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花居酒店集团董事长王保强：疫情下，连锁酒店扩张之路

花匠小妙招
2024-09-05 04:53

编者按：采访王总之前，小编非常犹豫，因为最近正是全国疫情散发的高峰期，疫情已经延续三年，这次的打击不亚于2020年年初的影响，可以说，整个酒店行业都在经历着至暗时刻，这个时候的采访，是否会让本不明朗的酒店人再蒙上一层阴霾？原本约的面访改成线上采访，我们只能通过视频和面部表情来表达对连锁酒店的探讨。但，让小编欣慰的是，和王总沟通的过程中，我看到了酒店人对行业的热爱和执着，这份坚守，可以逼着酒店人开“网课房”，可以迫使酒店人做外卖，但绝对不会熄灭酒店人内心的熊火。正如从事近20年酒店业的王总所言：疫情，既是危机，更蕴藏希望！

苏州花居酒店集团有限公司（以下简称：花居集团）成立于2017年，以苏州为核心，迅速布局江浙沪等区域，集团下设漫际酒店、雅美酒店、花居酒店、逅居酒店4个品牌系列，目前经营管理50+家直营及加盟连锁店，会员达30万，总客房超过3000间。3月春暖花开，本应是外出游玩的好时节，可是疫情的突发却让中国酒旅市场面临“倒春寒”的艰难局面。转眼间，已进入与疫情并存的第三年，酒店市场面临着全面洗牌，大量酒店经营困难，甚至倒闭…华住创始人季琦在《致合作伙伴的信》里提到，“由于中国连锁酒店的投资者大部分都是租赁物业来加盟连锁品牌，绝大多数都在这两年的疫情中损失惨重，现金流能够持平已经非常好了，许多人过去的积累被这两年的亏损擦掉，都指望着疫情赶紧过去，迎来一个报复式增长的春天。”但，花居集团并没有因为疫情停止前进的脚步，凭借着独特的赛道、优质的产品、细致的服务、专业的运营团队稳中向前，稳步扩张。- 以下内容根据现场访谈整理 -

找准赛道跑出特色

十年磨一剑靠专业和坚持寻找一片天

花居集团以轻奢、温馨、淡雅、智能的新中式风格为基调，打造特色产品，其独具的格调深受消费者、投资人及加盟商的青睐。凭借明确的产品定位及品牌优势，花居集团在短短4年内快速发展到50+家门店。

三年疫情下，花居集团是如何取得如此快速的发展？

王总：我从事酒店行业近20年，在酒店经营管理的过程中，我发现特色化的酒店在近年来比较受关注，因为全国的酒店数量非常多，我想自己的酒店品牌能受到业主和加盟商甚至投资人的认可，那就需要极具特色。于是，我们在2017年开始正式成立花居，4年的时间，发展到50多家店，其中2021年开了20多家店。这个核心的原因是什么呢？我认为就是花居的清晰定位，因为我们立足于苏州，所以当时我们开发出园林式酒店这个特色，并以苏州为中心，延展覆盖到周边的城市，我们希望在整个华东片区，能打造出一个特色化的酒店集团。这4年，我们坚定这个定位并和团队持续深耕，整体实力规模稳步提升。

△花居酒店集团△
自花居成立以来，一直稳固健康发展，业主及加盟商也比较认可花居的经营理念，在圈子内形成了正向影响，靠着花居自身及投资人影响力的推动，越来越多的单体酒店加入我们，实现共赢。另一方面，花居不会片面扩张，拿到一家店，我们会匹配专业的团队支持经营管理，给予全方位指导。不只要数量，更要质量，以此形成良性发展机制。所以，花居发展到现在，还没有拿投资人一分钱，都是靠着自身的内循环稳步扩张。

花居集团未来发展规划能否简单介绍下？如何实现这一发展目标？

王总：目前我们有一个“3年200家” 的规划，在疫情不明朗的情况下，核心还是要保证稳健。首先，我们调整了直营店与加盟店的比例，从之前的5:5升级到4:6。受疫情的影响，许多单体酒店独木难支，市场掀起了加盟店的热潮，当然对于连锁酒店来说这也是一个机会。这个时候如果能和单体酒店进行加盟谈判，实际上难度是降低的，然后加上我们丰富的运营经验，保障加盟商的收益，这个事情就比较顺水推舟了。

举个例子

我印象比较深刻的是常熟的一家店，当时加盟我们的时候，他们还很犹豫，因为他们的客单价大概80-90元每间房，觉得加盟后的价格也很难超过100元，收益得不到很大的提升。

但我们当时经过深度的调查和周边客源的分析后，给出了很好的加盟方案。签约后，我们的管理团队入驻，在原有的基础上有针对性改造，升级品牌视觉、重新配套酒店软性服务等。升级改造后的房价提升到接近300元每间，而且酒店的出租率相比之前也有大幅的提升，这在当地还引起了不小的轰动。后来这个酒店还给我们介绍了很多靠谱的单体酒店，要跟我们签约。

