于骞：肯定能站住。我们先从中阶做到高阶，我们是L4起家，其实高阶能力是完全具备的，但是我们要在中阶上把量实现。我们在资本市场上确实比他们起步晚，就要靠稳扎稳打，通过中阶方案的起量实现商业闭环，然后在高阶方面站住脚跟。
其实，像早期的小鹏他们为了做高阶消耗了大量资源，现在高阶技术路线非常清晰——端到端，基于大量的数据闭环来实现，我们用很少的精力就做出来了。
《远光灯》：地平线J6M能做到城市NOA吗？
于骞：我们认为是可以的，我们会把J6M做到城市的功能。
《远光灯》：我问了一些业内人士，他们觉得地平线J6M做不到城市NOA。
于骞：太好了。
《远光灯》：你的意思是就你们能做到吗？
于骞：对，这就是价值。如果大家都能做到，那就是平均水平了，只有做到别人做不到的才牛。而且也确实只有我们能做到这个事，我们从去年年中就开始布局这件事。我们在J6M上把城市功能做到非常好的体验，目前行业里没有人做到。
《远光灯》：为什么呢，因为你们有50万的量产？
于骞：数据规模是我们非常重要的一点，端到端不是简单的喊口号就能做到的。
《远光灯》：你们大部分是高速数据，城市数据少吧？
于骞：大家经常会有一个误解，说智驾系统只有高速，所以只有高速数据。智驾系统是常驻系统，只要车启动了，这个系统就一直在工作。不管你engage不engage（参不参与），不管在哪儿开，系统在工作就不断在处理数据、收集数据。
所以你在城市里的数据，系统完全可以触及到。
《远光灯》：智驾技术现在开始快速趋同，轻舟差异化的点是什么？
于骞：就是我们的精品策略，我们的产品做出来就是行业的标杆。我们高速NOA从北京到上海，大约1300多公里几乎都没有接管。我觉得高速NOA起码要做千公里级别的接管率，这才能算是比较好的，大部分主机厂做不到的。 每一个产品上的好和不好是非常明显的。
其实我不是很赞同趋同这个说法，这个市场最终会走到L4那一天，还有很长的路要走，现在才只是刚刚开始。
《远光灯》：2025年你们大概会做到多少量产规模？
于骞：2025年我们很有可能超过50万辆，我们可能是第一家成为量产100万辆NOA的智驾公司。
《远光灯》：你们中阶和高阶的资源现在是怎么分配的？
于骞：我们中阶现在已经比较成熟了，目前我们主要的研发力量在做高阶平台。
《远光灯》：中阶方案，2025年会跟哪些企业合作？
于骞：挺多的。在地平线的生态里面，我们是第一大市场份额。
《远光灯》：其实很多智驾公司是站在幕后，车企一般都会有一套自己的宣传话术，看起来主机厂还是比较强势。你觉得今年开始会有些改观吗？
于骞：我觉得在现阶段来讲没必要。倒不是非要争谁在前、谁在后的问题，作为To C的品牌，主机厂想讲全栈自研，那讲就好了，我们没必要跟他们争这个。
《远光灯》：轻舟现在最大的竞争对手都有谁？
于骞：华为不是， Momenta是我们最大的竞争对手。
《远光灯》：大家最近常提软硬一体，这个跑通后，整个生态会变成什么样？
于骞：我觉得肯定是少数车企能实现完整的全栈自研，甚至芯片都自己做。
《远光灯》：少数，预计是几家？
于骞：可能一两家。
《远光灯》：你觉得理想肯定算一个吗？
于骞：很有可能。
《远光灯》：那到时候理想就不用你们了？
于骞：未来我觉得产品会分形态，现在的产品形态有高阶、中阶，高阶产品我觉得主机厂自研更适合一些，但是走量的中阶产品，自研的趋势并不明显。
《远光灯》：四维图新的CEO程鹏也这么说。
于骞：高阶智驾迭代非常快，供应商模式不一定适合。反而是自研模式，不管是从迭代速度，包括投入资源的强度上更适合。
《远光灯》：你觉得主机厂智驾自研团队维持在什么规模比较合适的？听说特斯拉也就三四百人，国内很多都已经上千了吧。
于骞：我觉得基本上大几百人、一千人以内是合适的。国内主机厂平台化做得很差，上百种车型，配置千差万别，所以人会多一些。特斯拉的所有车型都是完全平台化的，所以人比较少。
大部分智驾供应商都会死掉
《远光灯》：从创业那年开始，你觉得整个自动驾驶行业哪些超出了你的预期？哪些符合你的预期？
于骞：我觉得中国市场的智驾发展水平是非常快的，在全世界范围内都是。这得益于中国市场的消费者非常愿意尝试新的东西，另外，中国这么多智驾公司，卷出来的。
