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开拓终端市场仍是盆花行业关键词 | “2023年终专稿”专题

花匠小妙招
2024-10-01 03:07

作者 | 王新悦陆继亮

后疫情时代，受经济大环境、消费降级等不利因素影响，各行各业都面临着一定压力，花卉行业也不例外。今年上半年，盆花市场总体销售不畅，多品类行情走低；下半年尤其是进入8月后，市场有所回暖，但不同品类销售形势差异较大。盆花行业如何破局，提质增效、多渠道开拓终端市场仍是关键。

主流品种走势喜忧各异

今年蝴蝶兰瓶苗上市量约1.6亿株，比去年增加了10%～15%。市场销售好于预期，价格、走量都不错。尤其是线上消费带动了很多下沉市场销售，大大促进了蝴蝶兰的整体销量。今年广东、山东等产区加大了2.8寸盆蝴蝶兰的种植量，这一规格产品更适合线上销售，且种植成本较低。疫情结束后，蝴蝶兰出口市场也明显增长。行情与去年基本持平，临近年底，价格上涨。目前，2.8寸盆开花株价格在12～16元/盆之间，3.5寸盆开花株售价20～23元/盆，受欢迎的品种可以卖到25～30元/盆。

▲上海年宵花市新优品种展示活动上，红色系的蝴蝶兰十分显眼

在品种上，红花成品花价格稳定，瓶苗今春价格下跌。很多生产商都选择保本或者亏本销售。瓶苗下跌主要是由于前两年大红花紧俏，导致今年瓶苗产量供大于求。大唇瓣、颜色鲜亮的品种受到市场青睐，黑色系的‘米歇尔’‘幻影’等也是畅销品种。今年大白花品种非常抢手，切花出圃价就达到20元/支以上。一方面白花品种受到追求时尚的年轻人喜爱，在婚礼和插花花艺上用量很大，另一方面出口市场对白花品种也保持着一定的需求量。同时，白花进行吸色处理后就是近两年流行的“马卡龙”色蝴蝶兰，市场一直供不应求。黄花品种由于产量增大，相对滞销，预计明年产量将有所减少。

▲夏溪花木市场一家商铺的货架上满是“马卡龙”色蝴蝶兰

除蝴蝶兰之外，红掌、凤梨及各类开花小盆栽行情均不理想。尤其是红掌，是近年来行情最差的一年，均价同比下滑了20%～30%。租摆市场约占红掌和凤梨总需求量的四五成，而今年租摆市场需求下滑了70%左右，导致红掌、凤梨价格大幅下降。另一方面，价格下跌提高了终端市场的接受度，因此总销量与去年相比并未减少。进入12月，行情比11月略有起色，回归正常，但仍然偏淡。大花蕙兰今年上市量约600万盆，与去年基本持平，增长势头减缓。

长寿花、迷你玫瑰等开花小盆栽价格较往年明显下跌。价格最低时，盆径14厘米的长寿花出圃价只有4元/盆左右。迷你玫瑰全年均价不高于4元/盆。一方面昆明、成都等地大盆径玫瑰产量增大，对市场产生一定冲击，另一方面经过多年发展，消费者产生了审美疲劳。相比之下，观叶小盆栽由于生产成本低，对能源需求不高，电商售价也低，销售情况要好于开花小盆栽。此外，多肉价格比去年下降了30%～40%，已经逼近成本线。

竹芋产量与去年基本持平，价格略有下滑。今年春天，在电商带动下，竹芋走量不错，价格也比较坚挺。进入夏季后，行情明显下滑。盆径17厘米的产品去年出厂价22～23元/盆，目前降至18～20元/盆。与红掌等花卉相比，竹芋作为观叶植物销售压力相对较小，不受花期限制，可以拉长销售周期，只是生产成本有所增加。

线上消费拉动蝴蝶兰销量

相较于其它花卉，蝴蝶兰具有观赏价值高、品种及花色丰富等天然优势，既可单株也可组盆销售，加之价格亲民，因此在终端市场的接受度越来越高。尤其是在电商的带动下，加速了蝴蝶兰走进更多家庭，市场预期普遍乐观。

广东万顷园艺世界占地2160亩，是以蝴蝶兰种植、批发为主的省级现代花卉产业园。今年园区蝴蝶兰上市量约3900万株，比去年增加了约400万株。上半年蝴蝶兰种苗销售较好，但开花株走量一般。不过与往年不同的是，今年下半年蝴蝶兰开花株的销售旺季提前且持续时间长。往年只在教师节前后和国庆节有一小波销售高峰，但今年从8月中旬持续至今都是供不应求的状态。下半年成品花价格比去年同期上涨10%～15%。今年上市的新品种‘恭喜发财’‘威尼斯’‘米歇尔’等深受市场欢迎。在离2024年农历春节还有不到2个月的时间内，园区蝴蝶兰企业已进入销售旺季，有摊位每天卖出近4000株，其中近两成是通过电商带货出售。

