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灰豚数据研究院

花匠小妙招
2025-05-21 23:54

文档简介

珀莱雅&花西子销售排行榜，灰豚数据研究院-美妆项目组A0数据分析师-小灰灰P◆根据灰豚数据显示，抖音平台美妆行业过去12个月(2022年5—2023年4月)里，随着行业的整体趋势向好，一些国际品牌和国内新锐品牌纷纷入局，排名靠前的品牌在彰显品牌雄厚实力和行业的领导力同时也更好的影响了消费者，实现消费高度转化。但也随着玩家的增多，美妆行业的竞争愈发激烈，进入行业TOP10榜单的品牌几经更迭，于变化之中，能维持连续上榜的品牌更是少之又少。在激烈的竞争环境下，部分国际品牌和国内新锐品牌未能在榜单上持续上榜而慢慢退出了top10的舞台(如Ulike、完美日记、肌先知等)。同时，也有部分品牌杀出重围，凭借独有的品牌风格、产品价位、主打成分等定位以及时机的把握和优质的内容运营和直播策略，稳坐抖音销售额排名前10的位置。珀莱雅和花西子是其中相当有代表性的两个案例。本报告将从品牌全年的活动安排、货品布局、合作达人以及品牌自播达播矩阵、种草/直播策略等多个角度分析珀莱雅和花西子在抖音电商的成功，以期为各大品牌提供一定借鉴意义，助力各大品牌在抖音电商的成功。报告说明报告说明：◆版权说明·本数据及报告(包括图片、表格及文字内容)来源于灰豚数据。所涉及的数据、分析观点及研究结论仅供市场参考，最终解释权归灰豚所属·数据获取信息的途径包括但不仅限于公开资料、市场调查等。如涉及侵权，请及时联系我们删除；如对报告内容存疑，请与撰写、发布机◆数据定义·达人类型分布：新人：粉丝数1w以下；足部：粉丝数1w-10w;腰部：粉丝数10w-100w;肩部：品牌分析：珀莱雅①珀莱雅主打科技护肤、科学、安全、见效。有自己的研发中心与合作；有行业的专业认证；有自己的学术成果。作为始于中国放眼于世界的具有国际化前沿的妆品品牌，18年间潜心探索肌肤新生科技，严格甄选优质原料，不断创新发现科技护肤技术，为所有消②珀莱雅在抖音2家旗舰店，布局了8个美妆蓝V账号，主要运营珀莱雅官方旗舰店和珀莱雅旗舰店。品牌产品的定价主要集中在200-500元，品牌主推产品链接为珀莱雅紧致肌密护肤四件套，产品定价一套349元。③珀莱雅直播策略以品牌自播为主达播为辅，自播占比高达71%,达播占比29%。自播账号短视频内容聚焦科技护肤，不定时发布产品宣传片、产品使用教程、直播小剧场等视频合集，在搞笑片或科普内容中植入产品信息，以多样化的传播形式铺开宣传度，从专业度上击穿品牌人群实行深度种草；珀莱雅非自有账号商品推广上，直播电商/视频种草推广全人群。珀莱雅在自播间则以4个直播账号以低价引流，对比参照物做锚点主推主打商品，层层相扣，更多的承接人群流量的同时从播，承接全天流量；达播带货则与美妆类头部主播深度合作，布局带货矩品牌分析：花西子①花西子主打东方彩妆、健康、养肤、工艺。有自己的研发中心；有自己的研发团队；与研究院机构有合作；有自己的花卉研究基地。“花西子”品牌探索中国千年古方养颜智慧，针对东方女性的肤质特点与妆容需求，以花卉精华与中草药提取物为核心成分，运用现代彩妆研发制造工艺，打造健康、养肤、适合东方女性使用的彩妆产品。②花西子在抖音1家旗舰店，布局了10个美妆相关蓝V账号，主要运营重心在花西子官方旗舰店这一个账号。