小小山楂如何面对大大市场？
山楂，一种极为常见的零食，开在山间遍野。常见到让很多人忽略了这小小山楂所具有的大大的功效以及大大的市场。山楂具有助消化的作用，不仅如此，还具有极高的药用价值，我国1/3的中成药里均含有山楂。山楂中富含丰富的维生素C，是柠檬的2.4倍，苹果的13倍。丰富的维生素C可促进血管韧性，改善微循环，有美白祛斑的作用，富含丰富的铁，就有补血的功效。然而这样的好东西很少有人可以想到山楂领域内的代表品牌。为什么呢？因为太普通了，没有人会注意到，也懒得记。
但是同时，山楂的消费群体却是极为广泛的。从垂髫小儿到耄耋老人，都知道山楂是一个好东西，同时价格低廉，自然是消费者的心头好。然而，对于经销商来说却是利空的，如此，那便是随便什么牌子都可以，什么品牌都不赚钱，那还有什么挑剔的呢？
山楂与其他零食相比没有太高的门槛，同质化严重，大大小小的企业都可以横插一脚，同时产品缺乏创新，无非就是传统的集中，因此虽然所有人都知道山楂是个好东西，却很难吸引新一代消费者的注意，山楂市场充满了不确定性。山楂市场面临着有品类无品牌的境遇。
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吒老三
用年轻人的冲劲打破山楂市场的沉闷
吒老三的创始人是山楂行业最年轻的创始人，他用三年时间把营业额做到了7600万，并立志在五年时间内把营业额做到3个亿；此外他想把成立一年的吒老三打造成山楂品类的独角兽品牌。这属于年轻人所独有的朝气打破了山楂市场一直以来的暮气沉沉。吒老三是怎么做的呢？他们做了三件事。
首先是精细化。山楂零食的品质取决于山楂果的好坏，因此对于山楂果的把关成为首当其冲的事情。传统山楂采摘普遍采用的方法是将山楂从树上摇下来，或者用工具打下来。纵然效率有所提升，可质量却很难保证，容易造成山楂果损坏导致变质。而吒老三创始人刘立群则要求团队必须采用手摘山楂果，从原材料上保证了山楂的品质。
其次是全产业链。放眼望去，休闲食品内以农副产品为主的都是以洽洽、溜溜梅等为代表的大品牌，而他们成功的核心在于打造全产业链，从上游原材料种植，到中游生产加工，再到下游销售。形成了一个闭环。在刘立群看来，吒老三也将和洽洽、溜溜梅一样，只有打造全产业链才能走的更稳，更远。整合产业，打造种植基地是其未来的主要工作。全产业链的布局也给经销商吃了一颗定心丸，如此企业护城河很宽，抗风险能力强，可以放心的代理。
最后是零食化。山楂的功效在消费者眼中一直以农产品和药食为主，很少将山楂与休闲食品联系起来。即便市面上常见的山楂片，也只是在吃多的情况下想起来尝几片，与坚果相比，山楂零食的场景还很窄。而吒老三要做的就是穿越品类限制，覆盖更多消费群体。打造头部品牌。这恰恰是最难的一步。
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改变
从提高“静销力”开始
山楂零食太不起眼了，不仅仅在于普通，更是没有头部品牌，经销商也是“爱谁谁谁”的态度，这又该如何改变呢？
分析一件事情不能只看表面，而应该看准底层逻辑，山楂零食缺乏吸引力，在于产品要从包装、名称、卖点上都没有吸引消费者。一个好产品，就是即便它静静地躺在货架上，也会让你忍不住走过去，拿起来放入购物车。而这种能力，就叫做“静销力”。只依靠产品本身就可以产生吸引力就是静销力。无论是可口可乐歌词瓶还是江小白的扎心文案，都可以产生让人购买的欲望，这就是静销力的表现。
专业的人做专业的事情。吒老三把这一事情交给了中国最年轻的品牌设计——空谷品牌设计，这群年轻的90后，将从年轻消费者的视角出发，为吒老三塑造品牌。
空谷首先是从包装上彻底改变了原有的山楂形象。颜色上，吒老三采用红蓝主色系，具备了强烈的视觉冲击力，吸引消费者，诠释了高端山楂的定位；其次在造型上，吒老三推出了棒棒糖型状和小书包形状，具备强烈的视觉影响力加深了消费者的印象。
其次在于产品名称的“一鸣惊人”。“吒老三”三个字单看比较拗口，但是作为山楂产品的名称却恰到好处，吒与楂同音，能够唤起消费者联想，此外吒老三与超级IP哪吒相结合，突出了品牌形象。在“吒老三”品牌名中，既包含了产品特点，又传递了产品价值。
再即产品定位。山楂的功效太“出名”，男女老少皆知，因此不需要消费者教育，但这也是一个缺点，因为消费群体太分散，形成了可买可不买的心态。但既然将吒老三打造成山楂零食品类，那么就需要聚焦消费群体。
