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向南而行，向难而生——36氪海南专访「寻荟记」创始人林瀚

花匠小妙招
2025-07-26 09:55

2022年5月是「寻荟记」品牌诞生6周年的日子，也是618电商品牌大战拉开帷幕的时刻。在此之际36氪海南走入创始人林瀚的办公室，试图探索「寻荟记」品牌成功背后的坚持与创新。

“我们选择了一条难走的路，但这条路是对的”

“我们的全供应链模式的做法，这个在行业里面是比较稀少的一种。”提到产品的原料与种植，林瀚的眼里闪烁着骄傲与兴奋的光芒。在他看来，「寻荟记」的成功得益于原料的优质，和品牌一直以来坚持的“种植——研发——营销”一体化链路。“做美妆护肤，99%以上都是原料商工厂的品牌全是分开的，有一些最多是工厂跟品牌是一起的。很少有说把原料的事情都做了的，我们是在行业里面比较独特的一个案例。这也是当时我来海南做这个品牌的一个最重要的原因，就是我希望用一个新的供应链的方式来做一个。”

寻荟记有机芦荟农场

诚然，这样的方式无论从品牌创始阶段还是到中后期发展阶段，都存在着资金投入高、不可控自然风险高的弊端。但林瀚认为，即使面对风险，全供应链的模式也不能改变，这不仅是为了当时品牌创立的初心，更是为了产品从原料端就形成强有力的壁垒。“我觉得我们是从供应链端彻底改变产品形态，这个是最关键的。”这句话说来简单，但现实的打击却是切肤之痛。“牵扯到种植它就会有风险，因为他是自然生长的。”2021年夏天，受台风和大雨的影响，「寻荟记」自种植超过六年的芦荟，在3个月内死亡超过100万株，“你看照片真是很惨烈的”。这是不可抗力的天灾，但林瀚打趣的告诉我们，这更是创业路上难得的“故事”，改是不可能改的。

「寻荟记」的芦荟美妆产品在生产销售以来，始终保持着不俗的成绩，目前也依然保持着天猫细分品类里的TOP1销售战绩，从数据方面充分证明了消费者对其产品品质的认可。林瀚向36氪介绍，寻荟记的芦荟产品与韩妆芦荟胶从本质上有很大的区别，就如同速溶咖啡和手冲咖啡、母乳和奶粉、鲜榨果汁和果味饮料的关系，“因为在护肤里面，能起效的就是原料本身。原料的活性，原料的浓度以及配方这三个东西决定了一个产品的功能”。我们观察各类护肤品成分表不难发现，“水”通常列在首位，而寻荟记的芦荟产品的第一位拥有是“芦荟原液”。林瀚介绍到“多数护肤品以水作为一个基础容剂，然后往里面加成分。但是我们自己的做法就是直接用原液作为基础溶剂，这样子的话第一个保证浓度、第二个是保证活性，这个是我们的产品逻辑。”

寻荟记面膜生产线

十年前，林瀚的创业项目还是韩国美妆品的经销和代理。深入产业链后他发现，韩国“爆款”芦荟胶的原料竟全部来自中国。于是在2015年开启了芦荟种植的溯源之旅，后锁定海南为库拉索种植地，并最终确立在海南建设「寻荟记」全部产业链。一路向南而行，林瀚和他的农业制造、研发、品牌营销团队在护肤美妆领域不断摸索，成就了高品质的国货新消费品力量。

“创业企业，哪儿都痛”

作为已经有成绩和知名度的创业企业，林瀚认为很多问题依然客观存在，“你问我哪里痛，作为创业型企业我们哪都痛”。受疫情反复的影响，本地工厂屡屡停工已是家常便饭，各地防控的实时变动、物流受阻等情况也切实地对产品销售带来冲击。但疫情是把双刃剑，给生活生产带来影响的同时，也给了部分企业很大的发展机遇。“口罩经济时代，大家出门的时间减少了，对于彩妆品的需求没有以往那么强烈，但护肤的需求一直都在。”林瀚作为创始人和具有多年美妆护肤品营销经验的“老手”，在困境中也不断发掘新机遇，他认为疫情的常态化恰恰使人们对于植物有机健康的概念关注度更高，他说“这是我们少数企业的幸运”。

