首页 > 分享 > 一对上海夫妇在淘宝创业，年销售额6亿，位列

一对上海夫妇在淘宝创业，年销售额6亿，位列

花匠小妙招
2025-05-01 01:42

品类第一。国内化妆品市场向来充满了抢眼的品牌。完美日记、橙朵、INTO YOU等名声大噪，不断吸引消费者的关注。同时，下滑、消失也是这个行业的常态。今年以来，It's Focus、Fomomy、COLORPEDIA等多个美妆品牌纷纷关店。在这个盛衰的行业，生存不易，逆势而上更是凤毛麟角。

FLORTTE成立于2019年，实现了持续成长。

这个9元眉笔年销量超千万支的国产化妆品品牌，凭借“实惠”、“少女”、“可爱”以及大胆的色彩标签，牢牢俘获了年轻女孩们的心。

创始人·朱振宇表示，他希望给予年轻的饶明“玩化妆的自由”。目前，花洛莉亚总部位于上海，团队近120人，年营业额超过6亿元人民币。过去几年销售额增长了1-3倍，今年仍然保持一定的增长，但速度慢了一些。

朱振宇和他的妻子朱朱都是20世纪80年代出生的人，来自上海。他们就是通过淘宝创业的创业者。

2009年，他们在同一所大学就读时成为情侣，并一起开了一家淘宝店，销售日本美容产品。然后他们开始了他们的第一次品牌冒险，他们的假睫毛卖完了。 2019年，为了获得更大的增长，他们第二次创业，针对18-24岁的女孩进行化妆。从眼妆产品到唇妆，花洛莉亚可谓一炮而红，尤其是在眼妆领域。据奥特欧国际咨询的数据显示，从销量来看，花洛莉亚今年5月以6.5%的零售额比例成为网络最畅销眼妆品牌，市场份额由排名第二的Orange Duo占据。 3.6%。

花洛莉亚多款产品位列天猫畅销榜TOP1

有几个关键问题值得关注。比如，花洛莉亚卖9.9元一支的眉笔能赚钱吗？你会赚多少钱？一路走来，花洛莉亚并没有得到很多品牌的股权支持。如何与投入巨资的美妆品牌竞争？换句话说，它如何在这个瞬息万变的市场中生存，又将走向何方？

我们在采访创始人时找到了一些答案。

创始人·朱振宇和小猪

作为电商行业的早期进入者，夫妻俩受益于流量红利。在筹集商业资金的同时，他们还积累了电子商务行业的经验：充分详细地研究成本并准确计算与商品销售相关的成本。在每一步中，我们都必须在价格和质地之间找到适当的平衡。 9.9元的一支眉笔也能有不错的利润空间。打造美容品牌就像打篮球。 “节奏”非常重要。频繁的新闻就是最大的曝光度。通过抓住新品发布的节奏和机会，可以在高流量的美妆市场中吸引消费者的注意力，并与资金紧张的品牌竞争；由于没有资金，每一分钱都必须精打细算、精打细算。品牌总能走得远、走得远； “不要犯错误”是目前最好的策略......

当然，品牌的成功除了自身的努力之外，还需要一点运气。朱振宇认为，一切都必须在正确的时间、正确的地点、由正确的人、由正确的人来完成。

他提到了该品牌的一些关键时刻，比如2020年库存严重积累。作为一个名不见经传的品牌，花洛莉亚出现在李佳琦的直播间，并在天猫上首次“爆款”，扭转了危机。然后她发布了一款热门的新款眼线液——目前在天猫上“销量已突破100万”；例如，当消费者收紧钱包时，化妆品行业的整体市场往往会下降。走“质优价廉”路线的花洛莉亚，多少也释放出了自己的一波机遇。

