生意的本质就是买和卖！
对于任何一个项目来讲，本质上都是对机会的把握。
对机会的把握，我们叫做一种生意。
那么今晚我们首先来谈商业/生意的本质。
1.一个生意的成功源于对机会的捕捉以及系统营销的运作。
这句话的理解分两个方面：
一方面就是对市场有一些投资的机会，市场有需求。
那么需求来了之后，我们要识别出来，以及我们有能力运作资源去把握这个机会。
这个是中国的企业成功的主要法宝，而营销退其次。
营销是对机会的具体运作里面的一些办法，很多商人并不懂营销，但由于他对机会的把握非常好。
后来他把生意也做成了。生意做成以后他才开始对营销的专业化有更多需求。
2.机会就是势。在任何一个行业以及行业跨界的时候，就会产生一种势。
恒大集团许老板对水这个行业的把握，他觉得中国的饮用水、矿泉水，卖的太便宜了。像依云矿泉水在中国卖20块钱，其他中国主流的矿泉水，在1.5块钱左右，便宜的还有7-8毛钱的。通常都在1.5块钱，比如农夫山泉或者怡宝。所以恒大觉得在1.5和20块钱之间，还需要一个中高档的水。
这个需求的确是一个重大的空缺，那么有6块钱的水，有2块钱的水，确实在2块和6块钱之间还有一个档。但是我们讲任何一个需求，他能不能成为一个市场？要看是不是有足够得规模？值不值得得去开发，去投入。
如果是一个投入1个亿去做一个矿泉水的话，可能这个市场对你来讲足够大。但是如果你的投入是10个亿，甚至更多的投入。比如说像许家印，相当于40多个亿的投资呢？那么他对需求的规模的要求，和1个亿的投入的要求是不一样的。
孙巍：相对于不同的投入，对生意规模的要求、对机会的要求是不一样的。这就解释了同样做一个事情。有的人成功了，有的人不成功。
这里面最核心的就是对市场的机会，你是怎么把握，你是怎么看的？
通常来讲，如果这个市场是充分足够大的，我们就进入。但如果这个市场相对太小的话，你过分的投入可能就造成伤亡过大。
恒大冰泉现象就告诉我们需求还不够，规模不够大，需求还不够旺的情况下，你投入重兵的话，就有点高射炮打蚊子了。
我们把握住一个投资的机会，把这个机会变成经营的项目的时候，在这个情况下，我们更需要系统的营销。
3.什么是系统的营销呢？
就是对消费者产品、竞品、品牌、定价、卖货、传播、广告促销的一致性的设计和操盘。
4.简单的来说，生意就是买和卖
4.简单的来说，生意就是买和卖
谁来买？谁来卖？买者就是消费者，卖呢？谁帮你卖？是自己卖还是代理商、经销商帮你卖？
孙巍：买和卖这就是生意最核心的板块。你可以不懂营销，但必须懂买和卖。
谁来买？他要买什么？我们怎么卖给他？
把这两块把握清楚，通常来讲，我们就把一个生意最本质的东西抓住了。
孙巍：无论你是一个大老板还是一个创业者，甚至是一个生意人。事实上在经营生意的时候，通常有三种模式（根据你资金的大小，难易程度，我们可以分成三种）。
5.发现本质，生意常有3种模式
第一种是经销的模式
经销的模式是自己不去生产，不去组织资源。而是拿来主义，把别人的产品，你想办法代理过来。别人帮你做好了，他有品牌，他有产品做好了，你只要去卖就行了。这是一种生意的模式，这是比较简单的生意模式。
第二种生意模式是OEM，有的时候叫ODM
就是我们来帮你生产，帮别人去生产，贴牌加工，由别人去卖。
第三种生意模式是品牌经营模式
卖别人的品牌产品或者自己生产产品让别人贴牌以后去卖，这个就是生意模式的两个极端，相对来讲是比较简单的生意模式。
最复杂的生意模式是什么？是品牌经营模式。
品牌经营模式要完成整个价值的制造、传递和转移和交付的整个过程。
举个例子，假如你要做一个手机的品牌。
那么你要做的，一方面你要组织上游的手机产品的系统、硬件，这些研发和设计；同时你要去采购相关的零部件，比如芯片、CPU这些东西。
你可以委托手机的工厂，比如说富士康来帮你去生产，你来组织整个供应链的管理。
除此之外，更难的部分在哪里呢？
是你还要想办法打造品牌！
你要考虑手机在互联网上销售，还是在线下销售，还是线上线下同时销售。
你要考虑发展你的代理商
你要考虑去做手机的广告
你要考虑和手机的潜在的消费者进行沟通，让他们喜欢这个品牌
你要去组织整体的运营脉络
你要去融资......
这一整套的过程，就是我们讲的品牌的经营模式。
那么这类生意就比较复杂，他成功的概率就低很多,但是他的回报也高很多。
以上这三种的生意模式，我们无论做什么生意，我们通常根据自己的能力，自己的资源来去扮演什么样的角色，就界定清楚了。
这三种模式里面，我们总是在里面去选择其中的一种角色。随着能力和实力的提升，我们通常有简单的生意模式要升级到高级的生意模式。
高级的生意模式就是品牌的经营模式，这是我们谈的生意的本质。
（以上文字，根据快营销商学院即兴演讲整理）
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