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医学标本采集和保存技术要求表

花匠小妙招
2024-12-27 02:43

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档（）（）《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料/Shop/40.shtml《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料/Shop/38.shtml《中层管理学院》46套讲座+6020份资料

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/Shop/45.shtml《销售经理学院》56套讲座+14350份资料/Shop/46.shtml《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料/Shop/47.shtml弃我去者昨日之日不可留乱我心者今日之日多烦忧附件1标本采集和保存技术要求一览表病人类型种类采集时间和频次采集方法保存条件备注所有病例全血1、入院后立即采集；2、间隔3－5天采集一次；3、逝前采集一次。真空采血管无菌采集血清分装2管血块单独保存低温保存，-70℃最佳，-20℃亦可血块用于细菌检测抗凝血入院后立即采集真空抗凝采血管无菌采集最好在使用抗生素前采血同上传染病所要求如5天内能送达实验室，可0℃~10℃保存，如否，可低温冷冻保存咽拭子入院后立即采集塑料杆拭子擦拭双侧咽扁桃体及咽后壁，将拭子头分别浸入含3ml病毒或细菌采样液的螺口塑料管中同上详见表下注。漱口液入院后立即采集10ml不含抗菌素的采样液漱口，无菌螺口塑料管收集同上详见表下注。尿标本1、入院后立即采集；2、临床检查采集标本时留样无菌管采集中段尿标本10ml同上详见表下注。便标本1、入院后立即采集；2、临床检查采集标本时留样无菌管采集粪便标本同上详见表下注。下呼吸道标本气管插管时采集采集呼吸道抽取物或分泌物同上详见表下注。痰液有痰液时采集同上详见表下注。心脏穿刺组织死亡后未做尸检时采集同上详见表下注肺穿刺组织心包液胸腔积液尸检标本2份同上，1份福尔马林充分固定后，4℃保存应尽量多采集各器官组织标本，例如肺组织、胸腔积液、心脏组织、心包液、肝、肾、脾组织，如果有神经系统表现，还需采集脑组织以及其它可能受累的器官标本有明确脑膜脑炎或脑炎症状病例脑脊液急性期无菌采集同上有出疹症状病例疱疹液有疱疹时无菌采集同上注：1、以上标本分别用于开展病毒和细菌等病原体检测2、采集咽拭子标本、下呼吸道标本、痰液、心脏穿刺组织、肺穿刺组织、心包液、胸腔积液使用的样品保存液应不含抗生素或不用样品保存液，现场无菌接种，并将接种后剩余的标本立即冷冻（-20℃以下）保存。漱口液、尿标本和粪便标本现场无菌接种，并将接种后剩余的标本立即冷冻（-20℃以下）保存。附件2手足口病例标本送检登记表患者姓名性别出生日期年月日（阴/阳历）家长姓名家庭住址市乡（镇、街办）村（居）号家庭电话发病日期年月日初诊日期年月日；初诊单位（省级/市级/县级/乡级/村级）初步诊断：_______________________________住院治疗（是/否），如住院，则：入院日期年月日，入院诊断出院日期年月日，出院诊断病程天预后：痊愈/好转/未愈/死亡/其他；后遗症（有，；无）标本统一编号：标本类型采样日期送检日期是否冷藏标本量收样日期检测日期报告日期实验结果RDHEp-2中和抗体滴度咽拭子血清急性期恢复期粪便标本脑脊液疱疹液注：送检标本编号为“标本统一编号+标本类型”，其中“T”为咽拭子代码，“S1”为急性期血清代码，“S2”为恢复期血清代码，“F”为粪便标本代码，“CSF”为脑脊液代码，“H”为疱疹液代码。采样人：采样单位：送样人：附件3手足口病实验室检测方案（试行）为规范手足口病的标本采集、运送及实验室检测操作程序，提高检测准确性，从而为手足口病的明确诊断和相关实验研究提供可靠的依据，特制定本方案。手足口病的实验室检测原则和程序手足口病的诊断一般是通过采集适当的临床标本后进行病毒分离和病毒鉴定，如果没有采到合适的临床标本，或无法进行病毒分离，也可以通过血清学检测（如中和实验）来检测血清中的中和抗体，或直接从临床标本中检测病毒的核酸来诊断（见下图：手足口病的实验室诊断流程图）。一般是由省级病毒实验室进行病毒的分离，爆发疫情范围较大时，国家参比实验室也可以提供技术支持。病毒分离成功后，送至国家参比实验室进行鉴定或复核，同时对全国手足口病的病原进行病毒学监测。国家参比实验室接到标本后，在30日内将结果反馈给省级实验室。很多血清型的肠道病毒能引起手足口病，不同细胞系对不同病毒的敏感性是有所不同的，而不同时期肠道病毒的流行株也不同。通常用于肠道病毒分离的细胞系为RD细胞（对CA16和EV71敏感）、HEp-2细胞（对某些柯萨奇B组病毒敏感）等，联合使用上述两种或更多细胞（如Vero细胞）有助于分离到更多的肠道病毒。使用血清型特异性的中和抗血清进行的中和实验是肠道病毒鉴定的基本方法，如果使用了适当的抗血清，实验结果是比较可靠的。因为肠道病毒包括若干个血清型，通常使用组合抗血清进行鉴定，有些组合抗血清已经商品化。当无法进行病毒分离或得不到适用于病毒分离用的标本时，血清学检测可以为肠道病毒的感染提供一个间接的证据。一般用急性期血清与恢复期血清的检测结果进行比较，抗体滴度呈四倍或以上增高证明有急性感染。但是，无症状的肠道病毒感染也是常见的，所以对检测结果的解释要慎重一些。为了提高检测速度，也为了辅助中和实验法进行毒株鉴定，最近很多实验室都使用分子生物学方法。目前，用分子生物学方法对肠道病毒进行定型还没有统一的标准，而且要根据检测目的选择使用适用的方法。检测结果的评价如果从临床标本中分离到肠道病毒，尤其是分离自脑脊液、疱疹液，那么很可能该病毒就是病因病原。当无法进行病毒分离或未分离到病毒时，血清学诊断方法可以作为病毒感染的间接证据。对于难以分离到的肠道病毒，分子生物学方法如RT-PCR是很有用的。肠道病毒有时引起无症状感染，所以实验结果的实际意义应结合临床过程和流行病学资料进行解释。实验室诊断标准根据手、足、口等部位典型皮疹即可作出HFMD临床诊断，流行病学接触史有助于诊断，临床诊断病例中符合下列之一，即为实验室诊断病例：1，患者的粪便标本、咽拭子标本中病毒分离阳性率远高于对照人群；2，肠道病毒型特异性中和抗体滴度≥1∶256；或恢复期血清中肠道病毒型特异性中和抗体较急性期有4倍或4倍以上增高；3，在病变组织中如疱疹液或脑脊液中分离到病毒；4，自患者血清、疱疹液或脑脊液等标本中检测到病原体核酸。一、标本采集对象标本采集对象是暴发疫情出现时手足口病的临床诊断病例和病例发病所在社区（村）的临近无病例的社区（村）或托幼机构的5岁以下的儿童（作为健康对照人群）。用于病毒分离的标本包括粪便、咽拭子和疱疹液，如果患者出现神经系统症状，可以采集脑脊液标本。对于血清学诊断，需要在急性期和恢复期采集双份血清标本。临床标本在运输和贮存过程中要避免反复冻融，如果不能确保-20℃的条件，应该在0~8℃运输和保存。标本应冷冻运输，运输时要附有必要的信息，如标本编号、发病日期和标本采集日期。二、标本种类及采集、运送（一）粪便标本采集病人发病7日内的粪便标本，用于病原检测。