这是新消费智库第2610期文章
新消费导读
这门不起眼的小生意背后，有人赚到了第一桶金。
作者：天下网商
编辑：竺天
审核：Single
来源：天下网商
小红书上，一篇关于“北京某小区家长盯着一棵刚冒芽的桑树”的笔记火了。
原因是这届小学生的功课里加入了“蚕宝宝养成记”的作业，当蚕宝宝生长至五龄后就成了“干饭王”，每天能吃掉自己体重两倍的桑叶，甚至一天能吃好几片桑叶，家中的“余粮”无法支撑这批吃货的速度，因此，一批家长盯上了一棵生长期的桑树。
当养蚕成了一门全国性的小学生作业，有聪明的商家看到了背后潜在的生意。
在盒马的货架上，16.9元一盒的“桑叶蚕卵养成套餐”成了不少学生的“救命神器”，大家计划用一个月的时间，拿出了开“盲盒隐藏款”的架势，希望孵出小蚕。
盒马门店绘制的“蚕的一生”
一位来自浙江建德的商家，有一家经营了十多年的“蚕宝宝网店”，依靠大批学生和年轻消费者，公司的年销售额竟能到千万元级。
“一年能卖出1亿条蚕，家长大概花200元就能完整体验整个蚕的生长周期，除了养蚕，我们还在研发养菌等教具，基本是跟着课程做研发。”“蚕菇凉”创始人叶元挺告诉小编，现在养蚕的受众正在扩张，不少人在饲养的过程中获得了满足感和疗愈感。
“买桑叶送蚕”，
盒马新春菜吸引小学生
小学三年级的科学课上，有一个单元专门以蚕宝宝为例，来阐述动物的一生。每年春天，尤其在四五月，全杭州三年级的小学生都要面对这一固定课题。对家长来说，买蚕、找桑叶成了他们每周的功课。当下，就有家长发现，在盒马上也能买到这些“教具”了。
在杭州亲橙里盒马春菜柜前，消费者在一盒“神奇”的桑叶前驻足。桑叶被盒马改造成了“既能吃又能养”的教具，19.9元/盒的桑叶边上还粘着一个内含100枚蚕卵的小盒，“买桑叶送蚕宝宝”的玩法，硬生生把超市过道变成了大型“领养现场”，有路过的消费者忍不住凑热闹：“现在买菜还送宠物？”
不少网友在小红书晒单，称这简直是吸引当代小学生的神器。对此，盒马春菜采购金汉涛表示，他们已经做了6年春菜，会挖掘一些新奇特的单品，盒马也在不断调整供应链。
桑叶就是其中之一。今年2月初，他们就桑叶在长沙的盒马门店做了小范围试点，结果卖了半个月，市场反馈超过预期，而后他们在全国各大门店铺开。
据金汉涛介绍，盒马在售的桑叶属于蔬菜类，蔬菜属日销型，故消费者购买频次高，尤其南方地区的消费者对桑叶更有认知，该品目前在广州、深圳的复购率能达到10%左右，其他春菜的复购率基本在15%左右。
“我们先想到了商品端的经济价值，同时我们也观察到了小学生群体养蚕的需求，就策划出养蚕的玩法，提升大家对春菜的消费热情。”金汉涛告诉小编。
据悉，盒马卖桑叶每盒附赠100枚蚕卵，是因为在孵化中会有损耗。在门店里，盒马的工作人员还手绘了一张“蚕的一生”，其中提到了养蚕会经历的7个步骤，为了让新手能成功孵化出蚕宝宝，盒马在每盒桑叶外包装上贴了二维码，扫码即可获得视频教学。
小红书上，不少用户分享着自己的养成过程，从芝麻般的蚕卵到蚁卵，更有网友将其放置在办公室每天观察它们的变化。
这波操作精准踩中了城市人的“自然代餐”需求：不用下乡种树，花16.9元就能在家开“蚕宝宝乐园”，最重要的是俘获一大批高需求的学生群体。
紧跟学生市场，
切入“刚需赛道”
之所以发现这门生意，与叶元挺的一些“生活观察”有关。十多年前，计算机专业毕业的他一边在一家外贸公司做销售，一边也想干些电商副业，他发现一些小学周边的小店都开始售卖蚕宝宝，他去网上搜罗了半天发现，在线上卖蚕宝宝是门“冷门生意”，而越冷门，意味着机会越大。
当养蚕被写入教科书，一门产业链上的生意便自然形成。
