这是新消费智库第2445期文章
新消费导读
三年入行,五年懂行,十年成王。
作者:易琬玉
编辑:竺天
审核:Single
来源:卖家
大学四年对于陈金宝而言只有两段经历,创业的经历和攒钱的经历,暑假里他拼命开补习班赚钱,攒下的钱则全用来创业。
陈金宝尝试过各种小生意,但都没有成功。他开过饰品店、日化店、袜子店、服装店,还卖过酥饼、摆过夜市,结果都没成。唯一的工作经历是在肯德基上了四个月的班,他觉得自己不适应,所以一直在折腾。
转折出现在2011年,当时他和老婆经营着一家生意平平的淘宝店,一个利润上千元的订单让陈金宝决定放手做仿真花生意,一干就是13年。
这门生意变化不大,陈金宝早已对市场熟稔于心,他靠着会做人,用“信用”和“情份”与上百家工厂建立起紧密联系,也让公司拥有了长足的发展。靠着假花生意,陈金宝不仅年销超亿元,他和团队里不大会外语的同事还做起外贸生意,两年时间外贸销售额就突破了2000万元。
创业四年,失败N次
陈金宝老家在兰溪的一个偏僻乡村,是与义乌、浦江、金华交界的“三不管地带”,大部分同乡手头都不算富裕。高考后的暑假,是最悠长的假期,陈金宝却没闲着,大学学费还没着落,他就挨家挨户做推广,靠补习班赚到了人生的第一桶金。
“因为我当时读书很好,名声也不错,一个夏天就招了大概三四十个学生”。在他的理念里,孩子要学也要玩,他的线下补习班,同样也是夏令营,孩子们爱待,父母也放心,“当时一个孩子收费300元,我相当于在2005年就月入过万了。”
陈金宝靠着补习班赚到了大学学费,也赚到了创业启动资金。他也在那个时候知道了名声的重要性,“因为大家信得过我,才把孩子交给我”,以至于后来他做仿真花,排在做生意之前的,还是要先会做人,手头关系很“铁”的上百家工厂,是他在这个没什么技术壁垒的行业里,凭借人脉建立起来的护城河。
开学后,陈金宝去到郑州念大学,一门心思琢磨的还是怎么做生意。为了历练,他在学校附近开了一间服装店,甚至成立品牌,开出了几家连锁,但因为资金跟不上,最后以失败告终。他开过饰品店、日化店、袜子店,还摆过夜市……结果都没成。最苦的一次是他想着去街上摆小摊卖酥饼,特意跟着邻村的师傅学了金华酥饼的手艺,然后花了几千元买设备,在郑州街头卖酥饼,生意却惨淡。
有一回他生不起火,被烟熏得蓬头垢面的时候,这个“难凉热血”的小伙儿,第一次留下了眼泪。
创业四年,陈金宝花光了所有积蓄,父亲劝他找个班上,别再瞎折腾。陈金宝于是去肯德基上了四个月的班,“这是我的第一份也是唯一一份工作。”
两只手都数不过来的失败经历,没能让陈金宝放弃创业,他有自己的想法,“我主意太大,不适合上班。”
2009年,陈金宝从郑州回到义乌,这里距离他的家乡兰溪仅半小时车程,而且是小本创业者的福地,几千元就能租房、几百元就能拿货,加上周边配套丰富的产业链,让陈金宝感觉可以再放手一试。
迟来的起色
陈金宝的生意从幸福路的夜市开始,摆摊的时候,他认识了一位贵州来的朋友,对方将夜市摊位转租给他,转身在1688平台做起了婚庆用的仿真花瓣生意,“当时还让我去他仓库做管理员,但我觉得仓库管理没有技术含量也不大有成长空间,就没答应。”
但陈金宝有心了解这门新生意,他跟去了批发市场,发现仿真绿植和花卉的成本低、拿货起订量小,就想大胆一试。为了避免生意冲突,陈金宝换了平台和细分类目,选择在淘宝上卖仿真花。
2011年,陈金宝和老婆注册了淘宝店,小两口没经验,唯一的优势是老婆会做美工,靠两个人就能打理。他们第一个月就几乎花光了所有钱,陈金宝付完房租,买了一辆二手助力车,就去市场进货了,“别人按箱进货,我按枝,好多老板都不乐意搭理。”
当时为了保证收入,夫妻俩的补习班并没有停,所以陈金宝往往是下课后才去市场进货,并认识了一位批发老板。在一众冷眼里,这位老板倒是非常乐意合作,“不管是要多要少,他都卖我,从不区别对待,我们一合作就是十几年。”
“后来才知道,他看到我,觉得我眼里有光,人也积极向上”。陈金宝也确实挣出另一番光景,他在开店4个月后买下人生当中第一辆车,又在两年后买了一辆宝马5系,现在有2辆保时捷911超跑。
对他来说,屌丝逆袭的故事是要给人看到的,“一定要让愿意帮助我的人,看到我的成长”。
在最初开淘宝店时,陈金宝觉得自己入局晚了,一个月才1000元出头的利润,让他不敢放弃补习班的收入。但命运的线索却出现在一通电话里,他接到了一个利润超千元的“大单”,“觉得那是一个节点,这门生意肯定比补习班有前景,我觉得要全心来做才会收获回报。”
