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“塔莎的花园”打造园艺界“胖东来” | “家庭园艺”专题

花匠小妙招
2024-09-15 07:01

作者 | 王新悦

随着直播购物成为许多消费者的首选，家庭园艺这一垂直领域开始涌现出一批优秀的直播达人，为家庭园艺市场的扩大提供了无限可能。“塔莎的花园”就是其中的佼佼者。对很多花友而言，塔莎的花园不仅是购买花卉植物的地方，还是了解学习园艺养护知识的所在，逛塔莎直播间成为许多花友的日常。

▲为了做视频，塔莎先生花费了大量时间和精力

数据很直观：通过抖音、淘宝和微信等平台，塔莎平均每天有6场直播，日均观看人次在10万左右；年销售额基本保持20%左右的增长，2022年销售额达6000万元，其中直播占比达到一半；短短几年间，塔莎在各平台已经吸引近千万粉丝。之所以受到消费者欢迎，与塔莎的花园一直坚持做好产品、内容和服务密不可分。

建基地供应标准化产品

塔莎的花园女主人王天云和丈夫赵成龙大学毕业后，在杭州从事电商工作，但夫妻俩心底始终深藏着园艺情结。2013年起，赵成龙工作之余开始在社交平台分享园艺相关的内容，从此，“塔莎先生”吸引了越来越多热爱园艺的粉丝关注。2014年，他招募了一群志同道合的伙伴，组建了塔莎的初始团队。塔莎先生主要负责公司的战略规划，王天云负责日常事务管理和执行。如今，塔莎团队已经超过了100人。

2018年，塔莎在嘉兴海宁盐官镇桃园村建设了第一个生产基地，虽然面积只有20亩，但却是塔莎夫妇园艺之梦开始的地方。“当时发现从市场采购品质稳定的植物比较困难，我们就考虑自己建基地，方便养护和周转发货。”王天云回忆说。基地里面的一草一木、一砖一瓦，都是团队伙伴们自己动手打造的。“塔莎的基地是我见过的最干净、最整洁、最不像基地的基地”，每每听到这样的夸奖，就是塔莎夫妇最开心的事情。

▲新农人王天云

▲生产基地

2020年，塔莎积累了一定生产管理经验，在下半年投建了第2个基地，面积88亩。也是从这一年开始，塔莎正式走上了标准化生产道路。

做农业生产投入很大，硬件、种苗都需要几百万元起步，而且行业越来越卷，利润越来越薄，对品质要求越来越高。但在塔莎先生看来，从长远上讲，需要这样的布局，这是品牌成长的必经之路。

目前塔莎正在建设第4个基地，总面积将达到400亩。今年下半年将有两个基地交付使用，一个是140亩的月季和绣球基地，一个是70亩的草花基地，计划年产月季30万株、绣球20万株，预计9月投产。“从未来市场趋势看，消费者一定是希望产品的性价比越来越高，品质越来越好。我们希望能从自主生产进阶到自主研发，把更好的产品带给花友，同时把中间利润让利给花友，争取更好的口碑。”王天云说。

做内容提供优质服务

只用短短几年间塔莎的花园粉丝数量就达到千万级别，在这一过程中，塔莎夫妇并没有花过一分钱的广告费，吸引粉丝的秘诀之一就是分享花友喜欢的园艺知识，坚持优质内容输出。

“绣球在夏天要怎么养”“蓝雪花爆盆的秘诀是什么”“月季怎么预防病虫害”这些花友经常询问的问题，都能在塔莎精心制作的视频中找到答案。在内容输出的选择上，塔莎很少追逐网络热点或跟风某个节日，更多的是关注在农场养花过程中遇到的各种实际问题。比如，夏天有些植物病虫害较多，他们就会专门拍一个病虫害防治的视频。塔莎先生也经常列出不同选题进行内部投票，征集花友兴趣度较高的话题。