品牌产品的定价主要集中在100-200元，品牌主推产品链接为小黛伞防晒妆前霜和空气蜜粉，产品定价199和169元。③花西子直播策略以品牌自播为主达播为辅，自播占比高达74%,达播占比26%。自播账号短视频内容聚焦国风妆造，内容风格明确围绕着“东方文化”所展开，包括古风妆教、华服展示、国风歌舞，帮助花西子品牌聚焦汉服、国风、喜欢古典文化等消费群体，从妆容多变上击穿品牌人群实行深度种草；花西子非自有账号商品推广上，以爆款搞笑、剧场短视频种草推广效果较为突出，助力自播”公域”流量获取。花西子在自播间则以5个直播账号以“2+3模式”的自播矩阵品牌兴趣人群的同时从产品类别、场景搭配实行差异化主推，差异引流，以不间断超长待机+灵活错峰的形势补足直播，承接全天流量；达播带货则与时尚类肩部主播”非常新生”深度合作，布局带货矩阵，自播、达播双重出击，达到高效转化的效果。抖音美妆行业T区护理(新)唇部护理(新)防晒(新)洁面面部精华(新)面膜(新)身体护理(新)手部保养(新)卸妆胸部护理(新)眼部护理(新)妆工具眼部彩妆面部彩妆彩妆套装(新)香水/香水用品唇部彩妆美甲工具男士彩妆(新)美容工具其它彩妆身体彩妆指甲油/美甲产品(新)旅行装/体验装美容护肤彩妆/香水美妆工具彩妆服务美容护肤美容护肤防晒霜眼霜眼部护理精华彩妆香水美妆彩妆香水美妆工具具膏眼线眼影BB霜其他彩妆男士8霜抖音平台美妆品牌的发展?抖音平台的发展概况?抖音美妆行业近一年品牌排行榜单变化?与其他大牌/国货品牌相比，珀莱雅、花西子的排名变化如何?抖音发展触达顶峰，进入“沉淀式闭环运营”多元化利益时代2016年2017年2018年2019年2020年2021年AppStore下戴量达4580万DOU+是为抖音创作者提供1月，中央电视台与抖音正式宣布抖音将成为台春节联欢晚会》的独家9月，为庆祝中华人民共为祖国骄傲”的话题互动活动，活动于在抖音客户量超过5.08亿，全球的下载量超过7亿次，超过脸8月，TikTok开通创作者。播带货合作。TikTok印尼小店线。英国小黄车全面上线，商11月，成立抖音、职业教育、TikTok六个业务板块。其中头条、西瓜、搜索、百科以及国故事等多种内容形式，用户可以随时随地通过手机接收内容面向“银发族”,和青少年开展相应模式功能。解决多个场2022年提出了2022新农人计划12020年5月国货花西子9.722022年5月国货卡姿兰4.932021年韩国AKF4.542022年6月前韩国爱敬4.452018年7月国货完美日记3.862020年10月韩国尔木萄3.772019年10月国货橘朵3.692019年国货珂拉琪3.2从近12个月的美妆top10排行榜单来看，平台上彩妆、护肤国货品牌/大量国际品牌以及美容仪器类品牌的入局，共同构建了更加成熟及丰富多元化的竞争环境。从榜单的稳定性来看，竞争场上没有“永远的赢家”,除了雅诗兰黛、欧莱雅、珀莱雅、花西子等“常驻嘉宾”,Ulike、完美日记、肌先知等一批前期频繁出现于榜单的品牌，逐渐从美妆榜单上消失。其中珀莱雅、花西子表现相对突出，分别为护肤线和彩妆线的top1,从入驻抖音的时间上来看，珀莱雅、花西子相对其他品牌来说入局相对较早，并在抖音高速发展的2020年，抓住了抖音平台20年的直播流量红利期。