四岁的花洛莉亚或许代表了国产美妆产品的另一个可能的方向：赢得年轻女孩的青睐，让她们以更低的价格获得更多的生活色彩和自信。

以下是对花洛莉亚、创始人、朱振宇和小猪的采访《天下网商》的节选记录。

校园创业第一个月就赚钱

天下网：您什么时候开始创业的？

朱振宇：淘宝店始于2009年，算是第一代淘宝人，已经进入了电子商务的“黄金时代”。当时我们都在上海师范大学学习英语，是大四和大三的学生。建立网上商店的原因很简单。我只想赚零花钱。有了这个想法后，我让它变得更干净，持续时间更长。

毕业后我什至没有去找工作，因为当时还受到金融危机的影响，所以找工作其实并不容易。没办法，总有事情要做，所以努力去做，实在是无心之举。

天下网：第一批用户来自哪里？货物从哪里来？

朱振宇：一开始我是卖日本假睫毛之类的美容产品。那时的生态和交通都非常好。如果你有产品要销售，你自然可以运送它们。每天都有客户咨询，而且频率相当高。货物是从中国部分渠道进口的。因为我们一开始做不了很大，后来有人把一些日本货送到中国后，我们就让他们买，所以成本就很高。天下网：您大学毕业时的收入是多少？

朱振宇：第一个月我就赚了钱，大概有3000多块钱，而且每个月都在增长。

从淘宝便利店到天猫店，经营思路发生了变化

天下网商：您是从哪一年开始打造品牌的？进展如何？

朱振宇：2015年。我认为早期的电子商务实际上是一个非常好的机会。只要你真的努力，它就会在各方面训练你。

我们创立的第一个品牌也是美容工具，我们的假睫毛当时是最畅销的。趁着微博红利期。有了好的经营地点和一些好的产品，我们就可以打造品牌。一开始我是抱着一个相当简单的想法去做的，然后我测试了一下，发现确实是可以的。相当于说你可以用更少的钱得到更好的结果。

天下网商：你开淘宝店的时候，学生第一个月就赚钱了。然后你创立了自己的第一个品牌，并从2015年到2018年赚钱了。当你赚钱时，你为什么认为你应该改变你的观点、改变你的心态并从另一个品牌重新开始？

朱振宇：我认为我们还是要关注行业的规模。我们知道，美容工具通道的面积从来没有美容通道那么大。美容步道，只是为了眼睛，可以和整个美容工具步道相比较，所以当时我就想着做一个更大的板块，改变赛道，从美容工具到化妆。

另外，我们经营淘宝店的时候，除了卖假睫毛外，还卖很多日韩化妆品品牌。当时，产品有一个充满活力的生命周期。所以我认为国产美妆品牌还是有机会的。

天下网商：你在第一品牌工作了三年，然后就来到了花洛莉亚。您如何定义这三年？

朱振宇：就赚钱而言，我赚了一些钱。但我也错过了很多机会。创业是需要理解和慢慢磨练的东西。

当时我并没有太关注渠道。那时候我还在淘宝店上放了我的化妆品品牌。我没有太早进入天猫，包括卖掉整个全渠道淘宝，错过了这个大好机会。如果当时我能扩展一下，那就完全不一样了，所以当时我还不够了解。

天下网商：除了选择第二次创业的路径，还有什么不同？

朱振宇：我的注意力转移到了“品牌”的概念上。当我创建Hualoria这个品牌的时候，我彻底改变了我过去对个人事业C的看法，因为我认为，在专注的时候，你不可能用两个想法来做。你必须做好一件事，并且能够在紧要关头把它做好。天下网商：如果您能用最简单的方式描述一下这两个想法，它们之间有什么区别？目标是什么？

朱振宇：我认为如果是个人便利店，就必须更加个性化一点。它的个性化在于您对照片和产品选择的独特看法。在建立品牌时，您需要考虑您想要为哪些人提供良好的服务以及您正在与哪些人群开展业务。

“现在很难想象你能用500万元打造一个美容品牌。

天下网商：据大家介绍，花洛莉亚的价格比较低，年轻人比较喜欢。那么，当您列出该产品时，您希望以什么价格范围出售该产品？你想要什么样的人和现在一样吗？

朱振宇：实际上，我们当时根本没有在谈论低价。一开始我们也谈到了所谓的调性。我们最初的价格是十几块到一百多块，我们什么都试过了。第一年我们生产了一款散粉，现在比国内很多品牌都贵，60多元。我们还生产了一款100多块钱的粉底液。第一年有很多尝试，涵盖所有品类，有一些是非常高端的。但我们发现了问题：每个客户的单价太高，资金量无法交付，即使销量很好，补货或规划整个托盘时也出现问题。

