作者 | 晓白
要说哪一种花卉做礼物这几年最流行，蜡封朱顶红一定是绕不开的。从花到球红彤彤一片，而且不用养护，没有任何种植行为，球根就会自行开花，对于追求好玩、新潮的年轻消费者来说，这就是自带网红体质。再加上零售商们不断地对蜡球的外壳上进行二次艺术创作和加工，其文化内涵也在不断本土化和趣味化的过程中日渐增加，之后一轮的网络晒图加持，尤其是罗振宇在2022年跨年演讲时讲到，“一株花（蜡封朱顶红）对我们闭关十几天的激励作用”后，她的流行水到渠成。追溯过程，朱顶红蜡球从荷兰出道到在中国市场流行起来，花费了大约10年的时间。
▲广东江门JAYCEE工作室为圣诞节加工的朱顶红蜡球
新形式来自荷兰人的创新思维
给朱顶红包上蜡皮，最开始是荷兰种植者为过季种球想出来用以“遮丑”的方法。因为有一些品种过季的种球即使不种植也会自然开花，但是种球表面的干皮很不美观。他们想如果包上一层蜡，变得整洁干净了，也许仍旧能够有商业价值。但是真正让蜡球成为商品，却是在2012年，荷兰创意公司绿创8（GreenCre8）的主人理查德·格鲁茨乔滕（Richard Grootscholten）的一个闪念。之后，格鲁茨乔滕与荷兰最大的朱顶红种球生产企业之一的冯罗敦希尔（Vreugdenhil）公司一起经过了复杂和漫长的摸索，将这个创意变成了真实的商品，并产生了完美的效果。2015年，荷兰阿斯梅尔贸易展览会期间，已注册了“NO WATER”商标的朱顶红蜡球产品获得了Glazen Tulp奖，也叫玻璃郁金香奖，这是一个用于表彰创新产品的奖项，在荷兰及欧洲的商业市场很有知名度。2022年，“NO WATER”品牌庆祝10周年。庆祝文章中说道：“激情和创造力是我们的DNA，我们会不断开拓新的产品、设计和应用。”
▲“NO WATER”品牌10年发展历程
▲朱顶红裸球
当荷兰人开始庆祝获奖的时间段，敏感的中国企业家已经发现了这个新奇产品的市场潜力，2016年，一家从事外贸生意的福建企业率先成为“NO WATER”的国内代理，开始进行市场推广。不过，也许因为并不熟悉花卉产品的销售渠道，或者是当时的蜡球单价太高，零售每只球接近200元，所以，虽然他们看到了创新点，但国内销售却非常不顺利。2017、2018年就开始销售朱顶红蜡球的丹诺园艺总经理周金勇说，他在德国IPM展览上第一次看到了这个产品，感觉有趣，回国后找到代理做了零售尝试。但是，因为这是一种全新的理念，如果顾客没有过种植体验，很难想象出开花应用效果，也就难以产生购买的愿望。因此销售确实不理想。2017年曾经使用空运的方式购入蜡球，在春节期间尝试推广的荷兰CBTC园艺总经理姜泳也有同感。同样，2018年左右，国内著名的花卉园艺零售商，浙江虹越也在其网站开始了朱顶红蜡球的销售，不过，也有很长一段时间销量没有打开。在坚持了两年之后，福建企业放弃了“NO WATER”品牌的国内代理权。但是这时，欧洲市场，荷兰其它朱顶红种球生产企业也开始有同类产品相继出现。这两到三年，第一批中国顾客其实已培育成功，他们成为下一步带动市场的种子。这之后，南美秘鲁反季种球的出现彻底改变了中国朱顶红蜡球市场的格局。
南美种球进入推动朱顶红蜡球蹿红
