花西子——国风美妆养成记
在化妆品领域有一个很有意思的现象，它们的创始人绝大多数都是男性，并且有一部分人并非从一开始就专注美妆行业，而是半路因为某些契机加入，此后在行业里闯了一些门路来。花西子和它的创始人花满天，也是这样的。
花满天大学学的是风景园林专业，平时研究的是东方美学、古典园林、景观设计、花卉植物这些东西，如果不出意外的话，他毕业以后可以从事景观设计、园林设计等工作。
但花满天却不走寻常路，因为喜欢东方美学，他在大学时候就梦想创立一个可以承载中国文化和东方美学的品牌。
具体要怎么实现，当时他并没有想好，但是做了不少尝试。
2010年开始，花满天进入了“美妆+电商”领域，运营过几个国货美妆品牌的天猫店。在他的履历里写的很清楚：花满天是文案策划出身，从一个普通文案一路施展才华最终坐上了百雀羚运营总监的位置，策划过百雀羚涌泉相报、琥珀计划、手护行动、百万面膜送淘客、美过黄永灵等整合营销活动。
多年前，早在做百雀羚操盘手的时候，花满天自称曾经参与打造过百雀羚的产品线三生花。其中“花+东方美感”的定位已经根植其中。
到了后来，三生花已经成为一个子品牌，其“花酿美力”的slogan与后来花西子的“以花养妆”有着异曲同工之妙。
而三生花的包装设计，更是与花西子宣扬的“东方之美”非常契合。
两年半时间里，花满天组建并带领团队实现了百雀羚旗舰店日销售额从4000元到60万元的蜕变，天猫美妆单店排名从300名外提升至TOP1。
花西子彩妆
在2012年还操刀过玛丽黛佳“DIY我的eye（爱）”的整合营销活动。
2014年8月创立杭州至美营销策划有限公司，运营天猫水密码旗舰店，8-11月，店铺月销售额从270万到1540万，天猫排名从第58名到第10...
而从他过去做品牌营销的经历，可以清晰地看到花满天其实一直在追逐东方美学，而这些品牌身上或多或少有着后来花西子的影子。
花满天曾在博客里写到：“一个品牌能不能成长为一个大品牌，往往是由它的DNA——品牌定位来决定的。”花满天将这个理念贯彻到自己工作的点点滴滴中。
花西子一直是花满天心里的一个梦，他之前不知道如何做，但在经历过多个品牌的运营之后，他将这10年时间里自己都在贯彻实施的国风主张，运用到了花西子品牌的发展中。
花满天和团队花了一年多的时间，查阅了大量的历史文献和古籍。发现早在几千年前，中国古人就会用植物花卉、动物油脂等天然成分来修饰面容；历朝历代的古籍中，也记载了很多美容养颜古方。
花满天想，我们可以把花卉成分和中草药成分，结合到自己的产品中去，打造一个“以花养妆”的品牌。
2017年3月，花西子诞生在杭州西子湖畔，品牌仿佛从出生给人的感觉就带有“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”的江南女子韵味。很符合花满天所设想的东方美学概念。
有了坚定的价值和理念，花满天的下一步就是找准产品的市场定位。
花西子定位十分明确，就是针对东方女性的肤质特点与妆容需求，探索中国千年古方养颜彩妆品牌，以花卉精华及中草药提取物为核心成分，结合现代彩妆研发制造工艺与技术，打造健康、养肤、适合东方女性使用的国潮彩妆品牌。
简单来说，彩妆，100～200价格区间，喜欢国风的东方女性。
花满天不愧是营销出身，他不仅深谙“定位”对品牌的重要性，更知道如何降低品牌的传播成本同时还能表明品牌“以花养妆”的理念。
花西子中的“花”，是指“以花养妆”。“西子”则取自苏东坡诗句“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”。西子既指西湖亦指西施，是中国古代四大美女之首。花西子品牌希望中国女性无论浓妆还是淡抹，一如西子般美丽动人。
花西子英文名为“Florasis”，是“Flora”+“Sis”，意为“花神”，借喻使用了花西子产品的女性，和荷花花神西施一样动人美丽。
花西子此名从内到外展示了品牌的“东方彩妆”定位。
每一个品牌创立的时候，都会为自己寻找定位，但很少有品牌像花西子一样，能有一个贯穿始终和完整的品牌形象。
