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竞争策略金三角

花匠小妙招
2025-05-19 20:26

2022-11-23 439 发布于云南

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开发者学堂课程【高校精品课-湖南大学 -市场营销：竞争策略金三角】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。

课程地址：https://developer.aliyun.com/learning/course/4/detail/16039

竞争策略金三角

内容介绍

一、基本概况

二、顾客分析

三、竞争者分析

四、企业分析

一、基本概况

市场竞争策略是企业依据自己的市场定位为了实现竞争战略和适应竞争形式采用的具体方式。企业在选择竞争策略的过程中需要制定竞争战略、方法和决策。这也受到很多方面的制约和影响，只有对这些因素进行全面整合，客观的分析才能做出真正适当的决策。那么现在经营市场的原理，往往当企业设计竞争策略的时候涉及到三个主要方面，这三个主要方面就是企业的自身，顾客和竞争者。

所以在进行竞争策略的过程中要将这三个要素都考虑进来，因为这三个方面有不同的利益和目标。他们并不是孤立的，具有某种联系，所以在指定竞争策略的时候就是要在三者之间的矛盾同一关系当中形成自己的竞争策略。

现在介绍的工具就是竞争策略金三角。实际上就是有效的进行顾客分析、竞争者分析以及对企业自身的资源进行分析以后制定自己的竞争策略。

二、顾客分析

首先来看顾客分析，这是企业竞争策略当中的前提条件，是需要放在首位考虑的因素。因为企业无论采取什么样的竞争策略都必须与目标市场的需要相适应。在市场竞争中，企业的营销方针和营销手段与目标顾客的需要越吻合就越有竞争力。做到与顾客的相适应企业必须对应细致的进行分析，了解哪些因素影响顾客的需求，还有市场环境的一些变化。认识顾客需求的特点，根据顾客需求进一步进行市场的细分。依据自己的资源条件选定对企业来说具有竞争力的目标市场，针对具体的目标市场它的需求来设计具体的营销方针和营销策略。最终能够提供适合顾客所需要的产品服务，使得顾客的需要能够得到最大限度的满足。所以顾客分析是3c分析模型中的前提和基础。

完成顾客的分析之后进行第二阶段的分析，就是分析竞争者。

三、竞争者分析

在选择市场策略的时候，对竞争者的分析是基础。因为企业竞争的劣势不是自己说了算的，是相对于竞争对手而言的。在市场竞争当中，如果企业的方式和手段与竞争对手相同，顾客就很难分辨两者的优劣。在这个情况下成功的竞争策略是企业的策略和营销方针有别于竞争者。能够比对手更加适合顾客的需要。想要做到这一点，就必须分析竞争者，了解竞争对手的策略。

那么竞争对手到底有哪些优势、劣势呢？当你采用某种策略的时候，竞争对手可能会做出什么样的反应或者博弈，对于自己来说最好能够做到取长补短，或者以己之长攻其所短。这样才能保持在竞争者中的优势地位。

例如：企业很小，对于大企业来说怎么能有优势呢？处于市场的弱势地位。其实不是，任何的一种的存在都有优势和劣势。就像动物界相生相克的关系一样，每一种动物都会有天敌。即使是身体的庞大的动物也有可能被小动物所遏制。这是一种生态圈，在企业的竞争者分析中也是一样的，当强者很强的时候，它的某一程度上也有软肋。

四、企业分析

第三是做企业资源的分析，这是企业策略的条件。竞争总是在各种因素的优势、劣势中来进行和发展的。所以市场竞争策略的实质就是利用企业的资源优势实现相对于竞争者优异的成效。任何一个企业的资源都是有限的，所以每一个企业都要利用有限的资源扬长避短。也就是钱要花在刀刃上。目的是最大限度的满足顾客的需求，这样才能够实现企业经营的业绩目标。所以企业在进行竞争策略的设计的时候，需要对外视野的看顾客和竞争对手。同时也要有向内的思考，看看自己资源、条件。只有当内外结合的时候在能够做出正确的决策。

企业的资源分析主要包括了生产能力，技术条件，营销能力、财务状况等等。

1、在生产方面：企业在生产各种产品，它的综合能力怎么样？比较擅长哪一些产品？哪些产品不能生产，哪怕技术条件是满足的，也不能生产。

2、技术条件：更多讲的是开发能力、技术装备能力、检测能力或者产品的质量保证体系。当然可能更多与硬件相关的要素。那么软件，整个职工的技术加工能力或者技术接收度水平等。

3、营销能力：就是包括营销团队和团队的人员的基本素质情况，每年所投放的营销费用或者广告费用。在市场上处理各种关系的一种能力。渠道水平、服务水平或者市场占有率。

4、财务状况：可能包括了企业所拥有的资金、未来资金流入的情况或者资金来源的情况，利润水平、成本控制，这些都有利于支撑企业竞争策略的实施。

所以这个模型虽然简单但是是大多数企业在进行竞争策略选择的时候需要考虑的思维框架。利用这个思维框架能够将决定竞争策略最关键的因素考虑进去，从而制定正确的选择。