普惠金融信用卡条线获客：三个岗位，四大锦囊 ！
前言
每家银行信用卡条线的岗位设置十分的丰富，包括：发卡客户经理、商务拓展经理、商户收单经理、审批岗、客服岗、催收岗等等，或许每家银行对每个岗位的称谓略有不同，比如代表银行信用卡中心与商户进行市场商务合作，负责对线上线下餐饮、零售、商圈等优惠合作商户进行维护的岗位，招商银行称之为商务拓展岗，交通银行称之为市场商务管理岗，广发银行称之为商户代表，但他们的工作内容都大同小异。
在信用卡条线的诸多岗位中，发卡客户经理、商务拓展经理、商户收单经理（为方便起见，下文统一称这三个岗位为信用卡条线客户经理）是与商户、与市场走得最近的三个岗位，他们接触的大都是街道、写字楼、商圈、园区、交易市场里面的餐饮、零售、批发、服务、中小型贸易、中小型加工制造等行业的客户，所以信用卡条线客户经理手中掌握着大量的中小企业客户资源，并且他们的营销能力相对来说都比较强，与这些中小企业主的私人关系相对较好。因此，基层支行完全可以与信用卡条线客户经理联动，一起共同开发普惠金融客户。
一、普惠金融条线的三大岗位
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（一）发卡客户经理
发卡客户经理是“广泛服务于企业”的岗位，服务对象有大型企业，更多的是中小企业，这当中有很大一部分企业尚未与某家银行建立关系，包括网点周边的写字楼和商业圈，经济开发区和高新技术区，工业园、物流园和科创园，大学城、商贸城、汽车城和美食城，相对于商务拓展经理和商户收单经理，由于业务的限定性更宽松，发卡客户经理接触的中小企业类型最为全面，且与普惠金融业务的准入行业基本保持一致。
发卡客户经理往往与企业主有着更为紧密的私人关系。为了更好地促成团办业务，发卡客户经理对企业主的投入会较大，因为对中小企业而言，组织结构更为简单，企业主就是关键人，他们更容易见得着、聊得来、搞得定，企业主对员工的管理半径更短，关系更为融洽，很多中小企业主往往跟员工一起吃、一起住、一起干、同甘、共苦，有更为强大的控制力。所以在普惠金融业务的营销中，基层支行完全可以利用发卡客户经理与企业主的这层关系，让营销更为顺畅。
（二）商务拓展经理
商务拓展经理接触的中小企业虽有一定的局限性，便他们手中掌握的大都是一些连锁企业，这当中有相当一部分是本地连锁企业，比如果品、化妆品、母婴产品、餐饮、美容等等。这些本地连锁企业是普惠金融业务营销的重要对象之一，一是属于批发、零售等优先准入类行业；二是规模相对较大，现金流充足；三是大都在本地有房产等抵押物。
商务拓展经理手中掌握着两大武器：一是优惠活动。一方面进行异业联盟，银行进行费用补贴的优惠活动，减轻了商家的费用成本；另一方面，活动信息发布于银行信用卡APP平台，又能产生免费的、广泛的广告效应；二是客户引流。通过新客优惠活动，导入银行新的信用卡客户，通过存量客户优惠活动，又能导入银行存量的信用卡客户。
这两大武器能够有效地促进商户产品销量的增长，给商户带来实实在在的利益，同时这两大武器也是银行与连锁企业建立授信合作关系的重要砝码，是利他思维在普惠金融业务中的具体体现，是银行对中小企业提供信贷支持、利率优惠的同时，通过异业联盟来促进他们不断地成长。
（三）商户收单经理
商户收单经理一个重要特点就是——满世界跑，他们不是在商户那儿营销、安装、维护，就是在去商户的路上，沿街所有商铺、建材市场、机电一条街、家具城、美食城、汽车城、服装城、小商品城等场所都能见到他们忙碌的身影。他们服务的行业非常广泛，重点包括烟酒销售、食品商超、汽车修理、美容美发、服装鞋帽、建材家居、机电配件、大小餐饮、房产中介、歌厅足浴、汽车销售。
他们通过POS机具、二维收款码等工具为大量的商户提供支付结算服务，加速了商户的资金回笼，降低了商户的结算成本。商户收单其实就是一个“勾子”产品，为结算业务、理财业务、授信业务打了“头阵”。