粪便标本采集量5~8g/份，采集后立即放入无菌采便管内，4℃暂存立即(12h内)送达实验室，－20℃以下低温冷冻保藏，需长期保存的标本存于－70℃冰箱。（二）咽拭子标本采集病人发病3日内的咽拭子标本，用于病原检测。用专用采样棉签，适度用力拭抹咽后壁和两侧扁桃体部位，应避免触及舌部；迅速将棉签放入装有3~5ml保存液（维持液或生理盐水，推荐使用维持液）的采样管中，在靠近顶端处折断棉签杆，旋紧管盖并密封，以防干燥。4℃暂存立即（12h内）送达实验室，－20℃以下低温冷冻保藏，需长期保存的标本存于－70℃冰箱。（三）血清标本采集急性期（发病0~3d）和恢复期（发病14~30d）双份配对血清用于抗体检测。静脉采集3~5ml全血，置于真空无菌采血管中，自凝后，分离血清，将血清置于－20℃以下冰箱中冷冻保存。（四）疱疹液在手足口病的实验室诊断中，从疱疹液中分离到病毒具有很高的诊断价值，可同时采集多个疱疹作为一份标本。先用75%的酒精对疱疹周围的皮肤进行消毒，然后用消毒针将疱疹挑破用棉签蘸取疱疹液，迅速将棉签放入内装有3~5ml保存液（维持液或生理盐水，推荐使用维持液）的采样管中，在靠近顶端处折断棉签杆，旋紧管盖并密封。所采集标本4℃暂存立即（12h内）送达实验室，－20℃以下低温冷冻保藏，需长期保存的标本存于－70℃冰箱。（五）脑脊液标本出现神经系统症状的病例，要采集脑脊液标本，进行病原和抗体检测，从脑脊液中分离病毒也具有很高的诊断价值。采集时间为出现神经系统症状后3天内，采集量为1.0~2.0ml。采集后立即装入无菌带垫圈的冻存管中，4℃暂存立即(12h内)送达实验室，－20℃以下低温冷冻保藏，需长期保存的标本存于－70℃冰箱。（六）病例密切接触者的标本采集选择典型病例所在的托幼机构、或所在村，以新发病例密切接触者为采样对象，采集单份粪便和血清标本。（七）健康对照的标本采集选择患儿发病所在社区（村）的临近无病例的社区（村）或托幼机构。采集5岁以下的儿童单份粪便和血清标本。三、标本采集注意事项在手足口病的实验室诊断中，从疱疹液或脑脊液中分离病毒具有很高的诊断价值，但对于不同血清型的肠道病毒，脑脊液中的病毒分离率是大不相同的。用于采集咽拭子的无菌拭子要放在适当的保存液中，如维持液或生理盐水，以防干燥。用于分子生物学诊断的标本采集与病毒分离标本的采集方法一样。为了保证检测结果的准确性和有效性，标本应在病例发病后尽早采集，尽快检测。不能立即检测的标本应冷冻保存。对于血清学诊断，急性期血清应该在发病后尽早采集，恢复期血清在发病两周后采集。四、实验室检测操作流程（一）病毒分离1.试剂配置（1）细胞的生长液、维持液的配制见下表生长液（GM）维持液（MM）Eagle`s液(MEM)86.5ml92.5mlL-谷氨酰胺200mM1.0ml1.0ml胎牛血清10.0ml2.0ml7.5%NaHCO3溶液2.5ml3.5mlP.S溶液*(青霉素及链霉素)1.0ml1.0ml（2）粪便标本的处理液完全PBS液中加入P．S溶液，终浓度为青霉素500单位/ml，链霉素为500μg/ml。2．病毒分离细胞系许多细胞系可支持人肠道病毒（如EV71、CA16）生长。对于检测手足口病的病原来说，建议所有怀疑含EV71、CA16的标本均需接种到以下两种细胞系：RD细胞，来源于人横纹肌肉瘤细胞。HEp-2细胞，来源于人喉癌上皮细胞。3．标本的处理（1）粪便标本的处理操作步骤：1.1在离心管上标记标本号；1.2每管中加入10mlPBS、1g玻璃珠、1ml氯仿；1.3在生物安全柜中将每一份粪便标本取大约2g加入标记好的离心管中（确保离心管上的标号与原始标本的标号一致）；1.4剩余的原始标本最好留在原容器中，冻存于－20℃；1.5确保拧紧离心管，用机械震荡器剧烈震荡20min；1.6在确保离心机的盖子盖好和离心桶密封的情况下，用冷冻离心机在1500g条件下离心20min；1.7在生物安全柜中将每一份标本的上清液分别吸入2个有外螺旋盖的冻存管中（如果上清液不清澈，应再用氯仿处理一次）；1.8一管粪便悬液冻存于－20℃作为备份，另一管存于4~8℃以备接种。（2）疱疹液标本的处理疱疹液标本通常直接用于病毒分离。（3）脑脊液标本的处理脑脊液标本通常直接用于病毒分离。（4）咽拭子标本的处理咽拭子要在标本运输（保存）液中充分搅动（至少40下），以洗下拭子上粘附的病毒及含有病毒的细胞等，然后在4℃条件下，10000rpm离心20min，用上清接种到细胞上，如果发现有细菌污染，须用滤器过滤除菌。4．接种和观察（病毒分离）（1）显微镜下观察单层细胞，以确保细胞是健康的。一个健康的单层细胞会在传代后3d左右形成；（2）倒掉生长液（GM），换上1~1.2ml的维持液（MM）；（3）每一份标本需要同时接种2支RD细胞和2支HEp-2细胞，正确标记每支细胞培养管（包括标本的编号、日期、传代数）；（4）每一种细胞至少标记一管作为阴性对照；（5）每支试管接种0.2ml的标本悬液，培养温度要求36℃（对于AHC标本的病毒分离，尤其是EV70的分离培养，强烈建议降低培养温度，一般可为34~35℃）；（6）使用倒置显微镜每天观察细胞培养管，以观察有特征性的肠道病毒致细胞病变效应（CPE）的出现（如细胞变圆，折光增强并脱离管壁等）；（7）记录接种管和对照管细胞所发生的变化至少一周，记录CPE（1+~4+）、提示细胞受毒性反应、老化或污染的影响而发生的变化（1+，<25%;2+,25%~50%;3+,50%~75%;4+,75%~100%）；（8）如果有特征性的肠道病毒CPE出现，要如实记录，并观察直到75%的细胞发生变化（3+CPE），然后储藏在－20℃以备二次传代。同一病例的二次传代的病毒分离物可以放到一起用于进一步的鉴定；（9）第1代培养见可疑细胞病变时继续传代，待细胞病变稳定出现后－20℃或－70℃冻存；（10）一代阳性分离物再传二代，如果又有明显的CPE出现，将病毒保存在－20℃冰箱（二代病毒）。因二代病毒滴度高于用一代病毒，所以选用二代病毒进行鉴定。（11）如果7d之后没有CPE出现，那么盲传1代继续观察7d。（注意：同一病例标本的细胞培养物不能混在一起再传代，例如：不同细胞的培养物应单独传代）；（12）盲传2代后，仍然没有出现CPE的，则判定为阴性；（13）注意：如果接种后24h内出现CPE，很可能是标本中的非特异性成分导致的毒性反应。取100μl阳性分离物传二代，继续观察；或者在接种标本吸咐1h后用维持液清洗细胞层，可能会降低毒性反应。（14）几个概念：A：毒性反应：如果在接种后1~2d内细胞快速地调亡，这可能是由于标本中含有毒性物质而导致的非特异性毒性反应。这些已接种标本的试管应在－20℃冻存，融化后取0.2ml接种到同一类型细胞中（此时是第二代）。如果又出现了毒性反应，那么应该取原始标本用PBS稀释10倍，再次接种到同种细胞中。这时应被认为是第一代。B：微生物污染：由于细菌污染而造成培养液混浊或细胞死亡经常使病毒造成的CPE无法确定或根本无法出现。重新取原始标本，用氯仿处理，按上述步骤重新接种到新鲜细胞上。C：盲传：有时一周之后传代细胞会老化，甚至细胞对照也出现了病变。这时已接种标本的试管应在－20℃冻存，融化后取0.2ml接种到同一类型的新鲜单层细胞中，再观察7~10d。如果盲传两代后仍然没有产生CPE，那么认为这个标本是阴性的。5．