排名1234567892022年5月肌先知欧诗漫薇诺娜银泰百货2022年6月珀莱雅肌先知润百颜奥伦纳素欧诗漫2022年7月肌先知欧诗漫德玛贝尔堤妃特2022年8月欧诗漫觅光2022年9月欧诗漫觅光2022年10月欧莱雅欧诗漫2022年11月觅光2022年12月欧莱雅后2023年1月欧莱雅谷雨2023年2月欧莱雅觅光欧诗漫2023年3月2023年4月欧莱雅欧莱雅极萌听研可复美奥伦纳素自然堂可复美觅光欧莱雅欧诗漫觅光谷雨觅光自然堂谷雨奥伦纳素欧诗漫NOWMI蜜丝婷爱敬排名入驻时间国际归属22020年初国货32021年5月法国42022年5月美国62020年底国货72022年5月前国货82021年12月美国92021年3月美国欧诗漫欧莱雅韩束谷雨奥伦纳素自然堂抖音护肤行业2022年5月-2023年4月总GMV指数：亿品牌在当前平台的优劣势?抖音平台与其他主流平台的优劣差异?珀莱雅、花西子的品牌基调与实力?珀莱雅、花西子在淘宝/天猫、抖音、快手平台布局情况?珀莱雅、花西子在淘宝/天猫、抖音、快手市场面临的难点?珀莱雅、花西子在抖音市场发展优势?抖音平台自带流量，年轻用户群体多“流量黑洞”,选择抖音拥有更多用户P天猫/淘宝做为传统电商虽然有强大的供应链以及全品类覆盖sku,极高的转化率，但是渐渐没有新的流量；而京东虽然有自己自营模式优势，质量可靠，快递物流方便，群众信赖度高，但是流量渠道少，大部分依然依赖自身平台的推广，从平台主营类目来看，多数在家电、数码、食品上，美妆类产品成长空间相对较小。>相比抖音，快手头部效应太明显，大部分流量集中在少数人手上；相对小红书，抖音的带货能力和变现能力都占尽优势。>从各平台的类目倾向和运营属性来看，美妆行业的竞争在快手和小红书、淘宝天猫之间最为激烈，而从经济效益产品转化来看多集中在淘宝天猫、抖音、快手。平台电商类型运营要点适合类目优劣对比传统货架搜索电商先维护老客户，再考虑吸纳新客女性产品，如美妆、珠宝、京东传统货架搜索电商品味消费，注重小众，长尾市场品牌必须有自己的态度；消费群家电、数码、食品格高一些、类目相对较少，流量渠道少社交+内容带货利用短视频、头部达人/明星为账带货各类美食；持续向全类发展洞*+大数据用户兴趣匹配全面完成电商生态闭环域流量；选择热门产品进行销售原产地、产业带、工厂直供极强，但头部效应太明显，后入局的商种草经济电商小红书的主要聚集平台推广搭品类相对较多式，但是大数据匹配推送不如抖音选择抖音拥有更多用户选择抖音拥有更多用户更多资源投入倾斜珀莱雅面膜代言人珀莱雅面膜代言人珀莱雅品牌基调与实力：主打科技护肤、科学、安全、见效品牌基调：“珀莱雅”自2003诞生以来，秉承着年轻前沿科技力为品牌核心实力，成为顺应时代变迁，快速渗透并影响年轻消费人群的“国货之光”品牌之一。18年间潜心探索肌肤新生科技，严格甄选优质原料，不断创新发现科技护肤技术，为所有消费者提供科学、安全、见效快的前沿科学肌肤解决方案。pvayapvaya品牌基调与实力：主打东方彩妆、健康、养肤、工艺品牌基调：“花西子”品牌于2017年3月8日诞生于中国杭州，是一个以“东方彩妆，以花养妆”为理念的彩妆品牌。品牌针对东方女性的肤质特点与妆容需求，以花卉精华与中草药提取物为核心成分，运用现代彩妆研发制造工艺，打造健康、养肤、适合东方女性使用的彩妆产品。