由于初始资金有限，我们必须制造产品、进行营销和推广等，这是非常昂贵的。所以经过一整年的尝试不同价格区间，我们发现中低价格更适合我们。

第二，从营销投入的角度来说，我们当时的资金有限，所以我们必须把钱用在刀刃上，集中在一些更容易转化、能够给我们带来快速现金流的项目上，所以我们还是投入了他们的单位价格从低到中等。合适的。

三是产业生态。因为在每个品类中，每个品牌都有自己的布局，就看能否竞争。比如眉笔，市场上有一些品牌的价格已经很便宜了。我该如何战斗？当时我想，如果价格太便宜，就没有毛利空间，但如果价格太贵，就没有足够的竞争力。想来想去，当时就决定了9.9元，不能低于这个价格。后来这个产品就成了我们今天非常热销的产品。

因此，通过实际操作和自己的认知理解，我做出了定位。辐射的目标群体较为年轻，在18岁至24岁之间。这样一个用户画像就基本建立起来了。

天下网商：当时你没有拿到资金，所以你用自己的钱，也就是你以前创业的钱，来建设花洛莉亚。当时你准备投入多少钱，有没有设置止损点？

朱振宇：我没想过要赔钱。我当时还蛮任性的。经过这么多年的经营，我已经积累了近500万元，这是我全部的积蓄。当然，他们也是分批来的。因为当时还不是一次性投资，但是总资金超过500万，其实还不够。现在很难想象用500万打造一个美容品牌。现在无法复制，但当时有这样的机会。

选准品类，精准拓展

天下网商：现在很多品牌都拿到了资金。其他人则烧钱。花自己的钱怎么能出去呢？

朱振宇：你必须选择正确的类别。有很多品牌品类没有更新，出现了问题。例如，眼影盘就是一个周转率不高的品类。它要求你不断创新并接触新的人。这很累。一件事。因为你不能保证每一个新产品都会达到与过去相同的水平。完美日记能被烧掉，是因为它拥有雄厚的资本，始终保持内容的持续输出，持续长草，能够填满整个信息流。然而，普通品牌做不到这一点。他们仍然需要从旧的单一产品组合中寻找第二梯队的机会。

专注于单一品类，除非品类非常大并且复购率相对稳定，比如护肤品。说到彩妆，复购率其实并没有那么高。买粉底、眉笔、眼线笔可能会更好。一点。但就像色彩缤纷的眼影调色板和腮红一样，女孩会购买同一品牌的第二个调色板吗？您可能不会购买第二套同颜色系列或同一品牌的第二套，因为品牌很多，您可以购买不同的品牌。

因此，这是品牌必须克服的部分。当你掌控赛道做大做强之后，你需要能够快速找到第二、第三类，继续种下种子。如果你能把它做大，你就能让你的品牌更健康。

天下网商：你们是如何拓展品类的？

朱振宇：我一开始用眉笔，第二年我用眼线笔。就在那时，一种相当大且流行的液体眼线笔问世了。当时我们已经开发了很多颜色，所以我们就提出了“水果沙拉”的概念。时值夏季，正是色彩更加绚丽的时节。这款眼线液推出后，随着营销、理念、性价比，整个市场一下子打开了。

在我们品牌成立的第二年，这对我们来说是个好消息。这个产品长期以来一直畅销，虽然现在整个品类有所下滑，但为我们的眼部产品奠定了坚实的基础。我们未来几年的发展不会回避“眼睛”和“色彩”这两个关键词。