中国最早的朱顶红蜡球都来自荷兰。但是因为气候原因，荷兰的蜡球要在11月底开始才能陆续运抵中国，可以销售的时间段大约有3～4个月。在江南地区，冬季气温低，蜡球到消费者手中需要再经过45～60天的时间才能开花。在有暖气的北方地区也要30天左右才能开花。因此，在年宵花的主要消费地，能看到花的时间大概率刚刚赶得上春节。等待开花的时间太长，对朱顶红蜡球的销售来说影响不小。而这个状况，在前两年被来自秘鲁的种球改善了。因为地处南半球，所以，秘鲁种球收获处理后，运到中国的时间可以提前到8月底、9月初。如果与荷兰的种球合并计算，朱顶红蜡球的销售期可以跨越中秋、国庆、圣诞、元旦、春节、情人节、妇女节。秋季是南美种球的自然花期，春季是荷兰种球的自然花期，开花的效果也就有了相当的保证。从价格角度来看，南美的产品价格更有竞争优势，而荷兰的种球，产品设计更丰富，质量更稳定。
目前国内市场上的蜡封朱顶红以秘鲁的产品占大多数，荷兰产品次之。据海关统计数据，我国从秘鲁进口种球数量，2021年比2020年增加了3倍，2022年比2021年又增加了50%，其中大部分是朱顶红种球。而这些朱顶红很多被处理成了蜡球。有业内人士估计，我国现在每年销售的朱顶红蜡球不会少于40万个。
两产地互补拉长了供应期以及消费者培育期的结束，带来的结果是这两年国内朱顶红蜡球迅速蹿红。消费者可以在各个渠道看到朱顶红蜡球的身影。网络电商以单球销售为多，包装简单，价格比较实惠，今年还能看到百元左右的零售价格。而实体店多数会经过二次加工，装入礼盒，或者加上各种创意的装饰，增加商品的附加值，价格自然也相对较高，128元、168元等都是很常见的价格。
为什么蜡封朱顶红能火？
从消费者的角度来看，这是个特别适合现代“懒人”的产品。种花是一个亲力亲为的过程，需要付出时间精力养育。即使是购买鲜切花，也需要插瓶换水，收拾残花。但是蜡封朱顶红不需要。买来，放在桌面上就可以。种花需要土和水。种花或者浇水时就有可能弄脏手，弄湿桌面。但是蜡封朱顶红不会有这个问题。她的一生都会干干净净，最多仅需要剪掉开败的花序。所以把她放到办公桌、书桌，甚至卧室，都不会有没有任何卫生清洁问题。
▲丹诺园艺已有5、6年的销售经验，他们的推广简洁却直达消费者喜好
二是朱顶红这个植物种类有其优势，颜色花型符合中国消费者审美观，红色、大花、丰满。球比较大，储藏养料丰富，很容易开出多花箭大花，花期也比较长。而它的价格也在合适的区间。花卉礼物，尤其是创意礼物的消费者年轻女性相对较多，一、二百元的价格，在这个群体中很有市场。
三是她有趣、有期待，容易成为网络话题。蜡封朱顶红零养护的方式颠覆了我们对于植物的概念，过程给人期待，加上可以在蜡皮上进行个性创作和二次包装，这些都成了网络晒图分享的好主题。可以说网络是蜡封朱顶红“火”了的最大推手。抖音头部电商“种花的大象”今年春节自制了红色蜡球，在市场上也获得了很好的反响。他们计划下个春节要增加一倍的产量，动力就来自于2022年罗振宇演讲后，网络平台销售的大幅增加。负责人告诉记者：一旦成了网络话题，引起跟风，这个商品就会火。近90天，抖音平台关于蜡球的视频超过了5000条。
▲在罗振宇“时间的朋友”演讲现场，蜡球盛开
蜡封朱顶红也同样获得了产业链条上一些企业的喜欢。对于供应商来说，种球类产品易于运输和保存。但因为需要冷库保存，占压资金量大，所以进入需要一定的门槛，这样的领域，竞争质量会比较高，不易把产品做烂。