病毒分离结果解释：RD细胞支持HFMD的主要病原体——CA16和EV71的复制，CA16和EV71均能在RD细胞培养中引起特殊的肠道病毒致细胞病变效应（CPE），表现为细胞圆缩、分散、胞浆内颗粒增加，最后细胞自管壁脱落。但相同滴度的CA16和EV71在RD细胞中生长的速度不同，EV71的生长速度要快于CA16，表现为EV71感染RD细胞后出现CPE的时间比CA16早，EV71接种细胞后出现CPE很快，但CA16一般要经过2次以上传代才出现明显的CPE。若在使用RD细胞分离的同时再增加HEp-2细胞，可提高肠道病毒的分离率（分离出其它可能致HFMD的病原体，如一些柯萨奇B组病毒）。但CA16和EV71在HEp-2细胞中均不繁殖。从HFMD患儿的脑脊液、血液、疱疹液等临床标本中分离出病毒有诊断价值，但单从咽拭子或粪便中分离到病毒不能确诊。从有上述临床症状群患者的咽拭子或粪便中重复分离到同一型病毒，且从周围患同样疾病者中也检出相同的病毒，且病毒分离率远高于正常人群，则有诊断的参考价值。（二）测定人双份血清标本的中和抗体滴度比较患者急性期血清与恢复期血清中和抗体滴度，可作为肠道病毒感染的血清学诊断方法，最常用的是中和实验，即用微量板法测定抗体滴度，是目前人肠道病毒抗体检测的最常用方法，该方法精确且具有型特异性。作为肠道病毒感染的诊断方法之一，可以测定血清（或脑脊液）中肠道病毒中和抗体的滴度，通常用急性期血清与恢复期血清滴度进行比较，抗体滴度4倍或4倍以上增高证明病毒感染。但是，不明显的肠道病毒感染（隐性感染）也很常见，所以在评估检测结果时就要小心一些。在中和实验中，一般要用人肠道病毒参考毒株（即原型株，EV71原型株为BrCr株，CA16原型株为G-10株），有时同时（或单独）使用临床分离株会有助于得到更准确的检测结果。使用对肠道病毒敏感的细胞，如RD细胞。用病毒（血清）稀释液（下面液体配制中的C液，可用维持液代替）稀释血清和制备病毒悬液，因为是用病毒来确定血清（CSF）中抗体的滴度，所以要使用参考病毒（原型株），但有时使用所分离到的毒株（临床分离株）有助于得到更准确的检测结果，当然，分离株的滴度（100CCID50/0.05ml）要事先测定。中和实验的检测原理：病毒感染敏感靶细胞后，引起细胞形态学变化，出现致细胞病变效应（CPE），特异性中和抗体与病毒结合后，可使病毒颗粒失去感染性，抑制CPE的出现。1．液体配制A液：血清处理液：（100ml中含下列液体）MEM85ml3%L-谷氨酰胺1ml7.5%碳酸氢钠2ml胎牛血清2ml青、链霉素（各10000U/ml）10mlB液：细胞营养液：（按生长液配方配制，100ml中含下列液体）MEM85ml3%L-谷氨酰胺1ml7.5%碳酸氢钠2mlHEPES1ml胎牛血清10ml青、链霉素（各10000U/ml）1mlC液：病毒（血清）稀释液：（按维持液配方配制，100ml中含下列液体）MEM93ml3%L-谷氨酰胺1ml7.5%碳酸氢钠2mlHEPES1ml胎牛血清2ml青、链霉素（各10000U/ml）1ml2．攻击病毒CCID50滴定和滴度梯度制备（1）将增殖后的病毒悬液冻融3次，然后在4℃、12000rpm条件下离心10min，取上清液分装于2支冻存管中，每管1.5ml，一般每管应在一次试验中用完，有剩余者应废弃；（2）加Eagle液10倍系列稀释为10-1至10-8病毒液，各加入细胞板内，每孔50μl，每稀释度4孔细胞；（3）每孔加细胞悬液50μl，同时设细胞对照（50μl稀释液+50μl细胞悬液），36℃培养7d，观察细胞病变；（4）按Behrens-Kärber公式计算出分离病毒株的CCID50；logCCID50=L-d(S-0.5)，其中：L=实验中使用的最低稀释度的log值；d=稀释梯度的log值；S=终判时阳性部分的总和（即出现CPE的细胞孔所占的比例之和）。（5）正式试验前应先滴定攻击病毒2~3次，取其平均值，求出每0.05ml中含100CCID50的病毒载量；（6）按照计算好的稀释比例配制攻击病毒，求出试验所需的病毒总量（即100CCID50/0.05ml）；（7）取3支小试管，每只加病毒稀释液（液体配制中的C液）0.9ml；（8）用带滤芯的吸尖（ART吸尖）吸0.1ml已经稀释好的攻击病毒液（即10CCID50/0.05ml）到第一支小试管中，换另一支ART吸尖，轻轻并彻底地混匀，避免产生大量气溶胶，按照此方法依次稀释至1CCID50/0.05ml和0.1CCID50/0.05ml。3．稀释血清（1）发病1~3d内采取患者急性期血清，发病后2~4周采取恢复期血清，分别－20℃冻存备检。（2）取无菌小试管若干支（每份血清使用一支）置试管架上，每管加血清处理液（上面液体配制中的A液）0.3ml，加待测血清0.1ml，盖紧塞子，震摇混匀，放4℃冰箱过夜，即为1：4稀释血清。次日56℃、30min灭活。（3）打开独立无菌包装48孔组织培养板，纵向使用，每孔加血清稀释液（上面液体配制中的C液）0.3ml，每份血清使用一排，每排4孔。使用移液器取处理过的血清0.1ml加入第一孔（即为1：16），吹吸8~10次，吸0.1ml加入第二孔（即为1：64），依次至1：1024，血清稀释的过程中不必换吸尖。即每份血清标本进行4倍倍比稀释，即1：4、1：16、1：64、1：256、1：1024。（4）每份血清标本的每个稀释度都要平行做两孔。4．病毒中和抗体测定的操作步骤：（1）取一块96孔板横向使用，每块板可以做8份（4对）待测血清，版面设计如下图所示。A1-A2孔（B1-B2、C1-C2、D1-D2、E1-E2、F1-F2、G1-G2、H1-H2）中每孔加入1:1024稀释度的待测血清0.05ml，不必换吸尖，在A3-A4孔（B3-B4、C3-C4、D3-D4、E3-E4、F3-F4、G3-G4、H3-H4）中每孔加入1:256稀释度的待测血清0.05ml，A5-A6孔（B5-B6、C5-C6、D5-D6、E5-E6、F5-F6、G5-G6、H5-H6）中每孔加入1:64稀释度的待测血清0.05ml，A7-A8孔（B7-B8、C7-C8、D7-D8、E7-E8、F7-F8、G17-G8、H7-H8）中每孔加入1:16稀释度的待测血清0.05ml，A9-A10孔（B9-B10、C9-C10、D9-D10、E9-E10、F9-F10、G9-G10、H9-H10）中每孔加入1:4稀释度的待测血清0.05ml，A11-A12孔（B11-B12、C11-C12、D11-D12、E11-E12、F11-F12、G11-G12、H11-H12）为每份待测血清对照孔，每孔中补加稀释液0.05ml；（2）上述孔中分别加入病毒0.05ml（病毒滴度事先已经稀释为100CCID50/0.05ml）；（3）盖好盖子后用微量板混匀器混匀，放入36℃CO2孵箱中孵育2h；（4）另取一块96孔板纵向使用，做100CCID50/0.05ml病毒滴度的核实（每次实验都必须做）。每孔先加病毒稀释液（试剂配制中的C液）0.05ml，然后从0.1CCID50/0.05ml加起，每孔0.05ml，每个稀释度8孔，不必更换吸尖，一直加至100CCID50/0.05ml；同时留出4孔做为细胞对照孔，每孔加入0.1ml病毒稀释液，然后放入4℃冰箱中暂存；（5）在孵育期间，用消化液消化细胞，准备细胞悬液，细胞悬液的浓度为2×105个/ml，每块96孔板至少需要准备10ml；（6）孵育结束后每个待测血清孔、血清对照孔（待检标本板）和病毒回滴孔和细胞对照孔（病毒回滴板）分别加入0.1ml细胞悬液，然后用微量板混匀器混匀，放入36℃CO2孵箱中孵育培养；（7）使用倒置显微镜每天观察CPE，并记录病毒滴定结果，以不产生细胞病变的血清最高稀释度的倒数为终点效价。