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【聚焦】去年收入增长两位数，赢得60+地产客户青睐，紫荆花工程凭什么？

花匠小妙招
2025-03-19 22:07

建筑涂料行业作为房地产后周期行业，2020年以来是近十几年来最为错综复杂的时期。不仅宏观经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，而且房地产流动性风险加大，再叠加原材料涨价、疫情反复不断、环保压力加大等综合不利因素的影响，使得涂料企业发展异常艰难。

此外，工程渠道的好处不必多言，业内甚至流传“一年不开张，开张吃一年”的说法，正是由于其可快速提升涂料企业的销售规模，提高行业及市场地位，也可以做出一些标志性工程项目，为企业品牌宣传带来好处，因此如今的建筑涂料工程竞争异常激烈，各厂家都对其虎视眈眈。

然而，即使在市场复杂多变、竞争异常激烈的情况下，紫荆花新材料集团积极探索渠道和运营模式的变革，仍着力布局工程市场业务，并取得了可喜的成绩：2021年工程业绩逆市上扬，实现了两位数的高增长。那么，紫荆花工程逆势增长的密码究竟在哪里？又凭什么获得了保利地产、华润置地等60多个战略合作伙伴的青睐？

多举措推动工程业务发展

“过去二十年，得经销商者，得天下；未来二十年，得工程渠道者，得未来。”这句话被越来越多的行业人士所认同，尽管当前房地产行业面临着流动性风险，但依然阻挡不了涂料企业对工程市场的扩张。

近年来，建筑涂料行业的渠道裂变加速，传统营销渠道优势不断弱化，众多涂料品牌零售销量持续收窄、经销商数量锐减，因此不得不开辟新的渠道，拓展新的市场空间。但与此同时，随着精装修落地+地产客户集中度跳升，地产大客户集采规模快速扩张，工程市场放量势头加速。

基于此，众多涂料企业开始全面备战，角逐工程市场，从而推动了建筑涂料市场规模快速提升；但进军工程渠道的高门槛，亦将大量实力弱、无品牌、管理粗放传统的涂料企业拒之门外，加速行业的洗牌与品牌集中。

作为涂料行业龙头企业，紫荆花则抓住市场机遇，不仅战略合作保利地产、华润置地等大地产商拓展地产渠道业务，还与中国中铁、中国铁建、中国中交等大型基建单位合作开辟基建业务，与金螳螂、亚厦等大型工装公司合作，推动了工程业务快速发展。

工程市场已经成为一块极大的“蛋糕”，它不仅涵盖大型房地产公司的精装房项目，还囊括区域性房地产公司、商业中心、机场、地铁、学校、医院、酒店、体育、廉租房以及旧城改造、城市更新等项目的集采。虽然大型房地产公司的工程战略集采，因其市场巨大而成为“美味的大蛋糕”，但也是一块难啃的“硬骨头”。行业人士总结：规矩多、要求严、利润低、周期长。

但由于企业和地产商之间的结算周期通常较长，近几年在地产融资环境趋紧、融资渠道和条件受限等影响下，地产商对供应商占款情况较为普遍，特别是以抢开工、高周转模式下的房企，订单量快速释放但对上游账期拉长明显。以大B端工程业务为主或是工程业务放量明显的企业，经营性现金流承压较为明显，而地产商付款的季节性特点，也增加了涂料企业经营性现金流的季度波动。

为寻求快速增长与经营质量间的平衡，转移账期压力，同时为减少大客户依赖，增强自身工程业务服务能力，提高自身竞争力和议价能力，紫荆花也积极实施多元化渠道布局，一方面选择优质地产合作，另一方面开发小B工程，同时加大扩张经销渠道，借助经销商资源，提高自身回款能力。

建筑涂料行业存在多样的渠道通路模式，可以分为直销和经销两种模式，针对需求或采购主体的不同，可以再划分为工程直销、工程经销、零售直销、零售经销四种渠道模式。 但从采购主体结构对应的渠道市场来看，工程大B市场（地产战略集采）增长快速，工程小B市场规模最大。

其中，小B工程市场主要是公共建筑、基础设施、公寓租赁房、旧城改造、城市更新等工程项目，装修需求主体多是企业、学校、医院、市政单位等，单体采购体量较大B主体少，但较终端个体需求相对较高，小B工程市场需求规模是最大的，是大B工程市场的好几倍。不仅如此，由于项目需求相对分散，企业更多采用经销模式对接其市场需求，因此回款比较好。

为了满足不同渠道需求，紫荆花提出了以“全体系工程涂装方案解决者”为目标，依托完整而丰富的产品线，针对不同的使用场景，推出了旧城改造、公共建筑、商业系统、医疗系统、教育系统、住宅系统、城市综合环境治理、高性能特种涂料等8大建筑涂装解决方案。特别是针对公共建筑（医疗、学校等）等小B工程，紫荆花更是加大了开发力度。

此外，紫荆花还采取各项举措全力推进工程业务发展，比如加大科研投入，不断优化完善产品体系，比如针对教育系统，紫荆花推出贝优全效儿童漆系列，重点关注儿童在公共空间的环境健康问题；针对医疗系统，紫荆花研发和生产高性能的无机涂料产品——紫荆花铂仕1200无机矿物涂料。

去年，紫荆花更是大刀阔斧对工程业务进行全新的调整和布局，开始推出了一系列高性能的特种涂料，进一步筛选优质房地产商合作，继续发力大基建项目；同时，紫荆花还大力开发小B工程渠道，开发优质工程经销商伙伴。最终， 紫荆花工程业务去年取得了两位数的大幅增长。