△花居酒店（常熟印象城店）△

在我和团队看来，只要有体系化的管理机制，帮单体酒店带来收益，给客户带来好的入住体验，酒店加盟这个事情就可以持续。其次，我们非常重视对加盟店的服务和赋能，为了避免人才矛盾，花居持续构建核心人才培养体系，保证与扩张脚步的同频。通过连锁酒店的管理运营赋能，扭转单体酒店亏损局面。

逆势扩张用心经营服务是根本做到比说到关键100倍

疫情下店好开钱难挣？花居集团在其用心经营下，逆势扩张的同时也取得了不错的成绩。2021年，花居集团全年出租率在84%以上，甚至在疫情“倒春寒”的2022年开年，也达到了63%以上。

花居集团在疫情下持续保持高收益，有什么管理心得分享吗？

王总：其实酒店就是典型的服务行业，服务是根本。我从成立花居的第一天开始，就把这句话深刻贯彻到每一位花居人身上。服务是根本，做到比说到关键100倍。
我始终认为，用心专心，把细小的活做到极致，就能成就一家优秀的门店。● 一家店拿到手，我们首先要做的就是进行产品的提升，硬件问题逐一解决，统一品牌形象，打造能够吸引消费者的产品。● 第二，深入管理进行全面指导，任何一个店没有一个好的管理团队，没有精细化管理，都不会有起色。● 第三，数据管理分析，每一个店长要实时掌控其所负责门店的数据，及时调控运营策略。● 第四，定期进行复盘，正视问题，找到解决方案，获得提升。● 第五，切实服务好每一位客户，从客户预定酒店的那一刻开始，我们就开始对客户做服务，关注客户住店期间的感受，智能化软性服务等方面我们都会做到极致，甚至是退房这一个动作，我们都有规范的流程让客人的体验度达到最好。

△花居酒店集团△

口碑的力量和高性价比的产品，能帮助我们收获更多的回头客和转介绍。加上我们自身的会员体系，这个获客成本就相对比较低了。

疫情常态化下，存量市场竞争日趋激烈，花居酒店是如何提高出租率？

王总：首先，我们选店有一些硬性标准。第一：这家店周边方圆3-5公里的人群调研和分析，是否符合我们的品牌调性；第二：这家店的布局是否合理，房屋面积等是否适合后期的改造升级；第三：直营店或者加盟商对我们品牌的认可度，只有上下同力，才有可能获得最优的结果。其次，我们把每一家店的线上经营和线下经营形成营销闭环。线上我们有专业的团队负责运营，精准营销推广降低获客成本、视觉和产品包装策划充分展示酒店优势，在竞争中掌握主动权。线下精细化软服务做到极致，用心贴心为客人服务，要求每一位员工做到，无形中拉高了好评率。线下软服务提升线上排名，线上吸引客户提高转化率，实现良性循环。

△花居酒店集团员工合照△

最后，数据驱动运营。我们数据主要来源于住哲PMS、自主研发的酒店管理系统，多维度的数据分析让我们清晰直观了解到各个门店运营情况，问题出在哪里，及时调整运营策略，避免损失。

重视数字化酒店扩张不迷路

快速扩张更需要强大的数字化中台做支撑，花居集团非常重视数字化建设，旅智科技酒店管理系统与花居自主研发的系统形成强势互补，构建数据分析体系，助力花居集团实现整体运营效率和经营利润的提升。

在花居酒店数字化进程中，是基于什么原因选择旅智科技来服务，旅智科技给酒店带来哪些益处？

王总：我们非常注重数字化经营的过程，比如我和核心管理团队就算在出差和开会时，我们也需要掌握到数据情况。我们甚至会关注到近2-3个小时的出租率，什么时候调价做收益，什么时候降低做出租率，这些都需要旅智科技的数字化管理系统给我们及时提供全量数据。我们在选择数字化管理系统合作伙伴时，首先是看产品，其次是看服务，我认为任何行业都是这个样子。旅智科技产品成熟，市场占有率也比较高，功能全面，现阶段非常符合我们酒店的发展需求。在服务上更是无可挑剔，遇到问题售后第一时间回复、解决，让我们没有后顾之忧。

门店在使用的过程中也表示很便捷。这就为我们在酒店扩张的过程中提供了非常大的帮助。比如住哲收集数据的能力，客户画像的能力，中央管理系统和微订房等功能，不仅能让我们看到数据，更能看到数据背后的问题，我们就能快速高效的解决。

心怀希望万事可期

您对整个酒店行业的期许是怎样的？

王总：我做酒店的近20年中，身边很多优秀的酒店人大部分都是先有热爱才有行业，这也就是在疫情下，为什么很多酒店人还在坚持和努力。这几年疫情的影响不可估量，但我们在沟通的时候还是充满希望。疫情总会过去，酒店依然是朝阳行业。但人才是最重要的，我们希望优秀的酒店人能留下来，热爱酒店的人能继续坚守，这样行业才会有更好的发展和机遇。希望和所有酒店人共勉，共克时艰，勇往直前！

END

前进的征程中，旅智科技与花居酒店集团并肩作战，旅智科技将不断创新技术及优化服务，助力花居酒店集团逆势扩张，高速增长！