抖音同比+4%抖音美妆行业依然高速增长；抖音有望超过淘系成为花西子销售首要主营阵地抖音同比+4%◆淘宝/天猫平台近3个月美妆行业增长变化同比-4%销售额：亿0■2022年2月-2022年4月■2023年2月-2023年4月◆抖音平台近3个月美妆行业增长变化销售额：亿同比+75%0■2022年2月-2022年4月■2023年2月-2023年4月珀莱雅&花西子平台比重分布：2023.2-4抖音同比+69%抖音同比+69%比-7%淘宝亿珀莱雅■快手10■抖音43■淘宝4美容护肤top10品牌多以套组为主,主打抗老修护、科技护肤；国货品牌多集中在200-500元价位，珀莱雅以多个热门爆款套组出圈>从近一年的产品相关数据来看，护肤品牌销售贡献基本集中在套装/礼盒以及爆款单品上，均为各自品牌主营产品中的热门款、品牌优势款，比如珀莱雅的紧致肌密、早c晚a,欧诗漫的珍珠美白淡斑系列，欧莱雅的玻色因系列等；多聚焦在科技护肤，以抗衰老、修护功效为主，珀莱雅以深海科技护肤出圈排行top1。>从品牌价格分布上看，国际大牌，如雅诗兰黛、SK-II、海蓝之谜等多集中在干元以上价格段；国货品牌相对平价，多集中在200-500价位，如珀莱雅、欧诗漫、韩束、谷雨等，珀莱雅在国货品牌中500-1000元的价位占比较大，有一定优势。面霜7%眼霜4%欧莱面膜眼霜面霜眼霜面霜水乳洁面乳91%面霜面霜水乳眼膜面霜精华密水乳防晒乳素颜霜洁面乳主营产品紧致肌密套装霜小棕瓶/樱花水/胶原乳霜组合小棕瓶眼霜小奶罐面霜盒价格分布00及以下200-5001000以上%珍珠美肤科研美白、修护有效成分科技护肤抗衰、修复三肽-32科技护肤抗衰、修复双菌发酵科技护肤国人肌肤美白修复国人植萃护肤以皂与水的洁净肌国人肌肤美白修复彩妆top10品牌中，花西子在品牌风格/价格定位和产品组合上区别于其他品牌，占有一定优势>从近一年的产品相关数据来看，彩妆/香水/美妆工具类目品牌均以各自品牌主营产品中的热门款、品牌爆款为主，比如花西子的空气蜜粉、翡翠气垫，卡姿兰的小奶猫粉底液，AKF和爱敬的发家散粉和气垫，以及完美日记、珂拉琪和INTOYOU的口红等。各品牌主打产品各异，价格定位多在百元以下，而花西子价格多集中在100-300元之间，主推产品除了爆款蜜粉、气垫外还有多个衍生组合套组，区别于其他品牌。>彩妆赛道的top品牌在风格上多聚焦在产品包装、产品设计定位等，从整体来看，花西子聚焦东方美学工艺，主打适合东方女性的健康养肤彩妆产品，与其他品牌的创新、潮流时尚等元素风格差异化较大，形成了自己独有的品牌定位与风格。彩妆主营类目密粉/散粉/…29%密粉/散%密粉/散粉…31%定妆喷雾眼霜0%眼影盘日记尔木萄%素颜霜隔离霜0%粉底液13%眼影盘睫毛膏化妆刷眼线笔睫毛膏眼影盘眼线笔唇釉/唇泥..20%眼线笔主营产品素颜出行组合翡翠气垫小奶猫粉底液雾面唇膏黑磁散粉雾面唇泥爱敬气垫丝绒唇釉白胖子卸妆水高光修容一体盘懒人素颜霜水雾不沾杯唇釉哑光不沾杯唇泥价格分布50以下1%%发制造工艺，打造健康、养肤、用的彩妆产品打造中国的国际正能量品质、专注时尚一家综合性跨国性企业，韩国最大石化上市公司专注于对美的探索、重塑和手可及超越期待的美妆体验引领潮流，且能融合个人风格与日常基础的国民少女彩妆品牌街潮人、纹身控、孩、设计师等95着重突破，延续唇泥的创新能力，对品类的配方和技术为消费者提供杜鹏绝屉独立珀莱雅、花西子发展现状小结：杜鹏绝屉独立1.主打科技护肤、科学、安全、见效；2.有自己的研发中心和技术成果；1.目前依然处于增长趋势，但考虑到平台市场萎缩，需提前布局其他平台市场1.