同样因为疫情，当今受众的电商购物热情不断高涨和AI算法的完善，使得线上流量推广费用也在节节升高。但林瀚依然没有放弃线上品牌营销，甚至做得更好。《2022国货市场发展报告：新媒介、新消费与新文化》中甚至对「寻荟记」的线上媒介营销方式做了深度解析，入驻抖音电商后，寻荟记最先做的就是搭建品牌官方旗舰店、科研工厂、种植基地的账号矩阵，受益于多内容场景，成功出圈触达消费者。除日常带货外，品牌在海南的芦荟种植基地及产品生产工厂进行实景直播，真实还原芦荟从种植到生产到成品的全过程，让消费者身临其境感受到产品品质，生动诠释品牌调性。

寻荟记的种植基地直播间

林瀚本人更是积极通过自媒体账号“营业”，2021年10月13日，芦荟种植基地受灾后，他写了一篇《芦荟死掉了》的文章，向粉丝和公众讲诉了今年夏天的台风和大雨，让占地一千亩、约100多万株、种植超过6年的芦荟，在3个多月内迅速死完，这篇文章得到了用户的广泛回应，有对产品及品牌的认可，有对寻荟记遭遇的共情，甚至有消费者主动伸出援手，希望能够帮助寻荟记渡过难关。今年的5月10日，他又在小红书个人账号发布了《我是如何一个夏天亏掉2000万的》，文中回顾了那场天灾带来的影响，并分享了规模化农业的投资建设心得。这两篇文章的发布，不仅走出了其CEO声誉管理的重要一步，更是帮助品牌完成了消费者心理占位。从事过商业地产的林瀚，在这一次创业中用上了既往所有的零售、招商、运营、新媒体经验，将内容作为重要载体和切入口，以充分的自信积极拥抱兴趣电商带来的巨大流量。

受灾的芦荟种植基地

“618我们不准备做什么特别的事”

林瀚在与36氪海南交谈的时候，恰逢各大品牌纷纷开始抢滩618大促，所以我们也试图让林瀚说出在这个电商狂欢的重大节日「寻荟记」有没有什么特别的策划和决胜的妙招，而他给出的答案是“并没有做什么”。后来我们了解到林瀚口中的“什么都不做”并非不在时间节点上进行策划营销，而是对待每一次机遇与挑战都从容应对，不以一时之利而放弃企业本身既定的发展规划。

“我们也在做增量，但是我们一定要做健康的增量。”他说“618没有大动作，我们想把精力主要放在产品的迭代和更新上。”林瀚向我们介绍，接下来寻荟记会推出全新的母婴线产品，例如以芦荟为原料的缓解儿童湿疹的润肤露。一方面可以继续发挥自身的原料优势，另一方面凭借其产品安全、天然的特性开拓母婴赛道的巨额市场。去年，寻荟记也与知名品牌安琪酵母集团达成了合作，把有机芦荟原液+安琪的全球领先发酵技术结合起来。原液从海南寻荟记工厂萃取，萃取后运到湖北安琪发酵，实现从原液到发酵滤液的转变，以获取“更小的分子，更好的功效，更好的肤感”。用他自己的话来说就是“寻荟记并不是转型，而是从原料端进行升级”。另外，寻荟记依然坚持在芦荟种植端持续发力，每年都在扩大芦荟种植面积以保证产品数量和品质上的需求。目前寻荟记在海南拥有包括临高、长流、定安、东方在内的两百万平方种植基地，共计500万株芦荟。

借由自贸港的东风，寻荟记也在积极推进产品的出口，现已和国内领先的潮流零售企业KK集团达成合作，入驻其旗下多个美妆零售店，也包括其在印尼等海外地区的多个门店。很多用户或许是因为“直播”、“种草”认识的寻荟记，但线上线下的广域售卖方式并不会被品牌忽略。基于寻荟记的特性，线下依然是不可忽视的战场，所以在访谈的最后，林瀚眼中也充满坚定的告诉我们“我永远不会放弃线下。”