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深度：知花知果 “坑坑洼洼”的细节故事

花匠小妙招
2025-06-06 00:52

“知花知果”可能是社区团购赛道最有禅意的公司。走进公司，欢迎墙上写着：“一花一世界，一果一自然”。当来访的客人心中暂无牵挂，花五秒钟品读这十个字，似乎能看到一朵花缓慢幻化出五彩斑斓的精彩世界……

诚如所见，这句取自佛法之根本经典《华严经》中“佛土生五色茎，一花一世界，一叶一如来”。传说佛在灵山，众人问法。佛不说话，只随手拿起一朵金婆罗花，示之。众弟子不解，唯迦叶尊者微笑。只有他悟出了道，宇宙奥秘不过在一朵寻常的花中。

“知花知果”CEO蔡世龙在第四届全国社区团购大会期间接受了“开曼4000深度专栏”的专访，他希望更多分享的是企业发展过程中的细节，而减少对行业的宏观叙事，相信大多数读者都能从这篇文章中获得收获和感悟。

蔡世龙用“坑坑洼洼”来总结这次创业：掉进了“水果供应链的坑”和“团队的坑”，坚定看好社区团购，这里是“创业者的洼地”和“投资洼地”。

当提及水果供应链，蔡世龙瞬间打开了话匣子。首先分享几个单品的故事：第一个是红心猕猴桃的故事。这个产品一般甜度达到6就采果，但团队第一年的经验有限，做了30天的售卖计划，在甜度达到8才开采。在10天后果品就因熟透而开始坏，损失惨重，这次大亏……次年遇到连续半个月高温，导致果子有些皱皮，看着果农不容易，就想帮帮他们。货到长沙后，发现熟得比前一年更快，于是只能亏本处理……

第二个是凤梨的故事。长沙市场喜欢偏甜的食物，所以尝试从产地运熟果，相应问题的是损耗非常大。而发半熟果品，到达消费者手中的口感不能保障……这个产品持续做了三四年还没盈利。

第三个是海南西瓜的故事。当时果农驻地与西瓜种植场相距20公里，海南下雨特征是区域性下雨，有时候种植场暴雨，而驻地艳阳高照，所以果农不一定完全掌握天气情况。如这个时间摘瓜，口感就会有较大区别。

这些所谓的“坑”只是整条供应链条上所要面对的各种困难之一，市场销售的供应链，可以简化为三个节点，包括货源、需求和中间供应链的节点。中间环节可以是渠道（比如水果档口），也可以是社区团购的团长。团长既可有效推广产品，也可高效反馈需求，所以相对于传统水果供应链，行业要面对的新情况是团长在供应链有一定话语权了。重要的节点更多了，特别是新兴的环节，是我们需要认真思考的，否则就容易继续“掉坑”。

社区团购最终是供应链的竞争，只有供应链整体成本降低，才能持续产生优势，不要单纯去压供应商价格，而是想着优化效率。还有两点要特别关注的：第一是要重视精品渠道，溯源到产地的深度供应链往往需面对不同层级的产品，精品渠道意味着更高的毛利。这里也包括两个层面，一方面是货源，另一方面是溢价高的销售通路。第二是水果供应链团队具备财务意识，很多时候看着很美好，但算算损耗，甚至是肉眼不可见的水分蒸发、称重损耗，都够新来者喝一壶的。

团队的坑和反思

团队和人才的问题伴随着整个创业过程，蔡世龙说起自身经历过的一个故事：在团队人数达到100人后，有一次与中层干部开会，各团队在汇报重点工作的进度后，就有非常强烈的挫败感。比之前“连续二十几天、每天只能睡4个小时”带来的感觉还要强烈，那种感觉甚至到现在还心有余悸。

相信团队长面临的问题都大同小异——计划制定不符合实际、执行走样、事后没有总结，重复犯错等等。那段时间，蔡世龙一有空就思索人和团队的问题，反复复盘。创业团队缺优秀人才是不争事实，但更重要的是缺少人员管理和整体业务策略。

于是他拉着各个团队负责人连续开了几天的会议，将公司业务拆分成很多细节，把能够标准化的全部制定对应规则，比如在人员管理方面，建立“标准化输出”——小白进公司如何带、有一定经验的同学怎么管理等等。知花知果的办公室原来在高岭商贸城，这是长沙城北郊区——一个离市中心直线距离15公里的地方，招人困难。经大家讨论，咬咬牙把办公室搬到了市中心的地铁站附近，解决掉了应聘人选这个“策略问题”。这类推进管理能力进步的例子还很多。

经过一段时间的调整，团队方面已初见成效：原来师傅带徒弟，这是“人复制人”的方式。调整后，开始推进“团队复制团队”。比如一个城市团队可“裂变”成两个团队，留一队继续守老城，输出另一个满员编制的团队去攻另一个城，目前知花知果的华东几个城市就采取这种人员管理方式。