整体品牌增长较快，近三个月增速高达69%。2.产品以200-500元价位为主，多个热门爆款套组成优势。4周眼见校G⁹%”淡眼纹塑眼师亮围周东1.主打东方彩妆、健康、养肤、工艺；2.有自己的研发团队和原材料产地。1.品牌销售整体比重高达50%左右，目前依然处于下滑阶段；1.整体品牌增长放缓，近三个月增速仅2.在品牌风格/价格定位和产品组合上区别于其他品牌，占有一定优势。了解抖音的生意增长构成?抖音的经营阵地构成?抖音的生意增长模型?抖音电商的四大经营阵地——FACT,推进日销经营、品销爆发>商家可以基于不同阶段的GMV增长需求，灵活分配四大经营阵地的运营资源与营销投入，实现抖音电商生意总量稳定、高效的持续增长。GMV=流量x转化率x客单价日销经营品销爆发日销经营品销爆发商家自播达人矩阵头部大v商家自播有助于达人矩阵有助营销活动培养头部大V能帮商家增强内容管于商家快速入消费心智帮助助商家快速打控、积累人群资场，扩大流量商家获得平台产以进行稳定长供给放大生意资源实现规模量一举达成品效的运营增长化销量爆发销双赢内容场(增长力)“商城”“蓝V”“投流”“直播”“搜索”精细化运营内容场(增长力)“商城”“蓝V”“投流”“直播”“搜索”精细化运营抖音全域兴趣电商“种草”“种草”策略+打法+操盘策略+打法+操盘货找人货找人珀莱雅在抖音平台的布局?全年营销布局?货品策略?如何种草拉新破圈?自播账号布局&策略?达播矩阵如何?PaOA--PaOA--918千牌大9最大一场不停后场浮力不停珀菜雅专场直播中～全系列爆款都在这啦：快来抢购o好物节收官之战大促来袭：浮力不停超级宠粉节珀莱雅618大促主推产品以紧致肌密护肤套装、早C晚A组合为主，主要合作达人骆王宇、贾乃亮、潘玉润，主要在618当天活动日为主以福利引流展开。F七夕以肌密护肤套装为主，合作大人以郭小胖、潘玉润、幸福一家人周甜丽为主，主要以珀莱雅专场和818好物推荐按活动为主。月度主推主题2022年5-6月618大促紧致肌密护肤套装早C晚A组合紧致淡纹年轻不显龄要七夕紧致肌密护肤套装m要双抗水乳组合双抗水乳组合紧致肌密护肤套装新一代科学双抗光透嫩肤合作达人辖王宇(今晚6.88开主题场重郭小鲜5月31日郭小鲜5月31日4.97□4.97□aha<i章福一家人理置乃亮□□18档王字(今晚6.m陈二废9正在直播选人上班啦38大促最大场~38大陈二废9正在直播选人上班啦38大促最大场~38大促终场最大场数肠灰怎么ntnR时间节日月度主推主题2022年12月双12/圣诞2022年12月双12/圣诞双11紧致肌密护肤套装双抗水乳焕亮清红宝石水乳霜组合紧致肌密护肤套紧致肌密护肤套装双抗水乳焕亮清红宝石水乳霜组合紧致肌密护肤套品T家致淡纹年轻不显龄=2023年1-2月年货节/情人节品N2023年3-4月2023年3-4月双抗水乳焕亮清aN紧致肌密护肤套装累数浸纹年轻不是龄要双双十一首战宝贝萌冲起来~合作达人主题数据来源：灰豚数据。时间：2022年5月陈三废始第31.4*日4*日-2023年4月。多余和毛毛组开年第一场;提前过女神节雅专雅专场来呼全玄别mmN=珀莱雅直播采用品牌自播为主+达人直播为辅的直播模式明星直播间布局直播。同时在开播没多久就取得了不错的成绩，连家”等荣誉，同时获得一季度护肤类目总体销售第一的荣誉，晋升成为抖音赛道头部美妆品牌。自播和达人播二者都贡献了大量的销售额，都是品牌销售的重要驱动力。