▲今年，广东万顷园艺世界增加了适合电商销售的中小规格蝴蝶兰产量

万顷园艺世界从2021年开始加速布局蝴蝶兰网络销售，目前入驻园区的电商企业有50多家。从去年有3个月淡季停播期到今年的全年不停播，电商推动了越来越多的种植户常年供应蝴蝶兰开花株，缓解了蝴蝶兰只做年宵花的销售压力。2023年园区大约有三成的蝴蝶兰产量是通过电商销售的，预计线上销售额达2亿元。

在万顷园艺世界总经理金宏勇看来，蝴蝶兰之所以市场表现强劲，主要有3方面原因：一是品种非常丰富，每年都有新品种上市，上千个品种色彩绚丽、形态不一，消费者很难产生审美疲劳；二是先进的现代化温室大棚种植管理，减少蝴蝶兰的损耗，提高品质，控制种养成本，增加了产品的抗风险能力；三是电商企业一年365天不停播，通过直播带货和线上宣传，更多人认识并喜欢上蝴蝶兰，而且购买便捷，进一步加大了市场需求量。

在福建，今年蝴蝶兰销售同样看好，而且电商带走线下很大一部分销量。瓶苗除了‘大辣椒’因为量太大价格不理想以外，其它品种行情均正常。‘大辣椒’成品花价格稳定，目前单株售价保持在25元左右。

市场对新品种的接受度越来越高，比如漳州钜宝生物推出的‘米歇尔’‘唯美’‘性感’等，在花色、栽培、开花性等方面表现优异，供不应求。钜宝生物副总经理胡华珍认为，在经济大环境影响下，蝴蝶兰产业反而迎来了契机。蝴蝶兰价格已经很亲民了，而且花期长、观赏成本低，很多以前购买其他鲜花品类的普通消费者，在接触蝴蝶兰后都有这种感触。蝴蝶兰作为礼品也非常合适，10株组盆价格很少超过500元，性价比很高。

▲漳州钜宝生物推出的蝴蝶兰新品种

青州花卉直播电商自2021年以来发展迅速，截至今年第一季度，全市花卉直播电商超过1000家，从业人员逾万人。中国青州花卉直播电商产业园建设初步完成，积极开展花卉电商公益性职业培训，花卉直播电商效益明显，带动了蝴蝶兰等多品类花卉的销售。

今年青州蝴蝶兰上市量和品质都明显提升，品种也更加多样。青州绿圣兰业蝴蝶兰种植面积从原来的100亩增至200亩，种植品种200多个，年产量超过300万株，实现周年供应。绿圣兰业销售经理贾美荣介绍说，虽然种植规模增加带来了一定销售压力，但是在专业物流和花卉电商支撑下，产品没有造成积压，价格也比较平稳。他们的蝴蝶兰主打新奇特的大花型品种和适合电商发货的中小花型直立品种，其中大花型新品种‘幻影’‘绿圣玫瑰’等比较畅销。目前，绿圣兰业在淘宝、京东、拼多多、小红书等多个电商平台上建立了销售渠道，培养年轻的专业花卉电商人才自主创业，并且吸引达人带货。目前线上销量已占公司总销量的25%。

红掌凤梨行情下跌

今年红掌遭遇了近几年来最低迷的市场。有业者直言，疫情对行业的影响今年才开始完全体现出来。虽然红掌销量没有降低甚至还有增长，但全线产品价格都在下降。凤梨相对平稳，淡季时厂家选择保本出货，期待年宵能有所起色。

广州花卉研究中心副主任周晓云感慨道，红掌经历了近几年来最受伤的行情。价格大幅下滑，出货速度明显减缓。很大部分通过电商渠道出货，价格低至6～10元/盆。高品质、好品牌的基地出货尚可略有盈利，但利润极差。由于市场不景气，生长周期拉长导致成本增加，不少产品最后被迫低价甩货给电商。对此，一些基地选择提质减产，经销商薄利多销，出货量比往年增多，但营业额明显减少。明年减产的趋势正在形成。

▲广州花卉研究中心在岭南花卉市场的销售大厅

西昌天喜园艺总经理王华明也表示，今年线下购买力明显减弱，红掌出货缓慢，厂家普遍都存在库存压力，红掌价格出现断崖式下跌。在今年的经济形势下，批发价高于25元/盆客户都觉得难以接受。盆径17厘米的每盆均价比去年下降8～10元左右，全年均价不到30元/盆。盆径14厘米及以下产品由于国产苗和进口苗的成品出圃量都比较大，价格竞争尤其激烈，在10～15元/盆之间。行情较差或厂家压力大的时候，甚至出现了个位数的价格。彩色系红掌基本上都在亏钱出货。王华明说，电商肯定是未来发展的方向，但目前大家都在走低价战略，前期投入很大。他们也在尝试走线上渠道，但还需要学习更多的经验。

