没花一分推广就将59元的西瓜卖出了百万业绩
生鲜电商市场，虽然只占线上线下总销售量很小的一部分，但这股浪潮仍在越演越烈，并且大肆补贴已经把消费者培养得习以为常。尤其是拼好货、拼多多这类以社交拼团，低价引流的模式，短时间内吸引了大批用户，小平台要想突围，除了价格、品质、内容，还需要什么？
一家旨在帮助新农人打造和推广品牌的内容型电商平台——真的有料，在这个夏天，用零推广预算，将一个网购冷门品类——西瓜，以59元正价和39元团购的价格，仅在北京市场，32天销售期，就卖到了2万来个西瓜，近百万的业绩。
笔者联系到该平台的创始人陈建彬，通过3个小时的采访，发现真的有料并不是一家简单以卖货为模式的平台，而是通过接近全方位的整合，打造了农产品消费升级的闭环式成功案例。
第一招：还原真实，为品质做背书
“小乐西瓜去年卖了6000个，一开始我对超过这个销量没有信心，首先西瓜这个品类不太适合电商销售，其次59元一个的价格会提高销售难度。但是小玉特别有信心，说这么好的品质，一定能成为爆款”陈建彬说。
其产品部负责人房瑜玉去年就联系到小乐西瓜的创始人——宋会灵，希望合作，但是已经和另外一家电商平台签定合作，没有足够的产量供应其他平台。但是今年，小玉通过努力，换来了宋会灵的信任，并且签订了五年线上唯一独家授权的合作协议。
“还原食物真实的味道是我们的品牌宗旨，也是全公司做事的原则。对于所有重点产品，尤其是生鲜，我们都实行专人亲赴产地，严格考察审核，再确定是否合作。这样做，既让我们自己放心，也让消费者能眼见为实”房瑜玉说。
所以，早在西瓜上市前，就派出产品部同事前往山东潍坊基地实地考察，对种植、品质、物流全方位鉴定后。再派出有料摄制组，前往基地拍摄纪录片。
像这样真实的纪录片，真的有料已经亲力亲为拍摄过几十条。
第二招：品牌定位，打造人格化IP
宋会灵为了让孩子吃得更安全，而放弃高薪回到土地，亲手种食物，这个故事本身就能打动人。小乐西瓜是以宋会灵儿子命名的品牌，从包装到插画绘本，都是围绕着这个真实人物的故事做延展。所以真的有料和她一起，将品牌定位于“让孩子吃得更安全”，主打中产姐姐的妈妈群体。并且挖掘品牌背后的精神、价值，提炼为可延展的人格化IP。
所以，真的有料把这位母亲所做的事情，拍成了一条类纪录片的视频。在优酷、腾讯、爱奇艺、搜狐、乐视、今日头条等主流媒体，都能看到这条总播放量超百万的视频。
“有位妈妈说，这条视频她看了三次，看哭了，觉得我们做的事情非常有意义，把这些产品背后的故事传递给大家”一位负责品牌和内容的联合创始人朱锁锁说。
第三招：联合推广，半整合营销
除了纪录片，真的有料还携手拥有精准人群的新东方，最会讲英文故事的马修叔叔，将小乐西瓜绘本中的故事，用视频的方式讲出来。找准场景、用户、需求都相匹配的合作方，对双方互推引流才能事半功倍。
“我们接下来打算，将小乐这个人物IP，继续深化，延展出更多的内容形式，比如定期出英文故事，一方面满足小孩学英文的需求，一方面又能让品牌和用户链接得更加紧密”朱锁锁说。
除了内容，真的有料还做了绘本和纸箱回收的活动，让妈妈们将环保的理念传递给小朋友。这一举动，赢得了妈妈们的32个赞。
第四招：沉淀社群，用口碑拉新
从去年开始，社交电商就像“别人家的成功”般存在的商业模式。好像只有吴晓波，罗胖这样的灵魂人物，才能组建社群，实现电商闭环。作为一个【媒体+电商】的平台，真的有料是如何运营他们的社群？
“社群，其实就是一种场景重构。找到精准用户，和他们的刚性需求，和潜在需求，这是真的有料成功维系社群的关键点”陈建彬说。
因为小乐西瓜积累的上千个用户，十几个微信群，而一半的销售量，都是通过其中活跃的几百个用户，不断将身边朋友拉进来。笔者进入群内后，发现这些用户的活跃度和购买力都很强，社群带给他们团购便利之外，还有情感上的满足。是一个品牌输出内容、价值观、活动、福利的强有力的渠道。
第五招：优化供应链，极致体验
一个小乐西瓜5斤重，由于其瓜皮特别脆薄，轻微碰撞便易裂开，加上西瓜是高频消费，大多数用户习惯在住家附近水果摊购买，为了解决物流问题和提升用户体验，真的有料还帮小乐西瓜做了落地配。
通过预估销量和预订模式，一趟大车装载着2天内卖光的小乐西瓜，从潍坊运到北京京东仓库。真的有料产品部负责该项目的同事，会带领两名外援，在京东仓库盯着京东快递员，将一箱箱小乐西瓜装上快递车，以最快的速度送到用户手上。
“100个西瓜里裂开的比例大概是在5%，生鲜不可避免，但是我们提供了拍照发给客服，验证是品牌方的问题后，会在5分钟内全款赔付给用户”房瑜玉说。
正是这样极致的售后保障，为小乐西瓜和真的有料积累了大量死忠粉。在消费升级时代，服务和品质一样重要。
在小乐西瓜销售接近尾声的时候，一封来自小乐妈妈宋会灵的亲笔信，瞬间拉近和消费者距离，真的有料趁热打铁，推出一元预订2017年小乐西瓜购买资格的营销方案，截止今天，已获得2000多个预订量，并且该订单还在递增。
关于小乐西瓜的未来，陈建彬说到“小乐西瓜这种先养地，再种植，一藤一瓜的限量模式，很难在同一个基地大规模种植，所以我们和小乐妈一起在全国寻找符合小乐西瓜种植标准的地方，将养地、种植、包装、物流的标准化经验输出给各大产地，才能扩大规模，让全国各地的消费者都能尝到。”
通过品质、品牌、内容、社群、供应链的整合打法，将一个看似普通的品类，做出了一个漂亮的案例。这就是消费升级和内容创业，带给我们的想象空间。希望在2017年，可以有更多家庭尝到这份安心的甜蜜。
责任编辑：
相关知识
杭州出了个大西瓜
如今的西瓜变得五花八门，而且越来越贵，以前的便宜西瓜去哪了？
迷你西瓜种子哪儿有卖？迷你西瓜种子哪里可以买
西瓜的由来?
6门课程卖了百万元、付费课程吸粉百万……这些果农卖知识成“顶流”
冬天不怕没花看，种上...
一百多斤一个的西瓜，1个卖两千多块钱，你知道是怎么种出来的吗
6门课程卖百万元、付费课吸粉百万 这些果农卖知识成顶流
万寿公园园艺推广中心 百万鲜花进社区系列活动
三问园艺电商：“卖什么”“卖给谁”“在哪卖”
网址: 没花一分推广就将59元的西瓜卖出了百万业绩 https://m.huajiangbk.com/newsview1585321.html
| 上一篇: 成千上万的农产品，如何打造适合电 |
下一篇: 三仓镇“党建红”引领西瓜电商直播 |