“蚕特别适合观察，蚕的生命周期约30天，在三四周内蚕的体重会增大1万倍，能帮助学生构建动物生命周期模型。”叶元挺观察，不仅浙江，不少南北方城市都要求三年级学生观察蚕，需求在放大。
为了将物流等风险控制到最低，叶元挺先从卖易于运输的蚕饲料起步，“当时卖到近八成市场份额，早期淘宝上卖蚕卵的很少，因为赚不了几块钱。”
一年副业，利润1000元，算是叶元挺赚到的第一桶金。他判断，伴随电商发展，这门生意的利润将在接下来一年将达1万元，创业的念头熊熊燃起。
2014年，叶元挺创立杭州耕耘生态农业公司。彼时，耕耘生态几乎ALL IN电商，并在淘宝开设两家网店，其中一家就是“蚕菇凉”。
早期，店内卖低门槛的蚕饲料。之后，耕耘生态也一直在转型，据叶元挺介绍，为了做出差异化，早期他们会通过让蚕吃不同颜色的“餐”培育出五颜六色的蚕茧。
他一边卖蚕并推出养蚕的套装，包括蚕宝宝、桑叶、带气孔的盒子，另一边也扩大品类，从蚕宝宝延伸至魔法鱼、蚂蚁工坊、蜗牛、凤仙花等，以学生人群为核心，延展品类。
“我们是跟着课程做开发。”叶元挺表示。
一年卖1亿条、
年入千万的“小生意”
在电商经营蚕宝宝生意，是先苦后甜的过程。早期，叶元挺历经过太多的坑，例如物流包装不够精细化，导致蚕宝宝在运输途中死亡；又例如销售的桑叶对时效要求非常高，温度过高、过低都会导致桑叶烂叶。更重要的是，他们也经历了卖蚕的价格战，与几块钱就包邮的店铺硬磕，导致亏钱经营……
而现在，这个细分赛道也涌入了大量商家。那小小的蚕，究竟是不是一门好生意？
在产品迭代中，叶元挺放弃了价格战，往品质和产业方向走差异化，在接下来的若干年里，耕耘生态围绕核心品类蚕的产品、包装、物流、供应链等方面迭代。
首先是蚕的“新形态”，搜索发现，不少商家的销售沟通中会说“能结成彩色蚕茧”，实际上，蚕茧变成彩色不是一门简单功课。耕耘生态与浙江大学合作，后者通过遗传基因技术培育出能结出四种颜色的蚕卵，在此之前，耕耘生态还开发出一款结金色蚕茧的新奇特品种。
其次在产品包装上，耕耘生态研发出了带气孔的“塑料饭盒”，小龄期的蚕宝宝能在里面充分呼吸，避免在用户收货前大量坏死。
小编观察盒马的“蚕宝宝套装”，也是带气孔的“塑料饭盒”包装，据盒马方面透露，“饭盒”的成本甚至高于桑叶和蚕卵。
为了避免活体在运输中的损耗，商家都在做各个环节的标准化。
比如，耕耘生态会发一些小龄期的蚕发货，“易于客户观察，不过太小的话生命力也比较弱，我们给到的蚕宝宝一般3天就能孵化出来，早期会做消毒工作避免病虫害，通过标准化的供应链，提高成活率。”叶元挺表示，这是一个很小的产业，但是流程复杂，精细化程度高，他们做过统计，90%的客户正常饲养能养到结茧。
与盒马类似，不少商家也会销售蚕卵、桑叶、太空舱的组合包，这样的好处在于蚕卵的稳定性高，故对商家来说，损耗就能降到最低。
现在，叶元挺在老家建德市大同镇拿下了100亩基地，还在广西开辟了新的种植基地，“相比蚕宝宝，桑叶的需求量更大，我们一天要卖5000斤桑叶。”
盒马方面也表示，养蚕后期桑叶需求量会猛增，他们已经规划单独的简装，专供养蚕人士。
当越来越多的商家切入这个小赛道，这里也变得拥挤起来，小编发现，不仅农产品商家，还有做儿童教具的商家也入局。作为行业老兵，叶元挺的自信来源于销量，“我们一年能卖1亿条蚕，销售额在千万元左右。”
农业是一门有投产时间差的产业，伴随一批批新农人返乡创业，新的致富密码也在被发现。
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