对于收款结算，广大商户最为关心的莫过于“手续费”，关于收款手续费的减免，本行为商户提供了多种方案，其中有一种方案是：商户成功申请本行信用经营贷或抵押经营贷，提款金额达1000元（含）以上且存续3 个月（含）以上的，即可减免自提款之日起1年内的收款手续费。这是普惠金融业务与商户收单业务的有机结合，变相地降低了普惠客户的融资成本，能够有效地吸引普惠金融业务落地本行。
除了信用卡条线自身的“看家本领”，支行手中还有另外三张“王牌”能够有效地助力信用卡条线的营销，促使普惠金融业务的落地。
一是维护礼品的采购权。对支行非信用卡类客户进行维护，是目前银行业常用的一种手段，这就需要各类礼品的采购，比如生日礼的采购、沙龙随手礼的采购、重要节日客户礼品的采购、升级礼的采购等等；
二是非信用卡客户引流。除信用卡客户，支行还有数量不菲的优质财富类客户和普通类客户，银行可以与一些商家开展类似于“持**银行借记卡消费，全场商品打9.5折”的促销活动，把银行的客户引流至一些商户；
三是信用卡新客礼采购。为抢占更多的信用卡市场份额，各家银行都在信用卡“拉新”方面使出“浑身解数”，对信用卡新客户舍得花“血本”，礼品的单价越来越高，品种越来丰富，新客礼的采购对于一些商户来说也是一块很大的“蛋糕”。
支行手中的这三张“王牌”，是银行从非信贷角度对普惠金融客户的支持，一方面融洽了银行和普惠金融客户的关系，增进了彼此之间的信任；另一方面，增强了本行普惠金融业务的“魅力”，为商户普惠金融业务的“搬家”注入了一支“推进剂”。
信用卡条线是一个常常被基层支行忽略的、普惠金融内部获客的重要渠道，因为从信用卡条线客户经理的用工性质来看，不是派遣就是外包，他们可能在基层网点办公，但从管理关系来看，不是隶属于二级分行的信用卡部就是隶属于二级分行的信用卡营销中心，基层网点只是协助二级分行相关部门进行管理，比如提供办公场所、考勤等等，他们几乎天天在外面跑信用卡相关业务，与我们的联系并不多，所以常常被忽略，但是信用卡条线客户经理所掌握的资源却是不容忽略的，不光是在普惠金融的开发方面，还有在财富管理业务开发等方面。
作为零售业务负责人，可以养成一个习惯，每天都问信用卡条线客户经理相类似的问题：今天去哪个单位办卡了？（或者今天跟哪个优惠商户签约了？今天给哪个商户装码了？），一方面是对信用卡条线客户经理的日常营销行为进行有效的监督，了解他们在营销中遇到的问题，共同探讨解决的方法；另一方面，作为基层支行零售业务的负责人，发挥各岗位的潜能，收集客户经理们的资源、信息，然后筛选加以利用，是一项基本的技能，是“借力打力”的一种有效方式。
作为信用卡条线客户经理，他们关注的更多是自身主营业务的拓展，而对于自身所掌握资源的综合利用，不是故意“视而不见”，主要有以下两方面的原因:
一方面“多一事不如少一事”惰性思想在作祟。从考核指标来看，信用卡条线客户经理主要考核发卡量、活动卡量、消费量；签约商户数、卡券使用量；装机（码）数、有效商户量、交易量等指标，至于普惠金融、理财销量等指标，完全不在考核范围之内。对他们而言，“事不关已，高高挂起”，花这个精力，还不如多拓展几个办卡渠道，多签几个优惠商户，多装几个收单机具，把个人的主营业务做得漂亮一点。
另一方面，“做一行专一行”，信用卡条线客户经理往往对信用卡、优惠商户、商户收单等方面的知识十分精通，而对于其他方面的知识则较为缺乏，这其中就包括普惠金融业务、理财业务、房贷或消费贷业务等等，知识储备不足是他们进行有效营销的一大障碍，一知半解，解释不清，会引起客户的反感，对产品的兴趣大打折扣。
二、如何充分挖掘和利用普惠金融方面的资源？
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（一）给利益，让他们“吃力讨好”，赚点“零花钱”
信用卡条线客户经理对于“赚钱”的愿望非常强烈。对于普惠金融业务，本行十分重视，在实行“全员营销”的基础上，制定了“可观”的买单积分奖励政策。
