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想让地产项目成本花在刀刃上？基于客户动线规划就行！

花匠小妙招
2024-08-23 17:37

　　项目要保持盈利，收支两条线，现在各地纷纷出台限价政策，在售价已有“天花板”的情况下，成本管控更加凸显出重要性，但成本如何有效分配，如何聪明的花钱，把钱用在刀刃上始终是困扰地产人的难题。

　　为了把钱用在刀刃上，智慧的成本人想到了成本前置的方法，通过对项目开发全过程影响成本因素的筹划和提前介入，起到前端确定最优成本方案，保证开发项目成本最优的目的。

　　成本前置是当下成本管理领域非常火的一个话题，很多企业再说，很多培训在讲，但最为一种工作理念，如何应用到实际工作中呢？

　　今天跟大家谈一谈如何更好的应用成本前置做好成本策划，最简单明了的方式就是基于客户动线来合理的进行成本分配。

　　成本价值分配

　　何为“客户导向”的成本分配呢？

　　“客户导向”的成本分配就是对于客户敏感的部位可以适当多分配些成本；对于客户不敏感的部位在保证质量的前提下尽量少分配成本。

　　客户敏感部位主要是指客户经常接触，呈现效果的，或者经常使用的部位，比如景观、精装修、门窗、电梯等等；而客户不敏感部位，主要指客户不能直接感知部位，比如结构、隐蔽工程等等。

　　如何以“客户导向”分配成本可以参见下图：

　　我们基于“基本需求”、“增值需求”、“客户敏感”、“成本敏感” 划分四个象限，其中：

　　A区域代表客户的基本需求，成本不太敏感区域

　　B区域代表客户高敏感，成本不太敏感区域

　　C区域代表客户不敏感，成本高敏感区域

　　A区域和C区域交合的AC区域指客户基本需求，成本高敏感区域

　　B区域和C区域交合的BC区域指客户高敏感，成本高敏感区域

　　这样成本的分配方式就很清晰了：

　　A区域：必须满足基本功能需要，保证质量即可；

　　B区域：尽量多一些更方便、更人性、更好看、更环保、更可靠的细节设计，做到惠而不贵；

　　C区域：用最低的成本满足规范或标准；

　　AC区域：用最低的成本满足基本功能需要，保证工程质量；

　　BC区域：在边际收益（新增收益减去新增成本）为正的前提下提高产品功能和档次；

　　具体成本分配参见下表：

　　基于客户动线的成本分配

　　从成本价值分析可以清晰的看出，在保证质量和安全的前提下，成本应该分配到客户敏感度高的方面，那么什么才是客户敏感度或者说客户感知度高的地方呢？其实从客户回家的动线上就能得到答案：

　　客户的回家动线（以住宅项目为例）：小区外的道路及外部景观——小区入口——风雨连廊——小区景观——楼宇入口——大堂/公共走廊——户内空间。（如果驾车则是从地库进入楼宇大堂）。

　　1、区外道路

　　通往小区入口的道路以及沿途景观，是客户回家动线中第一个感受到的区域，一般来说小区外道路及景观为红线外空间，可结合市政规划进行适度的打造。但不宜投入过多，以增加绿植点缀为主，点缀丛生灌木，定位较高的项目可与市政沟通，更换石材道牙石。

　　2、小区入口

　　小区大门能够彰显客户的品味和地位，所以此部分一定要精心打造，视项目定位，或金碧辉煌或幽密禅意，总之一定要让客户感受到尊贵感；入口规模一般不会太大，故成本投入占比对整体影响不大，可适度投入；也可结合项目配套会所做成“城市客厅”式的入区大堂。

　　3、风雨连廊

　　风雨连廊一定是成本人最不喜欢的构筑物之一，即不是功能必须部件也非规范要求，但有得君却觉得风雨连廊真正体现了客户视角、人文关怀。尤其在天气不好的日子里，老人孩子有了户外活动的空间。风雨连廊面积较大，故除结构主体外，饰面可采用仿石一体板，即保证石材的效果，成本也只有传统石材的三分之一。

　　4、小区景观

　　景观绝对是项目除楼座外最出彩的部分，甚至景观成为一些标杆房企的名片，并由此吸引了一批铁杆粉丝，如以景观效果著称的LH公司、XHW公司等。好的景观一定是一步一景，坐落有序，一草一木、一池一石皆有韵律。

　　当然景观发展到今天，已不再局限于五重景观的阶段（五重景观模式也越来越验证问题多多），更多的要兼顾时下效果与茂盛期效果、情景意境、亲人尺度感受、健康运动、智能科技等概念。

　　日本园林很值得借鉴，枯山水、筑山亭、露地等重视意境表达，也体现了对自然、人文的关怀。

　　5、楼宇入口

　　穿过心旷神怡的景观带，就是楼宇入口了，一般来说，楼宇入口是进入室内空间的第一道门，楼宇入口的体量不大，花费的成本可控，故为提高品质，彰显最贵感，可以适当提高品质，如地面石材、墙面石材、铜质单元门、智能楼宇系统（人脸识别等）等。

　　6、大堂/公区

　　人类是社交动物，登门造访是少不了的，大堂作为进“家”的最后一个公共空间，谁不想“有面儿”。所以这也是重点打造的空间，当然也会有些即有品质又讨巧的做法，比如用仿石瓷砖代替干挂石材、适当增加配饰提高品质感、通过灯光等软手段提高档次等。

　　入户门，这也是脸面，入户门每户一个，兼顾安全、美观、尊贵等因素，入户门价格对总成本敏感性不高，可适当提高门体及门锁的档次（当然要跟项目定位匹配）不过住宅入户门高度不宜超过2米，超过2米成本会非线性增加。另外消防梯间尤其是高层的消防梯间，由于平常人员流量很少，故可以一到三层铺装瓷砖地面，三层以上毛面即可。