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将“浪漫”做成一门生意 95后花农研发瓶装兰花圈粉年轻人

花匠小妙招
2024-10-31 04:29

　　春节年花销售季结束后，95后花农凌伟彬并没闲下来，转而备战情人节。两年多前，返乡务农的他转入电商平台开设网店，直播卖兰花，春节以外的淡季成了旺季。今年情人节，他上线一款瞄准年轻人的瓶装兰花，将兰花、金线莲等放入装有营养液的玻璃瓶，一年内无须打理，放办公桌即可观察植物生长变化。

瓶装兰花瞄准年轻人市场。

　　瓶装兰花是他为拓宽兰花摆放场景而研发的新品之一。2月10日，南都记者在他位于广东四会市石狗镇兰花基地看到，开着暖气的温室内摆满为电商准备的矮种兰花。他告诉南都记者，相比于其他品种体积小，近乎透明或红色的叶子，不开花也有高颜值。此外，他们还改进花色、气味等，将上架牛奶、巧克力、草莓等味道的文心兰。

　　这些年轻化单品的灵感来自拼多多店铺的直播间。他告诉南都记者，直播带货可直接洞察消费者需求，研发出差异化、竞争力强的单品。目前，他已成为拼多多头部商家，单日直播带货5000多单，去年销售额近亿，远高于父辈线下销售额的十多倍。

　　叛逆“农二代”返乡

　　即便父亲凌俊杰2000年开始种植兰花，此后成立万绿兴花卉种植有限公司（以下简称万绿兴），凌伟彬却一早就到澳门闯荡，不愿打理家中生意。在家人眼中，有些叛逆的他一直认为价格早已平民化、一年只在春节前一个月销售的兰花不能赚大钱。

　　2018年初，石狗镇加大对兰花产业招商引资的力度，谋划打造千亩蝴蝶兰基地，吸引珠三角企业前来发展。凌父便将种植基地从珠海搬至石狗镇，成为当地龙头企业，急需人手帮忙，只能将儿子叫回家中。

　　为了让儿子留下来，凌俊杰将他带到兰花基地，凌伟彬看到不少造型独特、品种少见的兰花批发价高达100多元，才决定留下来试试。凌父接受南都记者采访时称，国内兰花种植刚起步时，一株蝴蝶兰近200元，完全不愁卖。十年前，随着技术成熟，产量增加，平民化的价格让消费者接受度越来越高，销量扩大，且差异化产品有较强竞争力。

凌伟彬返乡种兰花。

　　不过，凌伟彬没有遵从父亲的安排到温室或种源库内研究兰花，而是琢磨着改变销售渠道，让兰花能够一年四季均可销售。起初，70后父亲与95后儿子并未在渠道上达成一致。兰花娇贵，怕晒、雨淋，父亲担心快递运输途中损耗高。凌伟彬则认为，仅在春节前一个月大量出货，价格难以把控，年销售额多年来始终无法突破。通过技术手段可以实现一年四季生产，转战电商平台是最好选择。

　　“电商平台上不少商家卖绿萝，兰花为什么不行，就一点点去说服我爸。”2019年底，凌伟彬请教做电商的朋友，在拼多多开设店铺，恰逢拼多多上线直播，他购买了直播器材，亲自当起了主播，边摸索边直播卖兰花。

　　将“浪漫”做成了一门生意

　　电商平台上直播卖兰花的商家并不多，作为新手主播，凌伟彬提前翻书查阅资料，记要点，直播时重点讲解兰花历史文化、品种、养护、病虫害、组培技术等。“一开始每天播六七个小时，看的人不多。但每天坚持播，到处找地方学习直播技巧，家人都以为魔怔了。”凌伟彬提到，熬了一个多月后终于接单，后期与客户建立信任后，订单持续增加。

　　受疫情影响，直播电商大火，订单量猛增，单日订单量超2000单。他成为兰花品类的网红主播，曾有消费者一次性购买400盆兰花。同时，发货方面，为防止花朵破损，他着重挑选含苞待放的兰花，春节前发货的产品则算好花期。团队还会根据路程天气来发货，降低损耗和售后。把控好品质后，店铺的复购率随之上升。

　　“店铺的直播也引起了平台注意。不同发展阶段有相应的运营人员对接，手把手教定价、改进包装、开设新店铺等，并参加秒杀活动。”凌伟彬提到，随后组建专业运营团队，招聘多名主播，并邀请父亲为主播们开班讲课，专业的科普式直播快速出圈，吸引一大批拼多多消费者。目前，线上年订单额远超父辈之前线下一年的销售额。