>近一年品牌主要以自播为主，销售占比71%,达播占比29%。达达>近一年品牌达人类型主要以美妆达人为主，占比71%,其次为剧情、生活、明星和测评种草。近一年直播类型占比近一年达人分布占比近一年达人类型占比珀莱雅蓝v账号短视频内容聚焦科技护肤，从专业度上击穿品牌人群实行深度种草珀莱雅在抖音布局2家小店6个与美妆相关的蓝V账号，主要运营重心在“珀莱雅官方旗舰店””珀莱雅旗舰店”这2个账号。在日常内容上，不定时发布产品宣传片、产品使用教程、直播小剧场等视频合集，在搞笑片或科普内容中植入产品信息，以多样化的传播形式铺开宣传度，帮助消费群体聚焦各种肌肤问题，把精准人群输至“珀莱雅官方旗舰店””珀莱雅旗舰店”直播间，同时扩大品牌产品功效宣传，最终实现店播大规模的流量转化，拉升品牌GMV。视频时间获赞358.3万75.4万7.2万珀莱雅旗舰店面膜甄选引文珀莱雅以平均总时长14h的节奏打造4个“日不落”直播间同时持续直播，承接全天流量花西子top10达人榜单达人主播账号占6个，分别为top3骆王宇、top4潘雨润、top6乡村小乔、top7郭小胖、top9陈三废姐弟和top10幸福一家人周甜丽；其他珀莱雅的4个直播间直播时间基本维持在7点到12点，13点到18点、19点到00点，每个直播间一天三场的频率，总直播时长超过14小时。在618、双11等大促节点◆品牌近一年top10直播带货达人榜单：总销售额占比88%推失预定享¥999-100台员得0珀莱雅官方旗舰店补水保湿精选ROYAB策难4的的勾均开播时长5个小时左右5均开播时长5个小时左右均开播时长5个小时左有业+*步零禁效属性适合肤质；大部分直播间无直播主题的字幕；直播间采用了主+副桌展示商品+赠品，用户在观看的时候非常直观清晰。务、催促下单为过品节奏。负责产品露出和介绍，助播在镜头外与主播互动，呼呼消费者点关注，并补充或者反又强调送信息以及在屏幕前教导用户下单动作，更好的烘托“库存有限，先拍先得”的紧张热闹氛围并催单转化。主推“补水保湿套组”主推“补水保湿套组”主推水乳类爆款套装珀莱雅旗舰店rmwe908**曾最群话好乱数进珀莱雅旗舰店rmwe908**曾最群话好乱数进主打,新品爆款大单品直播直播间主推款女性83%31-40岁47%广东9%、江苏8%、河南7%重庆3%、成都2%、上海2%粉丝成交类目女装居多30%粉丝消费水平50-100元30%31-40岁38%广东12%、江苏8%、河南7%上海3%、广州2%、北京2%粉丝成交类目女装居多24%粉丝消费水平100-200元25%珀莱雅官方旗舰店补水珀莱雅官方旗舰店补水保湿精选发程群活好乱群述水动力洁面神经酰胺面膜+小球藻面膜31-40岁40%重庆3%、成都3%、广州2%高活跃分析62%粉丝成交类目女装居多25%粉丝消费水平50-100元31%珀莱雅旗舰店面膜甄选珀莱雅旗舰店面膜甄选要器解活好孔数达女性84%31-40岁38%广东12%、江苏8%、河南7%上海3%、广州2%、北京2%粉丝成交类目女装居多24%粉丝消费水平100-200元25%直播间引流直播间引流讲品讲品链围绕活动商品进行讲述，内容分rr与非留存留存引入粉丝群榜TOP7标识实成已照号更和便西更M更多用》6圈等mn#级视频种草评论数直播电商珀莱雅借助直播电商/视频种草推广全面营销品牌产品，有效补足精准人群视频种草评论数直播电商在近一年的品牌营销分析页面中，种草推广视频带来6亿+超高曝光量，电商推广带来5亿+曝光流量。