在青州，红掌销售情况亦不乐观，销量不少，但利润降低。厂家普遍表示销售压力大，走货慢，均价下跌超过20%。春天产品积压严重，到七八月份很多基地不得不大幅降价。截至目前，全年约60%～70%的产量都是降价处理的。

今年广东凤梨上市量约2000万株，散户种植量略有增加。广东高新园艺今年凤梨上市量约100万株，出货较平稳。经理朱希凯介绍说，自疫情发生以来，花卉企业一直都是在闯关，今年也不例外。广东今年气温较往年高，淡季时花长得较快，已经保本销售掉部分产品，以减少年底的销售压力。散户给电商出货价往往低于大户的生产成本，对行情也造成了一定冲击。进入12月，走货情况不错，毕竟临近年宵，市场需求仍在。对东南亚地区的出口市场也有所增加。

▲广东高新园艺生产的高品质凤梨

青州凤梨产量约500万～600万株，与去年基本持平。‘平头红’‘新红星’等价格比去年略涨1～2元。以‘平头红’为例，价格稳定在22～26元/盆之间，只有在七八月的销售淡季低至16～18元/盆。今年多头铁兰需求量明显攀升，产品很受直播电商和网店的青睐。

陕西省苗木繁育中心副主任文平介绍说，上半年红掌、凤梨滞销，下半年虽有增长但较为平缓，价格和销量仍然没有恢复到疫情前的水平。凤梨‘新红星’‘平头红’价格在28～35元/盆之间。“棒棒球”系列的香槟色‘糖果’，桌面矮密型红色系‘安乃思’等新品市场认可度不高。

▲常州祝庄园艺生产的红掌

业者普遍认为，明年还将持续低迷的市场行情。对此，上海鲜花港前些年就开始尝试从品种结构到消费渠道进行创新调整，期待扩大个人消费市场。在产品上，一直在小规模尝试推新。在红掌、凤梨、竹芋三大品类板块的基础上，增加了第4个板块，即彩叶芋、热植、秋海棠等新品，只是尚未找到适合大批量生产的品种。他们也一直在努力做红掌的品种更新，希望找到更适合终端市场的新品种，同时，积极拓展线上渠道。上海鲜花港销售经理杨鹏认为，目前红掌的家庭认知度仍然不高，业者需要在做好品种的同时，思索如何讲好故事，做好推广。

大花蕙兰增速放缓

今年，大花蕙兰产业呈现出以下几个特点。

一是种植规模略有下降，新基地投资增速放缓。云南大花蕙兰总产量保持在600万盆左右，与去年基本持平。近两年，新投资基地规模明显减少，部分地区甚至出现改行、转让等现象，主要是受耕地保护政策限制和投资热度下降的影响。未来几年，产量增势平稳，增量主要来自原有基地单产增加和年初滞销剩余。

二是上市时间提早。进入9月，‘502’等黄色大花蕙兰开始上市，较往年提前半个月，是上市时间最早的一年。预计今年销售结束的时间也将提前，1月20日后“抢花过年”将是大概率事件。

▲大花蕙兰品类增多

三是产品种类增多，生产结构更加优化。一直以来，大花蕙兰品种以四大色系为主，即黄色的‘黄金岁月’‘金光’，红色的‘绣球’‘红袍’，粉色的‘福娘’‘福星’，以及绿色的‘世界和平’‘玉观音’等。除传统经典品种外，‘葡萄美酒’‘红宝石’‘卓玛’等以前极少见的品种，今年也开始量产。新品数量较以前增加了30%左右。早在5年前，向山等外资种苗商就开始在云南试种这些品种，并选择与潜力大、技术好、讲诚信的基地合作推广。比如云南云博会农业科技有限公司、嵩明博卉农业科技有限公司等推出的一系列垂型、桌面大花蕙兰，刚上市就颇受市场欢迎。

四是行情明降暗升。截至12月中旬，大花蕙兰均价维持年初水平，未出现“疫情后行情恢复”的预期。主要有两个原因，一是开盘行情延续了年初的价格惯性，规律性走低；二是受品种结构影响，往年市场大多是大型品种，生产成本决定价格，而今年低价品种大多属于小型品种。从产品单价看，行情确实走低，但从单位面积产值上看，是保持平稳。

五是传统批发商销量保守，电商销售异常活跃。北上广深等地的传统批发商，在基地拿货一改以往风格，从以前的压货变为零库存，卖完多少补多少，甚至先有订单才拿货。相反，电商却更为活跃，纷纷前往基地采购，租场地或深入基地直播发货。最为明显的是，地产、服装、建材、汽车销售、证券金融等行业投资人也加入了大花蕙兰电商队伍。

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