凌伟彬在直播中讲解兰花知识。

　　在他看来，直播间出单的一大原因为差异化产品。凌伟彬告诉南都记者，兰花的研发周期长，新品需提前两年规划，四至五年时间才能量产。如果没有母本，从开花、授粉、结果、选育到播种耗费大量时间，且无法推出具有竞争力的独家产品。“有了母本才有新品，才能在短期内复制并扩大产量。我爸很早就开始建种源库，储备不少母本。”

凌伟彬在种源库内查看兰花生长情况。受访者供图

　　凭借多年来储备的母本，凌伟彬将客单价锁定在60元至100多元左右的产品，避免同质化竞争。今年，他们将扩大水晶龙、红草、富贵阳光等矮种兰花产量，现已开发20多个新品种。据介绍，此类兰花体积较小，快递成本比国兰低一半，更加适合电商。

水晶龙种植基地。

　　研制新品种、拓宽兰花摆放场景

　　培育更多矮种兰花的想法来自拼多多直播间。“有个大哥在直播间留言，家中没地方摆放，想买小点的兰花。这给了我很大的启发，如何拓宽兰花的摆放场景，让兰花像普通绿植一样融入消费者生活。”凌伟彬向南都记者表示，矮化兰花的同时，通过组培技术培育出金色、红色、蓝色等叶片，将叶子打造为一大卖点，与其他家产品有较大差别，上架后成为拼多多爆款。

　　直播已成为基地调研新品的重要渠道。凌俊杰提到，过去依靠经销商收消费端集信息来改进产品，耗时长且缺少细节。目前，透过电商平台可快速了解消费者需求，缩短新品测试时间。

　　为吸引年轻消费，父子俩早已开始从株形、颜色、气味改造兰花，研发出体积小且花色素雅的单品，并增加牛奶、巧克力、草莓等香味。

　　目前，凌伟彬和父亲重点研发个性化、竞争力强单品，今年情人节即上线瓶装兰花。南都记者现场看到，玻璃瓶中的兰花、金线莲靠营养液生存，一年之内无须打理，长大后可移植到花盆中。“就像现在年轻人喜欢的多肉一样，摆放在办公桌。售价在99到199元不等。”

左边是金线莲，右边是兰花。

　　转入线上两年多后，靠直播积累庞大粉丝群体，凌伟彬发现，拼多多的用户对高客单价产品接受度并不低，今年准备将拼多多店铺客单价由100多元提升至300元以上，上线高端兰花、造型兰花，冲刺两亿元销售额。

凌伟彬在种植基地观察兰花生长情况。

　　电商渠道补齐销售短板

　　今年春节，电商成为四狗镇兰花销售的重要渠道。节前，线上预售已卖出近八成兰花，销售额预计增长两成。据了解，四会石狗镇是粤港澳大湾区兰花种植面积最大的区域，目前全镇共有兰花种植面积5000多亩，是“省兰花专业镇”。全镇有62家兰花企业，年育苗3300万株，有墨兰、杂交兰、洋兰、蝴蝶兰四大系列230多个品种。

　　2019年底之前，招商引资的同时，当地一直琢磨着如何在种好兰花的同时打开销路。石狗镇人民政府党政综合办主任刘志雄告诉南都记者，龙头企业将兰花搬上拼多多之前，受限于销售渠道，种植规模没有较大增长。“转入线上后，种植面积新增1000多亩。兰花技术、资金门槛较高，这个增长相当可观。”

　　“受疫情影响，近两年线下销量低迷。电商填补了销售的短板，整个产业链条更加完善。以前只有种苗、种植，随着线上销量的提升，未来也将带动更多企业来到石狗镇。”刘志雄提到，线上销量提升后，石狗镇将通过农业龙头企业带动以商引商的方法，引进有实力的兰花种植商户，丰富兰花种植种类，扩大兰花产业规模。

　　值得注意的是，兰花线上走红后吸引部分年轻人返乡加入直播队伍或创业。据了解，去年，电商带动全镇就业人数达1200人。还有年轻人还建立代运营公司，为兰花种植企业提供配套服务。此外，客服、售后、打包等岗位吸纳当地留守妇女就业。

　　出品：南都新零售实验室课题组

　　采写：南都、N视频记者黄培

　　供图：南都、N视频记者陈东晖见习记者晨曦