从全年10亿+的流量曝光占比上看，珀莱雅在选择投放的播主当中，以100-500w和500w+粉丝的播主占据多数，投放比例分别为42%、40%,其次为10-100w粉丝的播主，多集中在种草板块。爆款短视频多以搞笑剧情、上脸教程以及明星推荐的方式从功效、成分、适合人群入手全方位讲解珀莱雅相关产品，附实拍带妆效果，皮肤仍自带光泽感，实力种草女性客群。电商推广类视频，多以开箱、生活出游等各类场景以及剧情形势插入，而直播电商推广则多以各种妆容的全脸上妆效果、以及教程、优惠活动讲解产品的成分、功效场景搭配等，让消费者更加直观的感受产品的效果和使用方法，整体感官体验更好，交易达成转化较高。电商推广占比种草推广占比电商推广1w以下电商推广种草推广种草推广1w以下数据来源：灰豚数据。时间：2022年5月-曝光数点赞数转发数收藏数电商推视频电商描交出了原力例甲起的912分班果教专她大家性曝光数点赞数转发数评论数收藏数曝光数点赞数转发数评论数收藏数的草解双航精华的草解双航精华工宝石精华曝光数点赞数转发数评论数收藏数抖音号：38大促最大场-38大促最大场~38直播预热-手把手护肤直摇-点赞数转发数评论数收藏数潘雨润抖音号：360天开播25场月20日病红团安国节灭肠数据自播珀莱雅与美妆类头部主播深度合作，布局带货矩阵，双重出击，对标品类强势收割自播>珀莱雅近一年品牌达播以头部达人合作为主，29%的销售额贡献占了25%,其中22%是来源于美妆、剧情搞笑和三农，其他为母婴亲子和明星等。与珀莱雅合作的头部主播中，top1美妆以骆王宇、潘雨润、塔塔、豆豆和呗呗兔为主；top2剧情搞笑以郭小胖、贾乃亮、毛光光、竺天天和多余与毛毛姐为主；top3三农以乡村小乔、幸福一家人周甜丽和东北雨姐为代表；top4母婴亲子以陈三废姐弟为代表；top5明星阵容以曹颖、舒畅和马可等作为代表。达播近一年直播类型占比美妆剧情搞笑三农母婴亲子明星颜值达人生活情感郭小肿贾乃亮新@优号舒教育培训0%测评0%时尚0%影视娱乐0%·花西子形象代言人·花西子形象代言人杜鹃东方彩妆以花养妆花西子在判音平台的布局?全年营销布局?货品第略?如何种草拉新破圈?自播账号布局&策略?达播矩阵妣何2百降作皮肤物28现货全只价万8百降作皮肤物28现货全只价万8现公不停放力专场来了不计成本放浮力六月收官浮力大金场国厨大牌9妆盛典;冲收官之战预约负扫慝的口罩妆容匀净离意股凝合皮知音主题张翰空降骁哥生百会好物大赏藥华朵妆来也桃花朵朵妆来也;花西子618大促、七夕、99大促主推产品以空气蜜粉(香粉盒版)、翡翠气垫、玉养空气蜜粉为主，主要合作达人“非常新生美好生活”,主要结合大促活动时间、大促福利、以及降低皮肤负担、破碎感/桃花等热门妆容话题开展。特别是桃花妆容备受消费者喜欢，几乎贯穿了整个下半年主题活动。618大促空气蜜粉(香粉盒版)翡翠气垫月度主推合作达人非常新生重新RHc*压牌朵朵开妆来也;朵朵开妆来也;播感高数据来源：灰豚数运，时间2022年5月-2022022年7-8月七夕玉养空气蜜粉翡翠气垫匀净高地酸凝合皮知音##0u0口口玉养空气蜜粉非常新生重新…psanm田恬优造美妆迪。有点恬迪。有点恬锦鲤向。