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中国沙棘化妆品的销售模式及渠道分析

花匠小妙招
2025-04-04 03:42

上期我们分析了沙棘化妆品的现状及市场定位。今天分析一下其销售模式及渠道。

品牌知名度是影响化妆品市场份额的主要因素之一，现今品牌效应较强的沙棘化妆品并不多，多数相关企业在产品销售上很大程度依赖于业内口碑、区域优势等。比如西百瑞这个沙棘化妆品公司，其产品依靠多年的良好口碑（在防御紫外线、抵御寒冷、风沙、干燥对肌肤的侵袭方面）和固定的消费人群，在全国占有一定人群，市场份额稳定上升。不足之处在于扩张速度比较慢。

近年来，一些品牌知名度高、实力强大的综合性企业开始把目光投向沙棘化妆品市场，这些公司在沙棘保健食品、营养食品打响品牌后，继而推出一系列沙棘化妆品，想凭借自身知名度开拓化妆品市场。

相信在未来几年，会有更多实力较强的化妆品企业，包括内资、外资甚至是国际巨头企业，开拓国内化妆品市场。

此外，国内沙棘化妆品企业在优化市场营销模式、拓宽销售渠道上也不遗余力。纵观国内现有的几个主要知名品牌，在市场营销模式上不断优化，形成了各自独特的营销模式以吸引消费者。

①常见的市场营销模式之一：品牌故事+多元终端渠道。一些化妆品是通过品牌名来诉说品牌故事的。沙棘油能够抗辐射、抗氧化，首次完成太空行走的前苏联宇航员加加林，在他完成太空行走前，曾服用大量沙棘油等沙棘产品以防止宇宙射线的辐射和气温骤变、失重等太空环境给身体带来的伤害。

此外沙棘还能够使战马皮毛闪闪发光、使褐马鸡重披新衣，这些故事显示出沙棘的显著的功效。因此，公司在沙棘护肤品的宣传上，从它抵御寒冷、风沙、干燥、紫外线辐射的功效上入手大力宣传，这对西北及东北地区的消费者具有一定的吸引力。

在营销渠道上，西百瑞公司以代理商模式+直营模式+B2C网络销售模式相结合为主，坚持多元化销售终端销售路线，通过产品铺货率提高来提升销售额。目前能覆盖的零售终端类型多种多样，包括百货商场专柜、超市货架、沙棘产品品牌直营专营店、各类化妆品洗护日化店及网络平台。

②市场营销模式之二：突出草本护肤理念+多元化终端渠道。企业将野生沙棘提取物，包括沙棘果油、沙棘籽油、沙棘汁等添加到化妆品中，推出多个系列日用化妆品。产品突出纯天然沙棘成分，高科技特点，倡导绿色、健康、科学、理性的消费理念。

企业相关的产品销售网络遍及中国大部分区域，具有非常独特的市场竞争优势。西百瑞在互联网上的评分很高，也充分体现出消费者对沙棘护肤产品的认可。

③市场营销模式之三：单一品类+分销模式。化妆品企业通常是开发多个植物草本系列化妆品，沙棘化妆品仅仅是众多系列里的一个系列或一种。但是有的企业是复合了沙棘和其他植物。一些护肤品正是在这种“植物牌”，“植物一派”的整体模式下，与公司其他植物草本系列共同出售，可以产生良好的效果。

沙棘化妆品这一种模式销售的前提，是需要品牌所包含的其他某个系列产品已有一定的知名度，进而对消费者购买产生一定影响。凭借消费者对品牌的信任，才选择此品牌的沙棘化妆品。比如现在的国际大牌，借品牌影响力，不断细化市场。

在销售渠道商一般选择分销为主，通过代理商覆盖各化妆品店进行销售。

④市场营销模式之四：单一品类+细化市场。在这个模式下做的企业非常少。因为市场局限性，品类少，市场容易占有不足。但是，这个模式更容易出小而美的品牌。比如沙棘产业只做沙棘日化系列的西百瑞品牌，深耕沙棘系列日化产品，把产品做细，质量做好，深耕沙棘这个类目，或者以沙棘为主，同时复合其他植物进来，配合沙棘的功效。

单一品类，小而美，可以以沙棘独特的特点来吸引消费者。其缺点是，如果消费者不了解沙棘，则对产品的认知度、功效就认知不足，进而影响销量。