当100CCID50/0.05ml的病毒对照孔出现完全病变时，判定最终结果（约5~7d）；（8）注意：如果病毒对照结果（病毒回滴）不在32~320CCID50/0.05ml的范围内，实验无效，就要重复实验。5．结果判定：当最高稀释度血清的2孔中有1孔出现细胞病变，另一孔不出现细胞病变，该稀释度的倒数计即为该血清标本的中和抗体效价；当高稀释度2孔完全病变，相邻低稀释度2孔完全不病变，则两者平均稀释度的倒数即为该血清标本的中和抗体效价；当两个相邻稀释度血清均出现1孔细胞病变，另1孔不出现细胞病变，则两者平均稀释度的倒数即为该血清标本的中和抗体效价。对于HFMD的双份血清中和实验结果来说，如果恢复期血清较急性期血清EV71或CA16中和抗体滴度出现4倍或4倍以上增高即可确诊；如果恢复期血清较急性期血清其它肠道病毒中和抗体滴度出现4倍或4倍以上增高可证实该肠道病毒感染，是否为病因需要其它相关实验证实；如果单份血清中和抗体滴度大于1:256也有诊断意义，血清中和抗体滴度为1:128判定为可疑阳性。（三）逆转录-聚合酶链反应（RT-PCR）1．RNA提取可使用商业化试剂盒来提取RNA，如使用QIAGENViralRNAMiniExtractionKit（CAT：52904）从临床标本或病毒分离培养物中提取病毒RNA；（1），向一支1.5ml离心管中加入560μl的AVL缓冲液（含CarrierRNA）；（2），再向这支离心管中加入140μl临床标本或病毒分离培养物，充分混匀至少15s；（3），室温下（15℃~25℃）放置10min，然后瞬时离心；（4），加入560μl纯酒精，充分混匀至少15s，瞬时离心；（5），小心加入约630μl的混合溶液至QIAamp柱中（试剂盒附带），将QIAamp柱套在收集管上，然后8000rpm离心5s，使液体通过滤膜；（6），弃去收集管中的液体，重复第6步骤；（7），弃去收集管中的液体，小心加入750μl的AW1缓冲液，8000rpm离心5s，使液体通过滤膜；（8），弃去收集管中的液体，小心加入750μl的AW2缓冲液，8000rpm离心5s，使液体通过滤膜；（9），弃去收集管中的液体，13000rpm再次离心1min；（10），将QIAamp柱放入一支干净的1.5ml的离心管中；（11），向膜上加入40μl的EB缓冲液，然后室温下静置2~5min；（12），在离心机中以8000rpm的速度离心1min，离心下来的液体即为所需的核酸溶液。2．RT-PCR扩增（1）引物序列合成1）人肠道病毒（包括EV71、CA16）核酸检测通用引物序列：PE2（上游）：5`-TCCGGCCCCTGAATGCGGCTAATCC-3`PE1（下游）：5`-ACACGGACACCCAAAGTAGTCGGTCC-3`2）EV71核酸检测引物序列：EV71-S（上游）：5`-GCAGCCCAAAAGAACTTCAC-3`EV71-A（下游）：5`-ATTTCAGCAGCTTGGAGTGC-3`3）CA16核酸检测引物序列：CoxA16-S（上游）：5`-ATTGGTGCTCCCACTACAGC-3`CoxA16-A（下游）；5`-TCAGTGTTGGCAGCTGTAGG-3`（2）实验设计1）在PCR记录纸（实验记录纸）上记录本次实验操作者姓名，实验日期，所鉴定标本的名称以及标本的顺序，与PCR仪排列的顺序一致。2）标记好加标本和对照的PCR管（阳性对照，阴性对照和试剂对照）。A：阳性对照：无感染性的对照RNA。B：细胞对照：使用未接种病毒的细胞悬液，最好使用与扩增病毒所用的细胞类型与代数相同的细胞。每一次实验设2个细胞对照。C：试剂对照：用去离子水代替标本。（3）RT-PCR扩增1）在冰面上融化病毒标本和各种PCR试剂；2）配下列试剂主溶液：10×PCRBuffer···································································5.0μldNTPs（2.5mMeach）·······················································2.0μl上游引物（0.1μg/μl）·························································1.0μl下游引物（0.1μg/μl）·························································1.0μlRNA酶抑制剂（RNasin,40U/μl）······································0.5μlTaqDNA聚合酶（5U/μl）·················································0.5μlAMV逆转录酶（10U/μl）··················································1.0μl模板RNA··········································································3.0μlRNaseFreedH2O···························································36.0μl50.0μl3）在PCR仪上进行RT-PCR反应，反应步骤如下：42℃························45min95℃························3min95℃························20s45℃························25s×32个循环72℃························30s72℃························10min4℃························Soak3．电泳分析1）将已经聚合的3%的琼脂糖凝胶放在电泳装置上；2）在帕拉膜（Parafilm）上加上6×电泳载样缓冲液（每个反应需1μl）。再加上5μl的PCR反应产物与之混合；3）将电泳缓冲液倒在电泳装置中，用吸尖将样品与载样缓冲液的混合溶液加到孔中；4）盖上盖子，接通电源，以10V/cm电压（恒定电压）电泳，大约35~40min，直到溴酚蓝跑到凝胶的底部的时候，停止电泳；5）将胶取出，并注意保持凝胶的方向；6）在1μg/ml的溴化乙锭溶液中染色15min，——注意：溴化乙锭溶液是有毒、致畸、并且致肿瘤的物质，操作时要加小心，并戴双层手套。如果储存在避光的容器中，溴化乙锭溶液可以重复使用；7）在蒸馏水中涮一下凝胶；8）在紫外透射仪下观察PCR产物电泳结果，并照相作记录。4．结果解释通过比较标本的PCR产物与阳性对照的PCR产物在凝胶上的位置以及大小来解释结果。