天下网商：这相当于你第一次定义眼睛和颜色的关系，那么你后来是怎么从这个搜索词类别获得流量的呢？

朱振宇：是的，这是可以理解的。

良好的性价比和良好的利润空间

天下网商：花洛莉亚给大家的第一印象可能就是他性价比高。当产品价格如此之低时，是否会让消费者质疑其质量？你会怎样回答

朱振宇：从质量上来说，从中国工厂的角度来说，就只有这些了。至于化妆品的质量，它们是相当相似的。我们试图在一定程度上控制颜色，但这仍然是一个尺度和平衡的问题。事实上，包装材料的成本可能更高。包装材料必须考虑工艺问题，成本也比较高。如果要开模具，每件就要30万元以上，那么一个模块三个零件就要90万元以上，甚至100万元以上。这些是固定成本。这取决于如何平衡质感、价格和内饰材料。还有很大的空间可以探索。像我们这样的，虽然性价比很高，但是利润其实也不错，没有那么低。当然，有些品牌价格更贵，毛利率也更高，但可能需要更多人消费来支撑价格。

天下网商：现在营销费用占你们整个业务的比例是多少？

朱振宇：也许前两年很低，但现在我们要把它控制在15%左右。

在线零售商天下：对于美容品牌来说，这个数字相对较低。

朱振宇：在当时的制卡环境下（这个）有成功的机会。如果现在这样做，则必须修改该方法。不同情况下，操作思路和逻辑都会发生变化。

化妆需要讲究“节奏”，效果是靠“投影”打造的

天下网：您认为化妆品生产过程中最重要的是什么？

朱振宇：美妆品牌还是很注重节奏，就像打篮球一样。一旦你感觉顺畅，你就可以击出任何一杆。特别是对于像我们这样的品牌，你必须引入新的东西并且你必须推动它。每个月你都必须推出新产品、营销它们、营销它们并种植它们。您必须始终在所有媒体上展示您的信息流。只有这样的曝光才能保持品牌的知名度。不然以我们的资源量，不可能像一些品牌那样大范围的传播，也不可能一下子启动很多人。

天下网络营销员：除了克制营销、高成本外，花洛莉亚在营销方面还有哪些关键策略？

朱振宇：我觉得我们还是需要能够利用平台的流量红利。

早期我们投资了微博红人，效果非常好。后来就是小红书了。在小红书上，完美日记可能是最好的例子。我们也在学习，也在努力积累。在营销方面，我们没有特别出身的营销人才。我告诉我们的营销经理，一点一点地花钱，积少成多。因为营销就是投资。每个专家是否有效，一旦你投票就知道了。通过不断的投入和总结，你自然就会知道效果，哪些地方是好的地方，哪些地方是不好的地方。

我投资了小红书，这两年我投资了抖音，它随着时代的变化而不断变化。我们也尝试过B站等其他平台，发现人群问题需要改善。你的品牌受众与该平台上的受众之间的重叠度是否足够高是一个更微妙的问题。“不要犯错误”是现阶段最好的策略

网商天下：未来的增长机会在哪里？

朱振宇：目前，我认为如果品牌保持目前的运作方式，不会有什么大问题。如果我们想要获得更多的增长，我们希望找到能带来突破的新品类，比如基础彩妆。既然现在眼部和唇部做得很好，我们会继续在这两个方面努力。但如果我们能在基础服装品类中做出一两款热门产品那就太好了。因此，如果我们能够做到这两点之一，我们就能取得更大的进步。

天下网：目前有关花洛莉亚的消息很少，也很少听到他的消息。你为何如此不起眼？

朱振宇：我认为过度曝光不符合我们的商业逻辑。我希望能够把一些底层的事情做得更扎实。等差不多完成了，自然会在适当的时候进行一些曝光。尤其是在美妆领域，更是有着汹涌的暗流。或许你越是不起眼、不引人注目，你的生存能力就越好。另外，我们的品牌覆盖人群广泛，其他基本联系最为重要。

天下网商：您认为现阶段美妆品牌最重要的策略是什么？

朱振宇：在当前环境下不犯错误是最好的事情。通常，如果您犯了错误，您的产品声誉就会下降。所以现在最好的策略就是不犯错误，保持稳定，然后积累资金。