吒老三从品牌建设初期，就精准锁定了休闲零食领域，这样的品类属性在焦距的同时放大化，这是基于山楂本身开胃消食，开味解腻等已知功能属性，让以北方市场为主的消费者对山楂有刚性需求。
但山楂品牌太多了，只有差异化才能破局脱颖而出，吒老三将目标用户焦距为更年轻的女性消费者和儿童小孩，面对这类群体吒老三不能以传统形象和传统思路去竞争市场，需要打造差异化，创新山楂场景，功能等特点，把山楂产品品类放大化，去打造一个与目标消费者有更多接触机会，互动机会的品牌来迅速实现品牌和产品的溢价。
最后是产品情感，这也是“静销力”的核心。吒老三采用哪吒作为主形象，这并不是一时兴起，而是经过空谷团队对山楂行业和零食行业作了深度的市调和研究。哪吒是中国人人皆知，代代相传的一个具有正义感和真我的小英雄形象，其次哪吒精神代表了执着坚持，有胆有谋，敢想敢做，这与刘立群的性格特点及年轻消费者张扬个性是高度匹配的。
将哪吒定位为吒老三的IP形象，从品牌的精神力量和视觉影响力上都增加了吒老三在市场上的竞争格局和突破力量。红蓝色调、个性包装、哪吒IP，为吒老三打造了一款具有差异化，聚焦消费群体，拥有静销力的产品。
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未来的朝气藏在品牌的基因中
这样一款全方位由年轻人打造起来的山楂品牌，它未来成长是注定的，这主要是由品牌基因所决定的。
首先是定位休闲食品市场。以休闲零食定位为主，穿越了品类，触达了更多的场景，突破功能属性，增加场景属性，打造了差异化山楂休食品牌。在消费群体上，以年轻女性和儿童两个核心群体为主，提出“解馋”爆破点，放大消费认知，减少市场沟通距离。
其次满足了新生代消费需求。在今天，休闲食品不仅是打发消费者时间的零食，而是能够满足其需求的产品。同样山楂零食能要能吸引消费者就必须能够解决他们的需求。
从山楂的功效来看，其能够解决消费者消化不好的需求，从近几年的“轻食主义”，“低成分趋势”其实也表现出这些痛点，毕竟消费者也害怕“高脂高糖高能”的“肥胖隐患”。因此让用户在众多山楂产品中选择吒老三，需要制造一个差异化的点，不能直接基于山楂功能去赤裸裸的揭露用户的心理防线，借助形象和概念拟人化品牌形象，吒老三选择成为消费者的陪伴者，守护者和聆听者，在山楂功能上还能解放馋嘴巴的广泛食用场景，给消费者一个“说服自己购买”吒老三的理由。
再即产品进行了人群细分，有明确的消费者画像。吒老三以年轻女性和儿童为主力消费群体，遵循“遍地撒网，重点捕捞”的定律，重点捕捞的是年轻女性和儿童孩子群体，他们是我们的核心群体；遍地撒网是受众，是种子选手，他们的存在会增加我们核心用户的购买信心，会加速品牌溢价和产品转化，带来裂变的效果。
同时场景生意也是成功的必然基因。上班久坐吃东西，怕胖；在家刷剧吃东西，怕胖；乏困相间吃东西，怕胖；孩子上学吃东西，怕不安全……生活的很多场景，消费者都有疑虑和担心，心里想吃，嘴巴不敢，所以，吒老三基于山楂已知的功能，给消费者制造“消费勇气”，即无忧无虑的“解放嘴巴”，因此在品牌广告语上也焦距到场景，提出解放馋嘴巴的差异化场景广告语。
最后是年轻营销策略拉近了与年轻人之间的关系。从品牌到产品，我们都想做一个自己喜欢，更多年轻人喜欢并接受的品牌，所以，在品牌的营销上，吒老三都以年轻的话语，潮流的对话方式，年轻的呈现方式与消费者和市场对话。
以前山楂很小，小到没有人注意，如今，山楂的大市场已经逐步打开，这样一款既有流量又有利润的好产品将会为山楂零食行业开创新的思路。
吒老三经销商说
舟山蒙蒙食品商行叶万里
跟着吒老三就是有钱赚，跟立群总相处多年，他待我如亲兄弟！
衢州晶顺商贸章小亮
吒老三就是为我们经销商考虑的多，产品品质好，利润还充足，市场支持也大，总监还亲自下市场帮我们指导陈列，不做这样的品牌做什么品牌，必须全力支持啊！
平顶山郭闯食品商行郭闯
升级后的吒老三颜值高卖点强，我在终端做起陈列也是非常漂亮的，赠送的气球小朋友也是爱不释手，感谢吒老三！
滕州鸿润商贸徐文超
我们滕州不大，面积仅有1495平方千米、隶属于山东省枣庄市，去年我光卖吒老三的山楂就赚了不少！感谢河北好楂食品，共同前行！
南宁夏禹商贸覃雄师
吒老三的山楂在我们广西壮族自治区表现得非常抢眼，南宁、百色、河池市场都销售得非常好，全力支持吒老三！
来源：《零食快报》原创 转载需授权
主编： 李俊
作者： 马玉洁 | 编辑：宋冠初
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