后来,他们聚焦打造店铺里更有优势的产品,利润很快能做到每月上万元。那些一点点见证他成长的上游供货商,也在之后的13年里,一直与陈金宝合作愉快,因为他的单量大且稳定,而且不会太压价,“大家都有钱赚”。为别人的利益多考虑一步,而且让别人看到自己会越来越好,这是属于陈金宝的“应酬”,他不用烟酒打交道,而是靠会做人,“他们愿意给我三个月的账期,甚至在我还欠着尾款又遇到困难的时候,有老板愿意借钱给我周转。”
假花生意,年销过亿
为了增大店铺流量,陈金宝曾经用比出厂价还低的价格零售,做出了店铺爆款,他也靠极致的服务,笼络了一批常年复购的老客。
仿真花市场每年变化都不大,他的淘宝店稳步增长到2013年,每月能有三四万元的利润,陈金宝的信心和胆量大了起来,和老婆商量着再开拓一个渠道,做起了1688。令他没想到的是,两年后批发生意就超过了零售,“没有C端客户那些琐碎甚至奇葩的要求,而且B端客户一般都是先付订金,我再去做事。”
陈金宝把做C端(消费者)生意时积累爆款的思维,也用到了B端生意上,先将部分产品舍弃利润换知名度,他的客户生意好做了,他的生意自然也就多了起来。与此同时,他回老家开办了自己的工厂,在带动老家就业的同时,也拓展了公司做简易定制的能力。
2017年,陈金宝和老婆组建起了团队,第二年就迎来了爆发,公司从郊区搬到物流和供应链资源都更为集中的工业园,在一年里实现了超100%的增长。从那之后,陈金宝成了类目里的头部商家,仿真花大多跟着真花开放的时节走。“三年入行,五年懂行,十年成王”,做了十多年生意陈金宝早就摸透了其中的规律,和上百家工厂的密切配合,很快让他年销千万。
尽管国内生意已经风生水起,陈金宝却还是心有遗憾,他从2009年来到义乌,印象最深刻的就是开着豪车做外贸的老板,“我也想做外贸,但英语不好,迟迟不敢尝试。”
2021年,因为阿里巴巴国际站的操作门槛简易了许多,陈金宝选择做起外贸生意。初期外贸团队仅4人,他和老婆加上两个业务员,他们中只有一个人过了英语八级,但借助实时翻译软件也接到了不少外贸订单。对陈金宝来说,”一个粗糙的开始就是最好的开始“,尽管早期他对进出口的细节处理还有比较专业的装柜问题都不大懂,但因为人缘好,陈金宝向圈子里做外贸的朋友们请教,居然在不到两年的时间里,做到了年销2000万元。
与此同时,外贸也带动了陈金宝的内销生意。国外对于仿真花的需求庞大,而且利润空间更高,尽管与国内售卖的侧重点不同,但热销的规律,不同场景下客户对仿真花的需求,陈金宝已经门儿清,尤其是对于拥有院子和草坪,又不想负担高额打理费用的国外消费者而言,仿真草坪和绿植几乎是成本低且一劳永逸的选择。
陈金宝靠“信用”和“情份”与上百家工厂维持关系,让他们总是第一时间保证陈金宝的货品生产。有一次海外客户下了10万元的订单,只给了1万元的定金,等到货品开始生产,客户突然违约,陈金宝也没有让工厂停工,后来这批货堆在仓库里用了半年时间才卖掉。
因为他十几年来积累的信用,合作工厂给他的账期都比别人长,“哪怕今天公司突然倒闭了,明天我也能立马东山再起,因为我一句话就可以调动几百万的货”。
陈金宝拥有2家工厂,加上与上百家合作工厂形成的供应链体系,让公司拥有了护城河,也能快速适应新赛道。今年,陈金宝加入阿里国际站半托管,他在自主经营、自主定价的基础上,把复杂的跨境物流托管给平台,在上线了两三百款和物流价格都确定的商品走半托管后,业务员们也有了更多精力处理较复杂的定制订单。
在2021年,陈金宝决定做国际站时,他在国内的批发生意每年能达到5000万元,而到去年,内贸的销售额已经涨到了一个亿,这是他未曾预料的“小目标”,而今他的外贸销售额也突破了两千万。陈金宝没想到,在那么多次失败后,“爽文”一般的经历也终于轮到了自己。
618大促如火如荼,但消费者们热情购物的风老早就吹到了陈金宝这里,他的客户们提前下单,他也提前备货交付,才有了应对大促热潮时的张弛有度。陈金宝的四月主打豪情万丈,五月则是繁忙的,公司全上阵只为按时交货,但哪怕从早到晚连轴转,“也还是忙点好啊。”
受访商家:义乌朵芙仿真花
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