RT-PCR实验结果解释表待检标本RT-PCR结果鉴定结果所有引物（－）非肠道病毒（NEV）EV（＋），EV71（－），CA16（－）非EV71、CA16的其它肠道病毒EV（＋），EV71（＋），CA16（－）EV71EV（＋），EV71（－），CA16（＋）CA16五、生物安全根据2006年1月11日卫生部制订的《人间传染的病原微生物名录》，柯萨奇病毒、埃可病毒、肠道病毒71型和目前分类未定的其它肠道病毒均属于危害程度第三类的病原微生物。因此在保证安全的前提下，对临床和现场的未知样本检测操作可在生物安全II级或以上防护级别的实验室进行，涉及病毒分离培养的操作，应加强个体防护和环境保护。操作粪便、脑脊液和血液等临床标本时要特别注意生物安全，要在II级生物安全柜中进行标本处理、病毒分离和病毒鉴定，无脊灰疫苗免疫史的人员要进行脊灰疫苗免疫。灭活后的血清抗体检测与PCR检测可在生物安全I级实验室进行。所有操作应遵守国家相关法律法规。附件4手足口病个案调查表编号：调查单位：__________________________（按照国家标准编码：省编码＋市编码＋县编码＋病例序号）一、一般情况患者姓名性别出生日期年月日（阴/阳历）职业工作单位（就读学校或托幼机构）家长姓名家庭住址市乡（镇、街办）村（居）号家庭电话：二、发病及就诊情况1、发病日期年月日2、初诊日期年月日；初诊单位（省级/市级/县级/乡级/村级）初步诊断：_______________________________3、住院治疗（是/否），如住院，则：所住医院____________________，入院日期年月日，入院诊断，出院日期年月日，出院诊断，病程天。4、预后：痊愈/好转/未愈/死亡/其他；后遗症（有，；无）三、临床情况（一）临床症状如有请打“√”1、发热（有，℃/无）；2、皮疹（有，主要部位：/无）3、口腔炎：口腔粘膜上出现红色溃疡型疱疹是□否□4、呼吸系统：流涕□咳嗽□咽痛□其他：__________________________消化系统：恶心□呕吐□腹痛□腹泻□其他：_______________神经系统：头痛□喷射状呕吐□精神异常□嗜睡□意识障碍□昏迷□惊厥□心血管系统：心律失常：有□无□（二）体征1、颈项强直：有□无□；巴氏症：有□无□；克氏症：有□无□；布氏症：有□无□2、腱反射：正常□亢进□减弱□；肌张力：正常□亢进□减弱□（三）辅助检查1、血象：有，无。有则：WBC（×104/L），N（%），L（%）2、脑脊液：压力（Pa），外观（正常/异常），细胞记数（个），蛋白（）糖含量（）3、X线检查结果：有□，表现为，无□4、心肌酶谱：肌钙蛋白酶肌红蛋白酶（四）合并症及并发症合并症：有□，无□；并发症：有□，无□四、流行病学资料（一）患者接触史（填写病例发病6天前与手足口病、病脑、病毒心肌炎的接触史）：无□；有□：填写下表患者接触史病例姓名性别年龄与病例关系发病时间临床诊断接触时间（起止）住院是否备注备注：1、与病例关系，指本调查病例发病前与相关患者的关系。包括（填写）家人、亲戚、同班、同校、同村或其它等关系。2、临床诊断填写：手足口病、病脑、病毒心肌炎、肺水肿等。（二）病例密切接触者，患者发病前7天以来，接触的人群情况患者的密切接触者德情况密接姓名性别年龄与患者关系发病是否发病时间接触时间（起止）住院是否临床诊断备注：1、接触患者的密切人员与患者关系，填写家人、亲戚、同班、同校、同村或其它等关系。2、临床诊断填写：手足口病、病脑、病毒心肌炎、肺水肿等。（三）发病6天前是否到过手足口病流行地（是，时间，地点/否/不详）。（四）发病前6天前饮食（水）史：1、外出就餐：有□，时间，地点；无□；不详□；2、饮用生水或使用不洁水源清洗入口食物、洗碗、漱口等：水源类型，地点，频率，一直□，经常□，偶尔□，无□，不详□调查人_______________调查日期：年月日附件5省年周手足口病临床标本检测结果报表姓名性别年龄现住址标本类型临床诊断发病日期采样日期检测日期实验结果RT-PCRRDHEp-2中和抗体滴度轻型重型报告单位:填表人：联系方式：附件6正确的洗手方法正确的洗手方法是个人良好卫生习惯重要内容之一，能有效的防止肠道病毒的传播。在与患者接触后，触摸眼、口、鼻前，打喷嚏或咳嗽后，如厕后，带口罩前及摘口罩后，接触公共设施如扶手、门柄、电梯按钮、公共电话后、从外面回家后等均应及时洗手。推荐较合理的五步洗手法：湿、搓、冲、捧、擦。一、湿在水龙头下把手淋湿，擦上肥皂或洗手液。二、搓手心、手臂、指缝相对搓揉20秒：（一）掌心相对，手指并拢相互摩擦；（二）手心对手背沿指缝相互搓擦，交换进行；（三）掌心相对，双手交叉沿指缝相互摩擦；（四）一手握另一手大拇指旋转搓擦，交换进行；（五）弯曲各手指关节，在另一手掌心旋转搓擦，交换进行；（六）搓洗手腕，交换进行。三、冲用清水把手冲洗干净。四、捧用清水将水龙头冲洗干净，再关闭水龙头。五、擦用干净的毛巾/纸巾擦干或烘干机烘干。附件7肠道病毒消毒方法一、环境消毒要点（一）不需要大规模喷洒消毒。（二）只需要对经常接触的物体表面（如门把手、课桌椅、餐桌、婴儿床栏杆、楼梯把手等）、玩具、游乐设施、寝具及书本等做重点性消毒。（三）清洁完毕的物体可移至户外，接受阳光照射，通过紫外线杀灭病毒。二、消毒方法的适用（一）粪便：可用生石灰以1:1的比例与其搅拌均匀消毒。（二）食、饮具：用250毫克/升有效氯含氯消毒剂溶液浸泡30分钟。（三）生活用具、玩具、校舍、书籍：用500毫克/升含氯消毒剂溶液擦拭消毒，作用时间30分钟，或用0.3%过氧乙酸作用60分钟，或用紫外线灯直接照射30分钟。（四）患者衣、被单：阳光下暴晒或煮沸20分钟或用500毫克／升有效氯含氯消毒剂浸泡30分钟。（五）盛放排泻物的容器：用500毫克／升有效氯含氯消毒剂浸泡120分钟。（六）饮用水：用1～3毫克/升有效氯含氯消毒剂如漂白粉、优氯净等作用30分钟。（七）灭蝇：可用5%氯氰菊酯（奋斗呐）、2.5%溴氰菊酯或其他杀虫剂，按说明书使用。（八）生活污水：用50毫克/升有效氯含氯消毒剂作用120分钟。（九）垃圾：用1000毫克/升有效氯含氯消毒剂溶液喷雾作用120分钟。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档在当今高度竞争的医药市场，员工培训已经成为企业取得成功最为关键的因素之一。现代企业都非常重视对人力资源的开发和有效利用，而培训就是要帮助员工释放出其本身具有的潜能，激发员工的自我意识，使其在销售领域中得以发挥并取得成功,进而为企业创造更大的效益.医药企业培训实务第一章：医药企业进行员工培训的理由第二章：培训是成本？投资？激励？第三章：医药企业培训指南第四章：医药企业培训课程设计与执行概要第五章：医药企业的培训系统建设概要第六章：培训项目成功实施的关键要素第一章医药企业进行员工培训的理由现代企业之所以重视培训，并在企业内部建立一套有效的培训系统，其根本目的就是要以此帮助企业，使企业及其员工变得更加有效率。当一个销售人员尚未具备基本的工作技能，或者其技能已经不能满足工作需要的时候，我们应该找到有效的方法去帮助他们。尤其是那些刚刚涉足医药销售业务的销售人员，来自客户的不信任、不关心，这种缺乏销售技巧的情况实在是太多。医药企业新产品层出不穷，企业需要保持每一个销售人员随时发掘其潜能，这是日复一日的一种压力。企业可以依靠不断的培训保持员工的能力，保持工作的效率，同时也符合企业提倡"以人为本"的经营理念。是知识爆炸的时代，掌握信息和知识是现代企业发展的推动力量，在信息和技术知识瞬息万变的今天，医药企业不能再墨守和坐等，企业希望通过不断培训跟进时代的步伐。