由于业务发展的侧重点不同和信用卡条线管理体制的特殊性，对于普惠金融业务的积分奖励政策，信用卡条线却没有“惠及”。结合本支行的特点，本着“付出总有回报”的原则，本支行对上级行的普惠金融业务积分奖励政策打了个“补丁”——即建立相应的分成机制，让普惠金融业务转介收入“普照”信用卡条线客户经理，通过转介绍普惠金融业务获得额外收入，极大地提高了信用卡条线客户经理推荐此项业务的积极性。
一方面，在征求各岗位意见，由支行行长办公会讨论决定后，把普惠金融业务买单分成政策，写入网点本年度管理制度中，并报备上级分行零售银行部、公司银行部和信用卡部、信用卡营销中心，做到分成有依据。分成政策如下表：
另一方面，要求受益普惠客户经理建立完整的手工台帐，各项奖励收入兑现后，受益普惠客户经理及时按照分成政策计算分成金额，由信用卡条线客户经理核对签字，报支行行长室同意后，划付给信用卡条线客户经理，做到分成无争议。
在给利益的同时，也给目标，在与分行信用卡部、信用卡营销中心等部门协商、报备的基础上，把普惠金融业务指标在信用卡条线客户经理序列作了如下分解（年度）：
（二）配渠道，让他们“享受阳光”，收获“一家亲”
信用卡条线客户经理“单兵作战”，能力固然很强，但支行网点这棵“大树”依然要依靠，因为不管是从人员数量、费用配置、渠道数量、营销工具等方面都是信用卡条线客户经理不能比拟的，特别是支行行长室、公司条线、个贷条线、财富条线能为信用卡条线派生出很多有效的渠道。
在普惠金融营销方面，信用卡条线客户经理给了我们“一缕阳光”，支行通过渠道转介绍的方式也要让信用卡条线客户经理收获“一家亲”，这是支行对他们主业的反哺，能够进一步提高他们推荐普惠金融客户的积极性。
对于本行而言，普惠金融业务指标具有“政治性”，是一级分行、二级分行、支行的一级指标，因此，各级机构都把普惠金融业务放在相当重要的位置。为了更好与信用卡条线客户经理作普惠金融业务的“交换”，支行对信用卡条线指标交叉营销作了分解，如下表：
（三）赋知识，让他们“武装头脑”，营销“不心慌”。
“脑中有知识，营销不慌张”，在普惠金融业务的营销过程中，如果不熟悉普惠金融业务的相关知识，一是信心不足，不敢开口，二是信任度不高，所以造成营销效果不佳。因此，给信用卡条线客户经理“赋能”、“充电”就显得尤为必要了。
由本行对公副行长、零售副行长主讲，公司、零售信贷客户经理（以下简称为普惠客户经理）做助教，为信用卡条线客户经理定制了一份普惠金融业务知识学习的“菜单”：
（四）一加一，让他们“强强联合”，成为“战斗机”
“术业有专攻”，虽然通过对信用卡条线客户经理进行了普惠金融业务相关知识的学习，但是要让他们“入脑入心”，能够在日常营销中“灵活运用”，还是有一定的难度。让他们对普惠金融业务相关知识有一个大概的印象，知道我行有这项业务，并且是我行的“政治性”业务，碰到目标客户能想到这个业务就足够。
因此，“带上助手去营销”成为了一种可行的模式，即在普惠金融业务营销过程中，为信用卡条线客户经理配置普惠客户经理当“助手”，形成一加一营销。在这种模式当中，信用卡条线客户经理扮演以下三种角色：
1、情报员——提供普惠目标客户经营、房产、家庭等相关信息，与普惠客户经理共同制定精准营销方案；
2、联络员——在普惠客户经理与目标客户之间牵线搭桥建立联系；
3、射门员——通过普惠客户经理的营销，目标客户犹豫不决时，信用卡条线客户经理利用与目标客户之间的关系，发挥临门一脚的作用，促成业务的成交。
通过这种模式，进一步减轻了信用卡条线客户经理在普惠金融业务营销过程中的负担，在不影响他们主业的前提下，让他们“零负担”营销，从而“快乐”赚钱。
通过信用卡条线的三个重要岗位进行普惠金融获客，是在双赢的基础上进行的，在一定程度上降低了获客难度，扩大了普惠客户“朋友圈”，因此是内部资源挖掘十分重要的一个方面。基层支行应充分重视并采取相应措施，整合内部各种资源，激发信用卡条线的内生动力，使其成为普惠金融获客的“主力军”之一。
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