团队的坑还有一个不得不提：在2018年上半年，团队已合作几个月，蔡世龙感觉大家各尽其责，能把事情做好。于是他出门去找供应链合作，在外出差二十多天。当他回来的时候，发现之前交代的事情似乎被同事们忽略，各种问题接踵而至……这个坑给人最大的启示是创业初期不要期望雇人来做自己的事情，有些坑是需要自己去踩，有些棘手的工作是必须自己去扛。团队里如果有在工作中独立思考并竭尽所能的人可能就是最佳人选，当目前团队成员达不到，那首先创业者自己要竭力去达到。

创业者和投资的洼地

社区团购发展到现在，有一些朋友已经偃旗息鼓，但蔡世龙团队坚持对大势的判断——坚信社区团购是一种趋势，而不是一阵风。

蔡世龙认为：社区团购不应该将注意力只放在电商身上，而应该对标传统商超，大润发、沃尔玛等传统商超占多少市场份额，那社区团购就可以有多少份额。获客成本低，物流送达成本低，流量成本低所带来的社区团购红利还远远没有完全释放，社区团购还肩负着帮客户选品+仓配，这并不是烧钱能烧出来的，所以会看到社区团购的战斗还将继续。从全局来看，尽管势必会形成少数几家巨头，但在局部市场仍会存在很多机会。做小而美的社区团购公司还有巨大的潜力。

在社区团购公司之间，不一定是竞争关系，而是一起教育市场的帮手。很多社区团购公司自身发展也说明了这一点：在同行已进入的市场，开拓新城往往会相对容易，生意模式被消费者了解和认可了。社区团购生意模式的角度来看投资，优势是非常明显的，这点不用再赘叙。而其成长性取决于多城市复制能力和供应链能力。从实际操作层面上看，目前就有很多公司在这方面做得非常好，成长性能够得到业内人士的广泛认同。

“产品经理”的修炼

蔡世龙对水果这个品类的热爱程度可能是赛道里数一数二的，业内有人称呼他是“大咖级的产品经理”。当谈及“产品经理”这个话题的时候，他非常认真的分享了几点感受：

第一是遇到新事物大胆尝试，小心求证。蔡世龙进入水果这行的时间不算早，但在短短一两年的时间内，为公司建立较强的竞争力，《开曼4000》在很多场合都听到过同行对其的称赞。蔡世龙从2014年开始经营生鲜业务，其后先后涉足批发、实体店、微商等生意，其基本的策略就是遇到初步认可的新想法和新模式，就可大胆去尝试这些业务的开展。包括后来进入不同品类的基地开展采购业务，也同样是这种思路的延续。蔡世龙说过掉了很多水果供应链的“坑”，但即使有损失，也事先会设置“防火墙”，控制每次业务合作的风险。实际上，掉了很多坑，赚了很多经验，但资金损失并不大。

时间是最好的朋友。蔡世龙会花几个月时间来完善一个品类的供应链，待这个供应链对公司产生价值后，再着手去开拓新的供应链体系（新的盈利点会填补新业务可能的亏损）。尽管从结果上来看，公司账目盈利不高，但团队的供应链管理能力得到极大的提升，这才是最重要的资产。

第二是深入业务。一方面是深入供应链，另一方面是深入业务的底层逻辑。很多公司其实在深入供应链这一点上已经做得不错，从基地开始拓展，对应产品布局多元的渠道，中间环节引入先进的物流技术，利用大数据进行合理采购和备货等等，如果做好了这些，其实已远远高于市场平均水平。在深入业务的同时，对底层逻辑了解和运用同样重要。做类似的事情，不同公司所看到的底层逻辑可能会有区别。以供应链团队为例，蔡世龙认为这个团队由两部分人员组成，一部分是“传统的人”，即由传统的采购物流业务组成，这里要引入“人性”这个重要参数。个别果农在利益面前撕毁之前的合同导致社区团购公司出现损失，其原因就是在这里。另一部分是“互联网人”，这里呈现在大家面前的是大数据、平台的技术等等。两者相加才能够称之为“供应链团队”。

第三是重视对产品观、方法论的搭建。这方面可能来源于蔡世龙的咨询公司工作经历，对系统性分析和解决问题的要求很高。再往前看，他是湖南最好大学供应链专业的硕士研究生。学识渊博，在这个领域的理解非常透彻。他谈及百果园“不好吃包退”的口号：并不是没有熟包退或有破损包退，而是以消费者的主观感受为标准，只要消费者不喜欢就可以退货。进一步推演，消费者不喜欢的原因有哪些？最重要的两个原因是口感和价格，能影响到这两个因素的是对供应链的掌控能力。知花知果正在向客户推广这个理念，在成熟区域，客户购买一次水果后，复购率达到80%以上。

知花知果的办公室在长沙最有名的写字楼之一，西面临江。蔡世龙选了一间面向东边的办公室，很多个加班的早晨可以看到朝阳徐徐升起。楼下那条仿北京西长安街而建的西长街曾是长沙城最繁华的海鲜、水产批发市场，距设立已整整四十年，至今仍是车水马龙，人声鼎沸。高端写字楼和生鲜市场以各自的形式安坐于西长街的东西两侧，有时会感觉踏在两个时代的交汇点，有时又觉得各自安好无比和谐。就在这里，知花知果社区团购的“细节故事”仍在每天发生，蓬勃成长。

来自 西五团队