了解别人在做的，才知道自己的不足。如果现代企业对培训的重视不足，特别是仍然未能理解在企业内设置培训系统的重要性，那么，这个企业需要培训的紧迫性就愈加突出。事实上许多医药企业的实际情况就是苦于自己实施不了真正意义的培训，才向外寻求帮助，所以，长远而言，有条件的企业在开展培训项目之前，首先需要的是建立一套完整的培训系统。为什么需要培训？理由之一：改进销售业绩销售面对激烈的市场竞争，一线销售人员所承受的压力最直接，他们的表现也与企业业绩息息相关。企业按年、季度、和月设定相应的销售指标，并将落实到区域、部门、管理人员和销售人员。销售业绩的改进从每个人的行为、方式、技能和方向开始，培训从这些方面来帮助销售人员提高，帮助其指标的达成，发现有无改进的必要。在工作质量、工作效率方面对企业提供整体、完善并有个性化的服务。理由之二：培训新员工培训员工的技能对于医药销售行业是如此的重要，我们可以举一个销售员常见的困难情景。如果我们派一位新销售人员去拜访医院的药剂科，因为现在许多大医院的药剂科接待日只给每个公司的销售人员5~10分钟的介绍时间，当销售代表好不容易轮到接见时，短短几分钟的时间要陈述清楚问题，达到一定的拜访目的，这个要求是非常高的，此时如果没有经过良好的销售技巧训练和充分的准备，达不到目的不说，可能直接影响企业的形象。新员工能否尽快胜任工作，关键要尽快掌握销售的基本技能，进行严格有效的正规培训。即使是有一定经验者，对付一些困难情况也还需要多做练习，做好针对性的准备，尽量避免不经意的失误导致前功尽弃。理由之三：上市新产品医药新产品上市前必须首先培训销售人员，让销售人员掌握新产品的特点，带给客户的益处，以及与产品有关的医药背景知识，销售人员才知道应寻找什么样的客户，推广什么样的市场，才能将产品介绍给客户。如果新产品是涉及到新的医药领域，新的学术概念，或需要在新的市场环境中销售，提供新的服务，对培训的要求就更高。理由之四：员工晋升企业只有不断发展自己的优秀员工，建立一支合理的人才梯队，企业才不会为"人慌"所困。企业希望自己的优秀销售人员逐渐走上重要的管理岗位，进一步帮助企业发展，但是必须在员工成长的过程之中经常提供相应的管理知识培训。一个销售人员将来要带领一支团队或管理一个地区，对其才能的要求将更高更全面。同样的是，这些可能得到晋升的销售人员非常渴望得到培训，以使自己有机会晋升并能够胜任工作。理由之五：解决问题销售人员面对工作中随时随地出现的各种疑难问题，经常会寻求上级和企业有关部门提供指导和帮助。作为经理最不希望其员工成天因各种各样的问题要求他解决，各级人员有各自不同的职责和各种工作方向，作为销售人员在市场和客户中应具有解决问题的能力。通过培训可以学习别人的经验，给员工带来清晰、合理的思维方式，帮助员工逐渐具备分析问题和独立解决问题的能力。理由之六：企业文化国内外著名企业均非常重视企业文化建设，视为企业成功的重要法宝。企业无论大小，建立一种良好的、高效的氛围非常重要，成功的企业都具有自己独特的企业文化，并融入销售与市场之中，取得了意想不到的成功。培训是在企业内建立和宣扬企业文化的一个最好场所，这是培训工作的一个重要方面。第二章培训是成本？投资？激励？培训作为一个企业的职能在国外是六十年代以来才有的事。许多企业把培训视为费用，医药企业内的销售、市场、财务和生产部门，他们都经营有关的必不可少的业务。而许多医药企业为了省钱，根本就没有培训的任何预算。有些医药企业没有把培训视作企业内部必不可少的一个组成部分，培训的存在就真的成为了一种摆设，一种浪费。诚然，医药企业希望销售人员得到基本实用的销售技能培训，直接给企业带来效益。关键是，企业有没有把培训当成一项投资来对待？许多大型跨国公司对销售人员的培训非常严格，新员工培训要集中半个月至一个月的时间，进行一种封闭式的强化培训。这种培训的费用昂贵，企业必须有严格的招聘程序作为前提。企业要求员工必须具有合格的技能才能上岗，一旦正式上岗就应具有良好的生产效率。员工投入工作后，如果对所担负的业务和产品不熟悉，是企业所不可接受的，对企业带来的损失更大。销售员并不是天生的，而是后天逐步培养的，要想成长为合格的销售人员必须接受培训。有些销售经理招聘员工时很在意这个人是不是适合从事销售职业，通过各种手段去测试和了解对方，以期判断出好的销售人员来。其实，多数情况下表现出来的，只是这些应聘者是否经过了良好的培训。作为现代医药企业，培训已经是企业营运的一个重要部分，作为一项投资来对待。培训的成本直接列入企业的成本计算，培训与企业的盈亏相联系，在企业盈亏审核时可以检查培训工作的有效性。在九十年代之前我国的医药企业，对销售人员技能并无特殊要求，多数是边工作边熟悉，这种缺乏培训的销售人员能否成功基本上无法预料，企业的效率之低也可以想象。通过与中外合资企业和国外企业整体上作对比，容易发现因工作技能和效率的缘故，国内外企业在生产率方面形成的差别是巨大的，即使是那些直接面对市场，与其各人利益挂钩的销售人员，情况也是如此。这其中最重要原因之一就在于培训。医药企业如果不愿意在培训上投入资金和时间，企业今后进一步的发展也难以实现。从人力资源来说，培训确实是一种重要的人力资源投资。对于医药企业，这等于是对自己输血式的投资。确实存在一些没有接受过正规专业培训的销售人员干得非常成功的例子，但那实在是凤毛麟角。培训成为医药企业营运的一个重要部分，占用一定的工作时间，花费金钱，企业成本的增加将带来良好的回报。作为一个成功的企业，人力资源需要形成企业的人才梯队，转变为企业的资本。从员工的角度来说，在不同的阶段需要得到企业不断的培训支持，以帮助其不断提高，个人才能得到发展。现代企业需要培养自己的人才，在企业内形成人才梯队。在信息和知识迅速更新的今天，每一个人都有要求进步的愿望，都希望个人能力得到别人的认同。在企业内，培训可以帮助员工素质和技能得到提高，使其能进一步胜任工作和有晋升的可能，这是一种非常有效的内部激励。第三章医药企业培训指南任何培训都是一种学习的过程。培训的职能是要促进学习，必然与企业的生产经营发生一定的冲突。企业建立培训制度，也就等于把培训作为了企业的一项常规，在日常工作中，企业要与培训部门一起，协调好与销售以及与企业经营之间的关系。专业培训公司是靠推销培训为生，与企业自己建立的培训是绝对不一样的，企业培训不要喧宾夺主，一切只能为了销售和企业的发展服务。从许多建立了培训部门和培训体制的企业来看，企业对培训的要求固然有所不同，但培训部的工作方法以及工作导向直接关系到这是一个什么样的部门，对企业以什么样的态度进行工作。培训部门和培训师的水平可能参差不齐，但培训部的工作导向不一样，在企业内发挥出来的功能也不一样，结果也各不相同：1、培训处在入门水平--依靠外部为主这些企业的培训是由外部机构提供的，在企业进行的培训课程一般都是纯理论的，企业即使有培训师，一般也不单独组织培训，只是协助外来培训或偶而自己照搬别人的课程讲一些。我们知道，企业愿意花钱让员工参加培训，尤其是这种花费较高的外来培训，一定是企业觉得值得这样做，但有时是为了满足员工的要求。单纯依靠外部提供的培训，关键的问题在于解决企业内培训的需求是怎样产生的？在什么时候产生的？不要仅仅是因为培训部想寻找一些培训课程，或者长时间没有组织培训了，需要找点儿活干，应付一下企业。有的企业的培训部门和培训师为了证实自己存在的价值而不顾一切从外拉来培训，至于外部培训公司提供的培训宣传广告等更是要甄别出是否对应自己企业的需求。