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一宝马专修店竟花两万元买客户资料

花匠小妙招
2024-11-14 14:37

2009年，东莞的豪华车市不但没有受到经济环境的影响，销量反而稳步上升。记者了解到，仅仅南城合成宝马一家4S店，2009年全年的汽车销售量就达到2200多辆。这让许多专业维修店瞄准了豪华高档车的售后维修市场。从去年到今年，东莞一些主要路段增加了多家豪华车专修店，他们大多想从4S店抢夺一些客户，凭借价格优势在市场上占取份额。那么刚刚建立起来的新店如何在激烈的市场竞争中赢得客户呢?

花2万元买了2000个客户资料

2009年底，位于南城的一家宝马专修店开业。记者日前走访该店发现，店内人气非常旺，前来保养的客户很多，也有少部分客户前来维修。该店服务经理与记者聊天时不慎透露:公司通过一些手段，花2万元购买了大约2000个宝马车主的资料。

“老板想了很多办法，为了寻找和获取客户资源，全公司的人都不惜代价，老板还对获取客户资料的员工进行奖励。许多同事通过银行、通信公司等找关系，尽可能地多弄一些客户资料。”该服务经理透露，公司一位高层通过熟人，花钱买到了2000个有效客户的资料，虽然花了2万元，但老板觉得挺值的。

拿到资料后猛发优惠短信

该服务经理透露，拿到资料之后，负责市场开拓的同事们就按照总经理的交代，尽最大努力将这些客户争取到店里消费，并推出了诸如“试业阶段推出特惠维修保养”、“花在4S店一半不到的费用，享受加倍服务”、“限期限量客户送工时”等短息促销服务。

“短信发出后，我们都忙了起来。豪华车维修保养成本确实高，很多人抱着来店里试一试的心态，感受一下到底有没有在4S店做维修保养那么好，就都过来了。店内的人气确实旺了不少。有低折扣还送工时这么多的优惠，4S店是没有的，所以很多客户都感兴趣。”

豪车售后服务市场潜力大

莞太路、莞樟路、寮步汽车城内，多家打着“宝马”或“奔驰”专修店广告牌的汽修店，就规模而言，这些店参差不齐。这些汽修店主要是瞄准豪华车品牌的售后市场，为的也是抢夺豪华车售后维修市场份额。

随着各豪华品牌在东莞区域布局的日益完善，豪华车在东莞的保有量日渐提升。目前奔驰、宝马、雷克萨斯在东莞区域的经销店达到两家之多，奔驰不久还将在东莞建设第三家专卖店。“豪华车品牌之所以有这么大的底气不断在东莞开店，主要还是豪华车在东莞卖得好。”业内人士冯小姐表示，一个高端品牌的专卖店投资建店动辄过亿在东莞屡见不鲜，大家看好的都是未来豪华车的售后维修市场。据介绍，目前奔驰宝马雷克萨斯等品牌在东莞的保有量有数千辆，每年更以近千辆的速度递增。值得一提的是，即使东莞没有保时捷品牌专卖店，单凭保时捷卡宴[综述图片论坛]一款车型的热销，保时捷目前在东莞的车型保有量已超过500辆，这个数据远高于一些设有专卖店的一线城市。

一位业内人士向记者透露，目前东莞不少豪华车专修店的老板，都有曾经在豪华品牌4S店从事售后维修工作的经历。这些人离开车行后，利用学到的经验技术与积累的客户资源，另起炉灶开起了维修店，并且的确能分流一部分4S店的售后客源。

专修店维修价格比4S店低很多

记者发现，这些豪华车专修店，大多很难拿到厂家的认证，但是他们承诺的维修价格确实比4S店低很多，很多店打出的维修保养价格大概只有4S店的一半。

“许多豪车现在都国产了，而且很多车型的价格现在也比以前要‘平民化’，这让许多有一定经济基础的人都买得起豪华车了。但是昂贵的维修保养费用却让他们头疼，这也就是人们常说的‘买得起养不起’的一群人。”一家豪车专修店的翟经理告诉记者，正是4S店的天价维修保养费用，给了豪车专修店的生存空间。一些车主是先去了汽车城内的4S店，报价之后觉得无法接受，这才决定来专修店看看。“车主是否选择到这些专修店做维修保养，这主要取决于他们购买车辆的时间，比如有些客户的车过了质保期，或者已经开了很多年，考虑到修车的便利性与价格优势，于是选择来专修店做维修保养。”

专家:服务到位才能留住客户

东莞维修行业协会秘书长张华文认为，东莞的汽车市场做得比较成熟，发展态势良性，但仍有一些不良经销商，除了采取简单的价格竞争之外，甚至还使用不为人知的手段。专修店应该更加注重服务，抓住客户的心，恶性竞争最终还是站不住脚的。他认为，越是高端品牌的车行，客户越重视服务质量，要抢客户最主要是从服务上下功夫。“有些豪华品牌4S店为了保证维修质量，请外籍汽车技术专家常年在车行坐镇，维修技术人员在实际维修过程中遇到问题也可请求技术专家的支援，有些高端车行还推行快修服务、预约服务以及人员两班工作制等系列措施，这些专业的服务才能永久吸引客户。”