花西子睫毛膏
首先在代言人的选择上，花西子先后选择了有四千年美女之称的鞠婧祎和超模杜鹃。
2019年，鞠婧祎饰演《新白娘子传奇》白素贞一角，以及以导师身份作为参加《国风美少年》，鞠婧祎的“古风美女”的人设形象再一次为花西子品牌的古风风格进行了背书。
而超模杜鹃自身由内而外散发出一种古典雅致的清冷气场，一颦一簇都颇显东方韵味，与花西子所蕴含的“东方”、“天然”，“雅致”完美契合，相得益彰。
花满天清楚知道美妆领域白热化的状态，也明白对于任何品牌来说，在差异化的产品定位之后，没有过硬的产品，投入再多的钱也难以有立足之地。因此，花西子在产品成分、产品设计等不同方面也严格打差异化战略，通过硬核产品力来为品牌加码，以此提升品牌的市场竞争力。
此外，花西子也没有过度铺设国货争先布局的眼影、睫毛膏等产品，而是切入了相对冷淡的蜜粉、散粉等品类，变相提升竞争力。差异化的品牌定位与SKU某种角度上是让花西子切入了空白市场区域。
花西子在2019年4月推出一款名为“花西子花隐星穹雕花口红”产品，将中国非遗工艺，微雕工艺搬到了口红膏体上。细致的微雕花纹，配上中国红，满满的中国风。
据数据统计，2019年全年花西子旗舰店雕花口红销售额高达1000万+，花西子雕花口红成为2019年全网爆款。
花西子在后续产品造型重点依旧突出中国风主题。命名也别出心裁：“涅槃、劲簇、百鸟朝凤”眼影盘等，小轩窗、屏风的古典建筑元素、“浅照石青”，“红鸾秀”颜色命名，让人联想起中国最古老的神话传说《山海经》和典雅悠长的、令人反复回味的唐诗宋词元曲里的词牌名。
此后，花西子还陆续推出了苗族印象等系列产品。
有了好的产品还不够，毕竟酒香也怕巷子深，再好的产品不借助营销手段，也很难被大众所了解，更别提突破圈层。
从营销上花西子也别出心裁，前有鞠婧祎、杜鹃代言，后有方文山作词周深演唱的歌曲《花西子》，而花西子的另一大增长的主要驱动力其实来自于李佳琦——直播带货合作频次多、双方合作渗透度高是最大特点。
说一句花西子是由李佳琦一手捧红的丝毫不为过。
在同李佳琦合作前，花西子大多只利用KOL、KOC营销打法，天猫销量并未进入前列。而伴随着李佳琦的走红，完美日记乘其流量东风在2018年双十一大获成功，看到完美日记成功轨迹的花西子也很快开始深度绑定这个带货明星。
在2019年10月21日-11月7日期间，花西子在李佳琦直播间中出现了8次，完美日记则为1次；2020年花西子则是在李佳琦直播间出现了71次，相当于平均每个月合作5.9次。
2020年1月至2月，花西子的40%的销售额来自李佳琦直播间。
2020年618期间，花西子终于以2.35亿GMV登顶国货美妆榜首。
除了直播带货，花西子还官宣李佳琦为首席推荐官。与以往的普通网红合作不同的是，花西子赋予了李佳琦较大的“产品话语权”——李佳琦能对产品包装、口红颜色、手感等提出建议，项目团队便根据其意见重新生产样品。
与此同时，李佳琦在微博和自己的直播间里，李佳琦多次特意强调自己对花西子选品与产品把控的专业度。随后，两者还一同登上了《非一般非遗》纪录片和芭莎杂志全新雕花口红宣传大片，进一步提升了花西子的品牌影响力。
花西子在国内市场上成为行业头部玩家后，也开始出海了。
今年3月，花西子正式登陆了日本亚马逊，这也是其自创立以来首次入驻海外电商平台。在亚马逊上架后，花西子的多款产品一经上线便被抢购一空，其中“同心锁口红”上线首日便进入了亚马逊口红销售榜前三名。
在上线日本亚马逊后，花西子官方账号就在3月11日发布了推文称：“花西子已经上线日本，接下来又会是哪些国家呢？”并且从营销动作来看，自2019年以来花西子广告就登陆了纽约时装周、曼谷等地，在各大社交媒体的官方账号上也一直同多个国家的KOL保持密切合作。
以花养妆的花西子在中国走红，目前已经走向日本，或许花满天还将带着东方美学的花西子杀向更多海外国家。
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