这种依靠外部的培训部是低级的，对企业的影响力非常小，而成本反而高。培训部门由于单纯依靠外部，容易推卸责任，不对培训质量和结果负责。2、培训处在初等水平--初步建立培训企业组建了培训部之后，培训必须对企业的管理决策作出反应，培训部要开始自己设计培训方案。但是如果培训部与公司的规划管理脱节，对公司的策略不甚了解或根本就不关心，培训部做出的培训计划将是不切实际的，许多计划从来就无法实现。不久前曾有一家中外合资医药企业的培训部雄心勃勃地希望为它的销售人员制定一套在企业内部实施的MBA课程，MBA课程依靠企业自己的力量本来就无法实现，况且销售人员对此毫无兴趣，对他们现在的工作没有多少实际帮助，所以只是一个华而不实的虚名而已。培训部的运作如果与企业的工作重心脱节，表面上可能一时看不出来，培训部仍在开展大量的培训课程，似乎专业水平很高，培训很有质量，但慢慢就表现出与业务的脱节，而且代价也在不断增高，缺乏评估。企业应该迅速识别这种与业务脱节的培训，否则培训部门将仍然乐此不彼地将培训进行下去。3、培训处在中上水平--较好的支持培训部不需要很大，但需要有效，既是专业培训师又是企业的管理顾问，如此，将是最理想的培训部。企业建立的培训部应该参与企业的所有业务，应该强烈地认识到销售的成功和企业的发展是培训部的责任。在以盈利为中心的医药企业中，培训部为销售提供最直接有效的支持，对销售情况有清晰的了解，极富远见地为销售队伍提供受过培训的员工，在企业的各种活动中具有良好的协调能力，在不增加企业负担的情况下，提供高质量的培训。培训需求主要由管理层确定，培训部与企业管理层之间保持密切的沟通和相互理解的良好关系，使培训能持之有效地进行下去。可以与专业培训公司合作，开办少量的高级课程，以管理为导向，使企业的管理层能接受这些课程，继而将这些概念通过经理们在工作中传达给员工。培训应该是高质量和低成本的。培训预算可以与管理层一起公开讨论，一起分析培训的效果与员工业绩的提升。孤立的培训是不存在的，培训需要销售经理们参与培训的过程，并在平时不断强化，培训才会起作用。培训是员工个人事业发展的踏脚石，保证企业的资深员工和优秀销售员逐步迈入管理层的行列。同时，也帮助发现不同特长的员工，把其使用在适合于他的工作岗位上。对医药企业来说，不断开发的新产品、新市场，需要及时培训员工才能保证产品上市能够取得成功。销售员要首先自己要准确理解产品，才能说服客户接受。对于产品涉及的新技术、新领域，更是惟有依靠培训不断学习。医药企业建立培训部之后，由于培训师属于企业内一个较高的职位，许多销售人员将向往担任这一职务。如果企业从外招聘现成的培训师，由于已经受过专业培训师的训练，立即可以开展培训工作。但要考虑培训师对企业文化和产品有一个熟悉过程，其权威的建立也需要时间。从对企业和员工的发展考虑，如果不是企业内部实在找不出合适的人选，或者有其他不得已的原因，还是应该尽量从自己的优秀销售人员中选择，提拔并逐步培养，直到能够胜任。培训师只有熟悉非常自己企业的内部运作，熟悉自己的产品和市场，他的建议和指导才会具有针对性。培训师应该具有丰富的销售经验，熟悉医药市场，对企业忠诚，个人品质好，年龄适当大一些，并具在医药方面的学历和工作背景。第四章医药企业培训课程设计与执行概要由于面对医药市场，客户一般都是医药方面的专业人员，医药企业培训除了医学和药学背景知识，专业销售概念和销售技巧培训相当重要。企业在建立培训制度之后，针对员工不同的工作经历和熟练程度，为销售人员分阶段提供不同的培训，使企业建立起合理的人才梯队。培训应建立在低成本、高质量上。对于医药企业来说，以下这些培训是必不可少的，应该首先建立和完善：上岗基本培训熟悉工作的基本职责，熟悉工作环境。这是新员工上岗前对企业和工作的第一印象，一个良好的开端非常重要。培训内容包括公司简介，公司结构，企业文化初步，工作场所与同事介绍，工作设备使用说明等。医药背景知识培训针对本企业产品所处的领域，先安排相关的医药背景知识培训，使员工对自己产品将涉及的一些知识、概念和相关话题有一定的了解，便于理解和今后逐步掌握自己的产品。产品知识培训全面掌握自己的产品各种原理，特征，利益，使用方法和注意事项。对产品的市场定位和主要的卖点（即能说服客户接受你产品的一些关键理由）应相当熟悉。销售技巧培训这是一个销售人员的基本功，不管什么样性质的企业，只要是从事销售的人员，都必须拥有这方面的技巧。销售技巧分为若干种级别，培训应逐步按照员工的工作能力和需求来安排。区域管理培训对销售人员自我工作及自我管理的一种有效帮助。涉及对企业资源的分析和应用，制定目标，对客户进行有效分析和管理，对时间的分配以及改进工作效率等。初步管理培训对开始涉及管理的员工提供管理的初步概念，以及对下级的指导方法。市场知识培训对产品与市场概念作一些初级的介绍。基本财务知识培训了解公司的财务制度和有关规定，学会报销，做月度、季度的预算，投入与产出的控制。培训目标与学习效果设定目标是为了明确学习的方向，并可以根据目标衡量学习的效果。通过对需求分析并确定了培训的主题之后，培训部门为每一个培训都要设定好学习的目标，培训师需要清楚了解什么是培训必须要得到的，也就是怎样的结果才能证明培训成功了？在培训开始时写下这些期望达到的目标，并保留及经常对照，让学员也了解他们通过学习将要达到的标准。设定目标是一种以结果为导向的思维方式，对培训部门和企业来说，都可以以此作为努力的方向，在培训课程中与学员一起努力达到。设定目标是为了衡量培训的效果，目标要切合实际，常用的SMART法帮助理解合理的目标应该是怎样的，一种时髦的记忆法：SSpecific明确的指目标事先能确定，清晰明确。MMeasurable可衡量的目标应可以衡量，才知能否达到。AAchievable能够达到的目标应是通过努力能达到的，不可高不可攀RRealistic现实的目标应与现实工作相一致，结合实际情况TTime-tabled有时间性的目标达成有时间性，有进程表拟订一个具有挑战性但又实际可行的目标，培训师可以驱使自己朝此方向努力，培训中确实的、清楚的知道自己想做什么。如果在允许的时间范围内不能达到设定的目标，或者要达到这个目标还需要其他补充，以及需要更长时间，就要务实地对目标做出修改，或重新设定目标。依此设定的三个不同层次的目标，我们可以衡量培训的三种效果：设定的目标层次培训达到的效果可以达到Could表明培训达到预期最佳的效果应该达到should表明培训效果非常好必须达到must表明培训达到基本要求一个培训课程至少应该具有"必须达到"和"应该达到"这两种效果，尤其是"必须达到"这一层次，培训师必须想尽办法使每一学员达到。设计课程内容在培训进行之前，培训师要将课程全部准备好，计划好学习目标、培训内容、应用方法和需要的教学材料等。以前习惯教师在上面讲，学员听，现在的学习强调互动的方式，讲究学习的效果，对培训师的要求要以专业化的态度认真细致地做好课程准备。一个专业化的培训课程应是全面的、完整的，其前后连贯的内容如下：步骤目的复习复习上次的学习内容，或学员的一般相关知识，以便承前启后概述明确学习的目标，整个学习过程，使课程与学员之间建立起联系简报让学员接受信息的过程，培训师将学习内容以各种方式表达出来练习学员练习学习的内容，以真正掌握和将技巧熟练摘要总结学习内容，使学员清晰记忆和条理化培训师按照这个课程顺序，做出如下相应准备：1、设计好各个课程细节；2、在培训中随时提示和指导；3、对培训内容循序引导；4、培训结束后对照修改，备下次再用培训师运作一个完整的课程，课前作好充分准备，培训中将会有条不紊，不容易发生错漏。