《远光灯》：确实，这两年陆续有些公司倒下了。
于骞：大部分比我们成立晚的公司，发展都比我们差很多，都挂了。比我们发展早的，其实也有好多已经挂了。
《远光灯》：你觉得本质原因是什么？我发现轻舟的投资方里没有主机厂，这是为什么？
于骞：我觉得最终这家公司是不是能做好，本质上还是它是否能提供独到的核心竞争力，它的产品体验能不能做好。因为这个市场已经进入到了一个充分竞争的状态了，就算你拿到主机厂投资，那又怎么样？你产品做得不好，说句实在的，亲爹都没用。
你有没有主机厂投资，它只是一个因素。
《远光灯》：去年最难的时候有没有想过把公司卖了？我也看到过一些报道。
于骞：卖公司这个话题……其实在成立的六年时间中，不停地有人想收购我们。
《远光灯》：我一直觉得这类公司被一个主机厂收购是最好的出路。
于骞：为什么呢？
《远光灯》：背靠大树。
于骞：那你看，行业里也有很多背靠大树的企业没做成的。
《远光灯》：是体制和公司基因的原因吗？
于骞：就像我说的，你被主机厂投资，或者是被主机厂收购，并不意味着你能成功，并不意味着这个事能做成。
真正做成这个事是有很重要的因素，如果不是这样，所有主机厂都可以把智驾做成了。
《远光灯》：你们现在的钱足够你们支撑多久？
于骞：足以到我们上市。
《远光灯》：什么时候上市？
于骞：我们预计明年吧。
《远光灯》：地平线生态里还有其他公司，地平线自己也做智能驾驶方案，你怎么看这些关系？
于骞：我们跟地平线是比较密切的合作关系，合作大于竞争的。大部分时候是合作，极少数的情况下大家会有一些项目竞争，但是基本上都是非常温和的，更多是客户的选择。
《远光灯》：怎么看苏菁（地平线副总裁兼首席架构师）前几天的发言？他也呼吁智驾不要活在营销里，我听说他之前跟你们说过不要做高阶智驾。
于骞：是吧？我还跟他说你不要做中阶。
其实我们在很多方面有很多共识，我们都是做技术的，比较实。
《远光灯》：你们只做地平线生态吗？未来会考虑Orin吗？
于骞：我们聚焦在地平线，目前是以地平线为主。其实芯片的选择没有四面开花，还是聚焦的策略把一个方面打穿打透。
《远光灯》：做城区NOA，你们为什么没选英伟达Orin？Orin也在降价。
于骞：我们并没有说我们坚决不在Orin上做，这是一个资源选择和取舍的问题。
你肯定要先把东西做出来，你可以同时在好多平台上把它做出来，但是你也可以选择在一个平台上把它做出来。我认为地平线J6M是完全可以做到城市体验的。
而且中国还有国产化诉求，另外大部分主机厂自研都是Orin平台，如果我们做Orin，毫无疑问，你就要跟主机厂自研去PK。
《远光灯》：整体感觉智驾公司拿订单更多还是拼客户关系，不是靠产品。
于骞：现在越来越多地进入到一个拼产品的时代。但客户关系非常重要，因为to B生意，客户关系是本质。
把产品做好，是你应该做的，我从来不认为产品好就是你可以凌驾于谁的。它跟to C的生意是不一样的。但是你的产品好，在这个市场上是越来越重要的，华为也是做to B生意起家的。
《远光灯》：你觉得Momenta能走这么快的原因是什么？
于骞：它出来得比较早，在量产上确实也拿到了一些比较好的项目。他们花了很多精力去打磨demo，通过demo去获取客户，我觉得他们做得不错，所以在海外业务拿了挺多订单。
《远光灯》：轻舟会考虑像Momenta一样跟主机厂做合资公司模式吗？
于骞：我们不太想做合资公司。其实大多数合资公司是很失败的，对双方都没有什么特别的好处，至少对智驾公司没什么好处。
《远光灯》：如果有一天你们被市场抛弃了，你觉得是什么原因？
于骞：那肯定是我们背离用户价值了，这是核心。只要我们围绕着用户价值构建我们的核心能力，我觉得我们是不会被市场所抛弃的。
《远光灯》：这是你从李想身上学到的？他也一直强调这一点，包括当时做增程，也是这个逻辑。
于骞：我觉得用户价值才是最本质的东西。
《远光灯》：同济大学朱西产教授说大部分解决方案商都会死掉，你怎么看这个观点？
于骞：对，我相信大部分都会死掉，留在牌桌上的不会很多。
我们应该是拿到了上牌桌的门票，因为我们的产品在市场上得到了非常广泛的认可。
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