当采访多家经销商，问到什么样的蜡球最好卖？大家异口同声，“红色的、大的”。最好的产品是花红皮红，而且越大越好。经销商告诉记者，中国卖得最好的是34～36的大球，而荷兰流行的都是30左右的规格。只有那些成熟的消费者才会更多地关心开出的花的形态颜色、球体的装饰和蜡皮的颜色。还有经销商说，荷兰的产品对蜡皮进行各种的创意，可是在中国消费者看来有红色的、粉色的就已足够，至于金、银、灰可以忽略。手绘款式虽然吸引眼球，但是因为价格高，所以下单的人明显减少。而花色，消费者首选红色、橙色。这大概就是中国市场现有的样子。
▲国外的蜡皮及装饰风格与现在国内流行的样式，差别不小
多种方式降成本促零售
朱顶红盆花近些年销量一直处于上升阶段，单瓣、重瓣、单色、复色，品种非常丰富。常规的朱顶红种球与蜡球之间差价不小，因此随着蜡球销量的上升，就开始有国内企业关注蜡球的加工。虽然常规的朱顶红即使不种在盆土中也有很大概率会自然开花，但是也并不是所有的品种都适合封蜡处理。根据荷兰的实践结果，大多数高度重瓣的品种都不适合蜡封。这也就是为什么我们在市场上看到的蜡球品种很多是单瓣的了。从普通消费者的角度来看，从常规的朱顶红种球成为蜡球，似乎只是简单地涂上了一层石蜡，但是其实在蜡层的处理上还是有一些技术要点需要通过不断的实验和摸索才能掌握，而获得最佳石蜡配方和处理流程也需要时间。
国内最早较大规模进行种球蜡封处理的是云南方德博尔格公司，现在他们的公众号还能看到2018年12月，方德开始上架销售红、白两色朱顶红蜡球产品。到了2019年上架时间提前至10月。之后每年差不多的时间都会看到新的产品。在北京批发市场的多家铺面都可以看到他们用进口的种球自己加工涂蜡后的产品，包装简单朴实，没有太多的品种和蜡皮颜色供选择，胜在标准化、价格实惠。因为市场竞争越来越激烈，为了降成本、压价格，近两年不断有新的企业加入自己加工蜡球的行列，质量水平参差不齐，有蜡皮起泡的，也有厚薄不均的，有种球品种没选好开不了花的，当然也有加工效果出众的。从成本角度来看，短期内朱顶红种球仍旧需要从国外进口，成本很难降很多，涂蜡是比较很容易掌握的技术，因此，能在中国加工仍是最经济的方法。后期随着蜡球市场的不断扩大，相信中国加工企业会越来越多。
除了涂蜡，包装材料的创意也在直接促进朱顶红蜡球作为礼品的销售。一个漂亮的礼盒是礼物是否能够得到消费者第一眼青睐的重要原因之一。对于新奇的植物产品能够用中文标识和说明，也很重要。但是印制一个精美的纸质包装，成本也要5～10元。因此，好包装与成本是跷跷板的两端，如果可以通过二次文创产生更大的附加值，付出的包装成本就可以很容易被消化，很多零售花店就是这样做的。
▲“Cold blood”的系列品种
看发展了10年的“NO WATER”品牌，他们走向了重球体装饰和风格营销，与中国消费者的喜好渐行渐远了。而中国特色的朱顶红蜡球将会走向何方，有人说会消费分层，追求价格和追求风格的都会有相应的产品，有人说蜡封的方式会被拓展到其它球根花卉，也有人说随着销售数量的快速增加，她很快会成为一个不新的“新产品”……当然也有生产商在用心选择新品种，比如在荷兰，现在主流的朱顶红品种需要在温室内生长3年才开花，做蜡封需要30左右规格，因此生产成本高。但是，目前出现的，称之为“Cold blood”的系列品种，规格24～26甚至18～20就会出双花剑，如果制成蜡球，开发“迷你”系列产品，就会很有前途。总之，未来的市场走向没人现在能说明白，但是所有人都相信蜡球的市场会越来越大。