你出发;福利配让妆面变灵气的方法孤身首播宠粉宋浮力啦新手报恩妆;百化不腻共享兔年底气新年开工见喜新手报恩妆;百化不腻花西子D11大促往后与前面618、七夕、99大促等大促月主推的产品有所不同，主推产品以小黛伞防晒妆前霜以及衍生套组为主，主要合作达人依然以”非常新生美好生活”为主，主要结合大促活动时间、大促福利、以及花西子上妆/卸妆教程为主、如冬季场景的牛奶绵绵冰妆容、如何让妆面变得灵气、新年装、新手上妆等.时间节日月度主推主题主题桃花朵朵妆来也2022年10-11月双11小黛伞防晒小黛伞防晒妆前霜防晒隔离+蜜粉笔防酵也足养联救面苗笔防酵也足养联救面苗养载农项数习服燃D卸妆宣播：花西子眼珠珠张喜喜(搜身圈)mp*mm9妆置播花西子妆教数据来源：灰豚数据。时间：2022年5月-2023年4月。2022年12月双12/圣诞防晒隔离+气垫+蜜粉*中多余柳毛毛超pp2023年1-2月年货节/情人节小黛伞防晒妆前霜足防腾也足养获救面需翡翠气垫mD非常新生重新拉**2023年3-4月—女王节玉容纱粉小黛伞防晒玉容纱粉妆前霜田结优选美收花西子直播采用品牌自播为主+达人直播为辅的直播模式>美妆行业作为传统又成熟的赛道，加上线上渠道购买的便捷，在其他电商平台已步入发展成熟期，随着近几年抖音渠道电商开始崭露头角，抖音美妆行业销售额波动上涨，并在关键大促节点不断刷新销售额高点，在此背景下花西子作为国产彩妆的代表，入局抖音渠道也实现了不错的成绩。>从近一年的品牌直播分布来看，花西子在直播带货上同时布局自播和达人播二者都贡献了大量的销售额，都是品牌销售的重要驱动力。自>近一年品牌主要以自播为主，销售占比72%,达播占比28%。达>达牌自播，7%是达播。其次为随拍、美妆、穿搭和美食。视频时间获赞15.7万18.0万2.2万花西子妆养旗缆店花西子官旗彩妆甄花西子自播矩阵形成“2+3模式”;不间断超长待机+灵活错峰补足直播，承接全天流量>花西子账号开播时间基本集中在上午6点后，所有账号不间断直播。其中“花西子官方旗舰店”和“花西子妆养旗舰店”直播时间相对固定，分别是7点-次日凌晨1品牌近一年top10直播带货达人榜单；总销售额占比94%花西子妆氧旗舰店花西子官旗彩妆甄选东方有佳人花西子官方旗舰店田恬TTyilia花西子妆养旗舰店花西子官旗彩妆甄选东方有佳人朱梓骁张喜喜(努力版)多余和毛毛姐不定时：15个小时不等不定时：15个小时不等开播时间7点，平均开播时长18个小时左右开播时间6点，平均开播时长18个小时左右不定时：15个小时不等播均有，平均开播时长直播主题相对珀莱雅明确，以场景、风格特色等开展；主推品不同于护肤套组的多样性和容积的特性，直播间采用了单一主桌展示商品，用户在观看的时候非常简单明了。话术概要：介绍产品功能作用。使用方法、场景搭配、产品效果展示、优惠咨询与赠品、解答观众提问，购物指导与保障服务、催促下单为过品节奏。话术协助：在直播间的配备人员采取1+1形式，除了主播外还有位中控、整体的配合默契度不错，主播在直播向主要讲解商品及回复问短主播基本能把控整个直播间的场面及推品节奏，中控起到辅助主播完成推品的作用，具体的辅助体现在与主播对话及主播讲解完商品后及时教导用户拍单步骤。?√√主推大单品爆款衍主推大单品爆款衍生品主打,新品爆款衍生品主推,爆款唇釉衍生品主推,大单品定妆衍生“主推“彩妆礼品套组衍生品直播间主推款直播间粉丝画像小黛伞防晒玉养空气室粉翡翠气垫素颜出行组合芙营轻妆出行组合女性86%31-40岁53%广东11%、江苏8%、浙江7%重庆2%、成都2%、北京2%高活跃分析68%翡翠气垫9%垂丝室粉饼