在塔莎夫妇看来，做企业不一定有一招鲜，而要能够沉下心来做别人不愿意做的事情，比如拍视频。如果是蹭热点、讲段子，可能一个下午就能拍出几条来。难的是愿意花时间从种植开始，历经半年甚至更长时间才能产出一条视频，能够让花友因为这条视频而真正受益。

“拍摄技巧固然重要，比如开头几秒钟怎么吸引人，如何通过剪辑技巧让视频更加精彩。但我觉得那是‘术’的部分，‘道’的部分还是要把内容做好。”王天云说。比如，塔莎先生为了拍摄绣球修剪视频，让内容更加通俗易懂，特意从生产区找了几盆不同状态的绣球，测试了不同修剪手法的生长速度和状态，然后才拍视频分享给大家。

▲塔莎注重植物产品的精美

提供完善的售后服务也是塔莎获得粉丝信任的基石。王天云分享了最近基地遇到的一件事。去年年底，塔莎预售了一批自己种植的无花果，但今年到了预定发货的时间时，他们发现采购的这批种苗有问题，长势没有预想的好。原本设想的分枝数和饱满的叶片并未出现，有几个品种叶子非常少。由于淘宝平台出于隐私保护，塔莎无法直接联系到买家退货，如果不能按时发货可能面临大量投诉。经过商量，他们决定先把这批货按计划发出去，同时随箱准备了纸条告诉花友如何养护，如果花友担心养不好或者不满意，植物无需退回即可申请退款。“既然产品没有做好，那么在服务上就尽量做好，虽然我们会损失一些资金，但是给消费者满意的体验是最重要的。”王天云说。

促提升走品牌经营之路

近几年家庭园艺发展迅速，一方面，越来越多的从业者开始关注这一领域，为家庭园艺定向生产产品；另一方面，喜欢养花的人逐渐增多，对植物品质的要求越来越高。随之而来的行业竞争也越来越激烈。某件产品一家卖出19.8元，马上就会有同行卖出15.8元。对此，塔莎坚持“优品优价”的原则，即使增加盆器等成本，也要让产品的体验感更佳。之所以做生产，塔莎也是希望将省掉的中间环节利润让给消费者，使产品具有性价比。

为了增强品牌形象，塔莎在产品、服务、内容3个方面不断地迭代、提升。在产品开发上，持续选择更多新品种，做好品质，开发品牌资材。产品也从最初的外部采购、通过短期养护后销售给大家，到现在开始定制生产产品、统一使用标准的塔莎定制花盆，以A级货为出货标准。客服团队也从消费者问什么答什么，转变成通过知识沉淀，尽可能帮助大家提前规避问题，比如提前告知下个月可能会遇到哪种病虫害，如何防护等，提供细致、暖心的售后服务。同时，塔莎也制作更多免费的养护课程和视频。“客服工作很不容易，因为产品种类非常多，有时候一些客户因为自身认知原因，认为收到的植物叶片不好，但其实是植物的正常情况，这都需要客服更耐心地解释。”王天云说。

▲在塔莎工作的人，脸上常常洋溢幸福的微笑

塔莎的服务不断获得更多花友的认可，也发生了许多让王天云感动的事。有一位花友老奶奶，觉得园艺工作风吹日晒非常辛苦，就在微信上给他们发红包。还有花友从国外寄来亲手制作的巧克力，上面写着塔莎的字样。

“用户在哪里，喜欢什么，我们就去学什么。从前几年的公众号文章，到之后的短视频，再到现在的直播销售，以及现在流行的私域营销，我们都在潜心经营，只不过每个节点有不同的侧重。”王天云说。

对塔莎夫妇而言，园艺正在从一份事业转变为一种生活。他们始终认为，园艺最大的价值并不在于商业，而在于它的文化属性。不论是一个花园，还是一盆小植物，都可以让人从中收获美好和治愈。“我希望塔莎成为一个专业种花的农场，成为园艺界的‘胖东来’，它不一定很大，但是非常健康，具有幸福感，能够影响越来越多的人，让大家感受园艺的美好。”塔莎先生说。

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