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成为B2B鲜花电商佼佼者，花库头做对了什么？

花匠小妙招
2024-12-03 07:52

花库头是国内一家花田联合直供平台，合作鲜花基地超1000家。2016年2月，花库头通过有赞布局了B2B鲜花电商业务，服务B端花店商家，并取得极好的营收。

到2018年末，经过近3年的运营积累和对客户的需求调研，花库头又借助有赞“多网点”工具，上线了团花店铺。通过团花店铺，花库头连接了分布在各地的线下门店，将它们招募为“团花加盟店”。而成为加盟店的门店，则可以在消费者下单后，实现就近配送，从而帮助线下门店实现线上运营。

虽然上线多网点的时间不多，但在一次促销活动后，花库头小程序商城以“0元抽奖”的形式，获取客户20000+，效果最好的一次活动吸引了近7000人参与。超过3000多家花店在花库头下单购买花材，新客成交额近200万。

0元新品试用带动传播

在日常的经营中，花库头每周至少启动一次0元抽奖活动，活动上线后推送到社群周知，如此一来，客户就会认为这是一种老客福利，这仅能起到传播裂变的作用，还提升了客户活跃度。

不过在活动刚开始的时候，前几次活动大家的参与度并不是很高，为此，花库头对抽奖活动进行了拓展。一方面是在活动期间，针对活动产品做一轮鲜花信息和抽奖玩法普及；另一方面每期活动结束后公布中奖名单，主动搜集获奖客户反馈，增加活动和产品曝光。

通过这种转变，花库头每周不间断地推出0元试用，活动频率高、参与者反复分享拼团链接到微信群，使得原先“潜水”的客户也抱着试一试的心态参与进来，一步步地养成用户习惯。

除此之外，由于鲜花批发面向B端商户，客户对常用货源基本都了如指掌，但是对于新品花材的认知却非常薄弱。为了培养花店对新品的兴趣，同时又能增加新品的曝光，花库头通常都选择新品花材作为0元抽奖的奖品。以0元抽奖的方式赠送新品花材，让花店加深对产品的印象，拓宽自己的选品范围。花库头还要求获奖者收到奖品以后自己进行花束设计，通过微信群跟其他同行分享经验。

经过前期的活动试验，加上对客户进行的一对一调研，花库头将参团人数设置在10人。对0元抽奖来说，这个门槛非常低，成团率很高；但更重要的一点是，花库头希望客户分享给同行的朋友参与。每次活动持续2-3天，中奖人数根据商品价值和成本控制方面的考虑，一般会设定在20-50人，高中奖率也调动了大家的参与积极性。

最后花库头发现，参与度最高的一次活动，成团用户数达到3200多人，参与人数近7000。由于都是熟人介绍，新客转化率也不低，经过1个月的积累，有3000多家精准花店客户产生消费，带来的成交额近200万。

团花：赋能花店实现线上经营

近两年花卉市场的价格变得越来越透明，吃差价的流通模式己进入微利时代，而服务变得越来越值钱；鲜花电商团购模式的出现，使鲜花消费距离消费者更近了一步。

花库头负责人认为，鲜花电商目前仍处于培养用户消费习惯的阶段，日常鲜花消费尚未形成规模效应。为了服务好花库头自己的B端客户，除了给他们提供源头供应链支持以外，花库头还上线了“团花”店铺，开通多网点招募“团花加盟店”，为线下鲜花实体店提供线上运营服务。

只有在花库头购买过花材的花店才能报名入驻团花，除此之外，还需要花店对线上玩法有初步的认知，并且拥有200人以上的基础客群，方便组建用户微信群进行营销。当然，为了避免内部竞争，花库头也为花店提供了区域保护，5公里范围内不会有第二家入驻团花的商户。

凭借多网点功能，每入驻一个花店，就将其设置为一个网点，目前已累计开设500个网点。入驻的花店多为单门店、街边夫妻店，他们的线上经营能力薄弱且精力、人手不足。团花一边帮助花店提升经营能力，一边利用有赞的营销工具，每周推出鲜花团购活动，拉升销售业绩。

为了赋能花店商户，花库头搭建了自己的教育平台“研花社”，线上传播花束打样、色彩搭配、鲜花养护等技巧；线下组织沙龙进行现场教学、内部分享。

入驻的花店在门店中放置自家网点或个人微信二维码，将用户沉淀到微信；团花运营人员也会不定期前往线下，在门店附近的小区组织地推活动帮助花店推广。

与此同时，团花每周都会策划一次线上活动，花店无需囤货，只需在活动结束后前往花库头，以进货价购买活动花材，而自家网点获得的全部收益则由团花平台统一转账到花店账户。

通常在活动上线前，花库头会先在B端花店客户群统一通知，花店可以根据自己的经营需要选择是否参与。活动一上线，参与活动的花店就能及时在自己的粉丝群、朋友圈中推广。

1月中旬推出的“红色郁金香”3人拼团活动，用户拼团成功只需花36.6元就能买到原价59.9元的红色郁金香花束，另外免费附赠花瓶1个，其中花店的进货价为23元。由于优惠力度大、成团难度低、赠品诱人，这期活动吸引了300多家花店参与，短短3个小时销量就突破了8000单。

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