园艺实体店如何实现业绩突破？
在温州，有一家不一样的花店，开店12年，店铺面积300多平方米。它连续亏损了9年，却从三年前，在花店生意整体萧条的背景下，逆势而上，连续盈利，2022年营业额高达1100万元。
“好产品+好卖法，事实证明，绿趣找到了一条适合自己的园艺实体店发展之路。”温州绿趣植物美学馆主理人戴晓东说。
九年探索由亏转盈
戴晓东介绍，从2010年成立以来，绿趣经历了两次转型升级，从艺术盆栽到高端租摆、再到突围B端。
戴晓东带着对植物艺术美的追求进入行业。开店之初，他投入了大量资金和精力，研发出了盆器新颖、造型诗意的艺术盆栽。通过对比例、布局、层次、线条、色彩的整体把控，赋予每个盆栽更高的艺术和观赏价值。
“当时像绿趣这样品味高雅的园艺实体店，在全国范围内都不多见，我们在温州很快就打响了名气，”戴晓东说，“然而由于定价高，购买者寥寥无几，店铺入不敷出。”
无奈之下，他决定进军绿植租摆市场。它比盆栽零售市场体量大、利润高，而且持久稳定。
2015年，经过市场分析，他把目标瞄准到更注重客户的服务体验、对舒适的配套环境要求更高的银行单位。从单一盆栽设计，发展到设计空间绿植租摆。戴晓东带领团队研究空间植物设计的艺术化，投入了大量精力做产品升级。
因为产品和业务模式的超前，绿趣很快中标了某银行温州分行的租摆项目，拿下了总价超过150万元的订单。此后，又相继拿下了温州多家银行分行大楼、温州高铁站、乐清雁荡山游客中心、温州机场贵宾楼等众多高端空间的租摆订单。
但2019年底，绿趣的高端租摆业务走到了“停滞期”。“市场蛋糕基本分得差不多了，很难再实现大的增长。”戴晓东说。2020年，在稳定摆租业务的同时，他将注意力转到线下实体店。
不过，此时他面临的形势，比五年前还要严峻。在花卉园艺市场，大型电商、社群团购、各类直播平台等凭借各自优势“大杀四方”，实体店客户流失更加严重，突发的疫情，更是“雪上加霜”。而由于过去五年对租摆市场的关注，门店一直被“放养”，更是连续亏损。
戴晓东敏锐地感觉到，传统的园艺实体店发展模式难以为继，必须尝试新的路子，“一家园艺实体店，面对C端市场的分散客户，靠实体店自然流量，业绩很难增长。因此，首先要集中精力，攻克B端客户，以内容吸引客户，与客户建立关系，形成信任。”他将这种销售策略，形象地称为“从坐商到行商”。
五年的摆租经验给了戴晓东很大的帮助。他把银行作为绿趣园艺零售的首要对象。银行在花卉绿植采购上有稳定的需求，而且银行客群大多为城市高净值人群，具备较强的消费能力，是绿趣的潜在客户。
针对银行客户，绿趣团队开发了植物美学课程。2022年，全年举办课程187场，业绩最高的一个月做了45场，营业额20万元，最高单日营业额5万多元。“今年3月份，我们又创新高，预约课程51场，最高单价4.8万元，3月份销售金额超35万元。”戴晓东说。
同时，门店零售也进一步承接了B端客户礼品、员工生日礼品及租摆业务，实现了门店四项业务(沙龙课程、企业客户盆栽礼品、企业员工盆栽礼品、单位租摆)相互转化，高效盈利。随着门店业绩的增长，有效覆盖了全市更多的银行单位。2022年，绿趣的年营业额达到了1100万元。
产品好还得会“吆喝”
“现在早已不是酒香不怕巷子深的年代了，实体园艺店既要‘酿好酒’，更要‘吆喝好’。要避开传统电商价格战，依靠‘好产品+好卖法’，打造系统优势和品牌优势。”戴晓东说，“在品类增加上，绿植作为鲜花的互补品类，经营上手快，集成优势明显，将成为花店产品集成的首选。”
针对从业者对绿植盆栽技术培训的需求，绿趣团队立足多年累积经验，精心打造了《艺术盆栽设计·能工巧匠班》培训课程。引导学员掌握系统的设计理论，获得艺术盆栽核心创作技术，掌握独立完成艺术盆栽的设计与落地专业能力，具备开发爆款艺术盆栽的销售逻辑，从而满足顾客不断提升的消费需求，提高经营业绩。
戴晓东认为，好产品是基础。在绿趣13年的发展过程中，不管企业如何转型，始终坚持对植物美学的追求，拒绝同质化竞争。如绿趣原创的小微盆景设计——艺术盆栽，坚持以“自然为师”，每一盆艺术盆栽都是一个微缩的世界。
在培训课程流程设计上，最重要的是落地性。课程的主讲人刘翔是绿趣的设计总监，拥有13年的园艺设计经验，目前负责绿趣产品的设计与研发，实操经验丰富。
4天课程中，有3.5天采用理论+实操的教学形式进行，让学员更好地掌握知识点。整个过程中，都有老师下场一对一指导点评，及时发现学员设计过程中的问题，有针对性地给每个学员提供提升建议。“大量实操、一对一、针对性提升方案”，这是3个教学标准。
“来学习之前，我们团队没有人会制作艺术盆栽，所以一直在宁波市场拿货，利润空间很小，销量也一般。”培训班学员、宁波奉化三玫花店负责人王经理说。她表示，7月底学习回来后，她自己动手，培训花艺师、实习生制作艺术盆栽。上架销售后，很受客户喜欢，成绩喜人，每天能增加2000至3000元的营业额。而且制作水准较高，她们带着样品去银行拜访，达成了很多盆栽礼品和手作活动的合作。这样的结果，让她对艺术盆栽充满信心。
除了产品设计，《艺术盆栽设计·能工巧匠班》还邀请了专业的新媒体运营导师，以及绿趣植物美学馆主理人，为大家分享线上线下两个渠道的艺术盆栽销售路径，让学员设计制作的盆栽，不仅是“好作品”，更能成为卖爆的“好产品”。
戴晓东将于10月20日至22日《中国花卉报》社在南京主办的第二十三届中国花卉零售业交流会上分享《花店植入艺术盆栽让业绩倍增》，分享绿趣线下园艺实体店发展新模式。
“像我当初一样，现在许多花店负责人依然在用做技术的思维来经营一家门店，认为只要凭借差异化的产品就能与同行拉开距离，这没错，但是远远不够。只有真正懂得销售，把产品卖出去，才能实现门店业绩突破。”戴晓东说，“未来的市场竞争是花店综合实力的竞争，而不是单一产品的竞争。”
他建议，实体园艺店负责人要学会用系统思维来经营，综合考虑产品、模式、团队、资源、资金等因素，不仅要对产品有要求，更要学好经营。要向外学习、向优秀学习，从门店之中走出来，看到全国同行中经营成绩优秀的同行，用“照镜子”的方式，弥补自身经营的不足。
“将产品、内容、文化、艺术、教育、服务、体系在线下打好坚实的基础，再布局短视频传播等线上平台，将线上线下互为融合、优势互补，这才是园艺实体店的未来。”戴晓东说。
绿趣植物美学馆店铺门口
温州机场贵宾楼租摆设计
绿趣设计总监(左二)在培训中给学员示范
绿趣植物美学馆年宵花组合盆栽
(本文图片来源：戴晓东)
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