工程业务仍具有成长空间

在“房住不炒”、“三道红线”等政策背景下，对房地产开发商从拿地端、融资端、开发端、销售端全面的加强监管，因此造成包括不少龙头企业在内的房企去年以来出现了流动性风险，直接影响了房地产市场上下游涂料、防水等供应商的正常经营、部分供应商甚至面临破产风险。

虽然地产行业出现了短期的剧烈波动，但并不意味着工程渠道业务规模就减少，一些涂料企业仍将从挑战中获得发展机遇。2022年以来，紫荆花工程中标了美好置业2022年度建筑涂料（内外墙涂料含地坪漆）、中建信和2022年度外墙涂料以及敏捷集团2022-2023年度外墙涂料战略集采等。

基于目前的发展基础和未来的发展形势，紫荆花仍对工程业务的未来发展抱有信心。“ 尽管当前房地产行业流动性风险加大，但以地产的工程市场规模占比还是比较小，而市场规模是大B工程好几倍的小B工程才是企业挖掘增长空间的重点之所在。”紫荆花相关负责人表示，“在未来发展中，工程板块仍将发挥重要作用，随着房地产行业进一步向头部央企、国企、优质民营房企聚拢，我们在工程合作中也将有意向地选择优质房企，以规避或降低房地产企业‘暴雷’造成的风险。”

该负责人进一步表示，“ 我们将更加注重渠道的多元化建设，适当调整房地产工程渠道业务占比，加大力度开拓非房渠道市场业务，夯实经销代理体系，布局地产存量市场（旧城改造、城市更新等），开拓市政基建以及非房大客户，特别是挖掘潜在空间更加巨大的小B工程市场。此外，还将发力下沉市场，聚焦美丽乡村。”

当然， 紫荆花对工程未来发展抱有信心的更来自于自身厚实的家底。经过四十年的稳健经营，紫荆花新材料集团始终围绕打造中国最具影响力的涂料企业这一目标 ，在研发与技术、生产制造、品牌建设、营销渠道建设、供应链建设、用户服务等方面形成了较强的综合竞争优势。

工程渠道对建筑涂料企业在品牌、资金、产品供应、服务等方面的要求和门槛较高，中小企业进入较为困难，而作为涂料行业龙头企业的紫荆花新材料集团在品牌影响力、资金规模、产能供应、销售服务等方面具有明显的竞争优势。

从品牌优势来看，紫荆花长期注重品牌建设，为消费者提供环保健康涂料产品和服务，良好的品牌形象为公司赢得了良好的市场声誉和卓越的竞争优势。公司连续多年跻身中国涂料100强榜、亚太涂料50强榜、全球涂料100强榜、中国建筑涂料25强榜等，并同时跻身中国消费者和企业公认的三大品牌评价指数榜单——中国品牌力指数、中国顾客推荐度指数、中国顾客满意度指数。

从研发与技术优势来看，全力开展研发工作，使研发真正成为公司发展的引擎。目前，紫荆花建有省级企业技术中心、省级工程技术研究中心等重要研发平台。同时，在开发新产品、新技术、新工艺等方面具有雄厚实力。截至2021年年底，紫荆花共主持或参与制定了30多项国标和行标，授权国家发明专利50余项。

从产品优势来看，紫荆花工程产品线涵盖五大产品体系，拥有外墙、内墙、地坪、辅材、建筑防腐等近千个产品，更全方位地服务客户，在满足客户的多元化产品需求方面具备了其他竞争对手不可比拟的竞争优势。此外，与流通类市场对价格的追求明显相比，工程市场更注重性价比，在可接受的价格范围内，因此紫荆花通过各项综合举措积极打造出高性价比、环保性能优异的产品，目前多项产品通过了国际权威环保认证，比如法国室内空气环境检测A+认证、美国GREENGUARD（绿色卫士）金级认证等。

紫荆花位于上海市金山区的自动化生产基地

从供应链方面来看，建筑涂料的经济运输半径约为500公里，但下游大型企业基本属于全国布局，故更倾向于同具备产能全覆盖的企业建立战略合作。目前，紫荆花在华南、华东、西南等地区均已建立了生产基地，拥有自动化生产系统，年涂料产能50万吨，可大幅度缩短供货周期，提高对客户的响应速度。

从服务优势来看，与其它渠道模式相比，工程市场的售后服务体系要求更高，紫荆花为此积极打造高效服务体系，为客户提供涂装体系推介、颜色搭配、施工组织、维护保养等培训和项目支持服务。同时，紫荆花还构建了销售、管理、物流、培训及服务等一体化综合管控平台，快速有效执行公司的经营决策管理理念，对工程市场变化快速响应，具有较强的营销服务能力和核心竞争力。

目前，我国建筑涂料市场规模约1200多亿元，但CR10仍不足20%，规模最大的立邦市占率仅约10%，是典型的“大行业，小公司”格局。在行业及市场准入门槛提高，房地产集中度提升，精装房比例提升以及旧城改造、城市更新大力推进，国家大力推动基础设施建设等多重影响下，我国工程市场空间将加速扩容，潜在空间有望继续提升。目前，紫荆花凭借先发优势已在成本、资金和产能端形成规模护城河，在“结盟大地产商”战略下，工程业绩规模仍有望继续扩大。（涂界）

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