有的培训师喜欢侃侃而谈、偏离主题和掌握不住时间，更需要设计和准备好培训课程，培训中严格依照制定计划分段执行。培训通知和日程安排课程准备完毕及培训时间确定之后，对学员要发出正式的培训通知。通知一般有正规的格式，要发到每一位学员的手中，通知同时应抄送企业各部门的负责人，以使上下级都对即将到来的培训引起足够的重视。通知应包括培训的起止时间、培训地点、入住的宾馆、到达及离开时间等，通知应同时附有一个培训的日程安排表，例如下面一次"销售技巧提高培训"的通知：亲爱的同事：我们荣幸的通知您参加第二期"销售技巧提高培训"课程学习，本次培训将于2000年10月8日~10月10日在上海举行，请您提前于10月7日到达并入住。离开的时间是10月11日。入住地点：培训地点：希望您仔细阅读后面的培训日程表，如您有任何不明之处，欢迎随时与我们联系。致以诚挚的感谢。附本次培训日程安排表：日期时间内容培训师第一天上午开幕，销售技巧王下午销售技巧与角色演练王第二天上午复习，销售技巧李下午销售技巧与角色演练李第三天上午复习，销售技巧李下午考试与总结王、李如果需要，还可在日程安排表中清楚标明中间休息的时间、午餐及晚餐，如果在晚上也有活动安排，也要在日程安排表中注明。与培训课程有关的准备最重要的莫过于对餐饮的准备了。培训过程中餐饮需要注意的是：1、餐饮的准备要符合培训的特点；2、注意一些细节以补充培训效果；3、中间穿插安排一些活动调节培训气氛例如：准备一些早餐点心维持能量和预备给某些未吃早餐者午餐稍微简单和清淡一些避免中午瞌睡晚餐质好量足比较正式，维持足够能量中间休息的茶和咖啡补充水分，维持注意力中间点心和水果调节和补充禁止吸烟不容易放松另外，培训中可适当穿插一些活动，使学员有机会伸展和作短暂的休息。尤其在下午容易困倦的时候，引导学员做一分钟的活动都是有效的。穿插安排的角色演练、分组讨论、和相互练习都可以起到明显的效果。评估培训效果每一个培训课程结束之时，应准备好一份记名或不记名的调查表，提供给每位学员反馈培训的效果，使培训部门和培训师本人了解不足之处，以便改进。调查表可以包括这样一些内容：培训师_____________培训方法教材、简报、阅读、练习、讨论教学用具设计、辅助、应用、趣味、视听培训师技巧应用是否面向学员、眼神接触、向学员移动等培训师应用询问技巧是否经常性提问、回答、处理培训师应用聆听技巧是否有效了解学员的反应培训课堂气氛紧张、热烈、沉闷、压抑、松懈本培训最大收获需要改进之处你还期待的培训第五章医药企业的培训系统建设概要怎样建立医药企业内的培训系统医药企业培训部的职能是要满足企业对培训的需求，建立一套适合企业的培训系统，通过培训系统影响到企业的方方面面，倡导符合企业发展的价值观念和导向。因此，企业培训系统首先要解决好企业对培训的需求，制定培训计划，从人力资源开发方面为企业作出贡献。企业各层管理人员和销售人员参与培训系统中，企业的策略和理念才可以传达给各级员工。首先评估需求对培训系统的影响从结果的角度看，培训效果如果与工作业绩表现息息相关的话，培训将会得到企业管理层的最大支持。培训需求是由企业的高级管理层确定的，管理层中主要领导者的观念及期望培训影响的程度决定了企业建立什么样的培训系统，领导者个人的视野和看待问题的角度对此有很大的影响。虽然培训需求是企业管理层确定的，但应该考虑到来自企业各个不同层次的需求，参考不同角度看问题的意见，培训需求能够真实和全面，符合企业主要领导者的远景规划和思想，建立的培训系统就可以发挥很好的作用。1、自下而上的需求影响这种影响主要来自于对培训效果的评估。通过培训学员对课程的肯定；通过培训学习与业绩呈正性相关的评估；通过培训师对企业管理层的推荐和影响；通过对其他成功企业培训方法的借鉴；从中分析得出培训的需求，将销售人员与管理层之间协调好，建立的培训系统才比较稳定，人人都有参与感。2、自上而下的需求影响常常会遇到这样的情形，如果企业主要领导人是一个有成功经历和丰富经验的人，他必然会要求属下按照他的工作模式去做。企业主要领导人认为很重要的东西，一定会要求大家去学，企业主要领导人有时会直接指定培训的主题，培训系统受主观的影响可能会大一些。正确则立即切中要害，否则又会走不少弯路。两方面的影响结合起来考虑的话，企业各个层次参与培训系统的各个阶段，使培训不只是间断的，偶而来那么一次，而是一个连续的过程。不同层次具有不同的策略，贯穿在培训系统中，从基层开始建立的培训系统应该循序渐进：层次：不同的培训:企业各级管理人员参与培训工作各种管理及指导培训造就专业化的培训师接受专业培训公司的培训选择优秀全面的销售员担任培训工作接受高级培训提升销售员的技能和知识持续的培训有经验和新手一起工作的队伍追踪的培训选择真正适合和有才能的销售员一次性的培训医药企业对专业背景知识和专业销售技巧均要求较高，不同层次的培训系统分别从设立单独的、一次性的培训课程，到设立逐次进行的，具有延续性的课程，在企业内部逐渐成为一套知识和技巧方面的标准。以一些合资医药企业建立的培训系统为例，一次性的培训主要安排在基层销售人员和主管进行，培训必须严格专业化，要求员工通过课程学习之后必须掌握该项技能。随着员工的成熟，经验的提升，开始安排定期的，持续不断的培训以逐渐完善他们的技能。在平时的工作中，穿插安排一些临时组织的培训，属于改善式的。对于资深管理层的人员，则逐渐借助一些外部培训的力量，使其知识和眼光都上一个台阶。这些培训的内容包括：1、一次性培训专业销售技巧培训，拜访指导培训（CoachCall），区域管理培训，产品知识培训等，这些正规课程是正规严谨的，学习过程要求规范，课程结束必须掌握该门技能。2、持续性培训初级管理知识培训，产品知识的提高，市场知识与新产品上市，微观市场学等课程可以分阶段进行，逐步提高、实践、到掌握。3、改善式培训简报技巧，招聘技巧，谈判技巧，会议组织技巧和活动组织技巧等一些具有实用性的培训课程，根据需要穿插安排，比较灵活。4、外部培训一些高级管理培训，对培训师的培训，涉及行业问题的研讨等，需要借助外部培训的力量。或者安排资深管理人员或培训师到外接受培训，在引用在企业的培训中。培训系统应该在企业内培育这样一种销售文化，各层管理人员、经理都是培训的一分子，管理中渗透着培训，培训为销售管理服务。培训师除了进行各种培训外，大部分工作是在支持各级经理，支持销售管理，只有当各级经理参与培训开发和实施的全部阶段时，培训才是有效的。培训最初基本上是集中强化进行的，确定明确的目标，逐渐的与管理融合，许多培训活动结合到现场。组织架构设计在医药企业日渐重视培训的今天，培训成为了企业内部运营不可缺少的一个环节。培训部门在企业内需要处于一个合适的位置，一个中型医药企业如果拥有100人以上的销售人员，培训部的人员配置应该不少于两个人，才能确保有效的开展培训工作。如果培训部门在企业所处的位置不够高，相应地，培训对企业策略的影响就会受到妨碍与限制。培训部门在企业内如果不处于管理高层，销售培训的支出将会是一种浪费，逐渐形成一种恶性循环。培训部门只有从应有的高度，有力的角度来影响企业，在企业内通过培训系统建立一种行为模式，只有这样，培训才是有效的，花在培训方面的巨大支出才是合理的。培训部门人较少，相对比较独立，直接面对整个企业，才能真正起到从整体上发生影响作用。从报告系统上来说，