首页 > 分享 > 牢记这五大陈列口诀，专业与业绩双丰收！

牢记这五大陈列口诀，专业与业绩双丰收！

花匠小妙招
2025-12-20 09:44

分类二集中

大多数药店在陈列时,往往只按照门店分类标识牌进行。但实际上，标识牌上所写的分类只是门店经营品种的大类，并不能将治疗不同疾病或症状的药品准确定位，于是造成了相同疗效、相同成分的药品被放置于不同的位置，不仅顾客难以寻找，有时候连店员也要“大海捞针”，极大的降低了工作效率。

我们把同疗效、同成分称为“二同”，应该将“二同”集中陈列。例如心脑血管药分类下，包括了抗高血压药、调节血脂药、抗血栓药物，而药店常有的抗高血压药又分为β受体阻滞剂（洛尔）、钙离子拮抗剂（地平）、ARB类（沙坦）和血管紧张素转化酶抑制剂（普利），将分属这四类的降压药进行各自集中陈列，并在陈列处用爆炸卡注明这些药物的用药须知，以及抗高血压药物使用的基本原则，既能够有效提醒顾客正确使用，又能够帮助店内员工快速掌握相关药品。不仅提升药品专业性，还提升了陈列档次。

包装序大小

在“分类二集中”之后，同货架或同平柜陈列商品按包装大小，由上往下依序集中陈列，原则上质量较大或易破碎包装的，陈列在底层；上架时所有商品的中文通用名正面面对顾客，让顾客能够看到包装的一半以上，形成堆码陈列，让顾客看到商品的大部分。

同效价阶梯

对同一疗效品种，按照价格高低，以顾客进店方向为基准首位，沿同一货架由低到高陈列；采用价格阶梯式陈列的好处，一方面便于消费者根据自己的消费能力选择合适的价格，另一反面也便于店员清楚同类药品的价格带，有针对性地进行推荐。

关联紧相邻

药店经营品种数何止万千，即使是再“精通”关联销售方案的金牌店员，也难免于有遗忘的时候。这时，就体现出“关联紧相邻”的好处了。

药店根据常见疾病的治疗方案，将关联性疗效品种陈列在相近的货架，或者把关联度较大的一些品类选择相邻的货架或者柜台进行陈列。例如传统的感冒药与止咳化痰药、清热解毒药；儿科用药与妇科用药；维生素矿物质类；抗菌药物与呼吸系统药物；外用膏剂与骨伤科药物等。传统的关联思路，主要以针对某种疾病的不同症状或者不同病因进行，我向大家建议几个其他的思路：

1）内服药+外用药：

如外用药中的滴鼻剂与滴眼剂与口服药的抗过敏类、疏风解表类中成药进行关联陈列；又如外用药中的治疗皮炎、湿疹药物（主要是外用糖皮质激素类）与口服药的抗过敏类、清热解毒类中成药进行关联陈列；再如妇科炎症外用栓剂与治疗带下证的中成药进行关联陈列。

2）主导用药+补充营养成分：

例如长期服用抗酸、抑酸类药物会导致钙、铁、锌、维生素B等营养元素的吸收收到影响；使用抑制脂肪吸收的减肥药物，会影响脂溶性维生素的吸收，因此可以将维生素矿物质类与之进行关联陈列。

3）主导用药+预防（减轻）不良反应：

例如治疗风湿、关节疼痛的非甾体类抗炎药（如双氯芬酸、布洛芬、塞来昔布、吡罗昔康等）以及抗血小板的阿司匹林，长期使用会诱发消化性溃疡，可以与抗酸、护胃的药物（如奥美拉唑、铝碳酸镁、胶体果胶铋等）关联陈列。

4）主导用药+提高免疫力（补益）：

例如消化系统药物中对症治疗便秘、腹泻的药物，与中成药中的益气健脾、养阴润燥、扶正助阳类产品进行关联陈列；又如中成药中的清热解毒类与维生素矿物质进行关联。

5）营养素、养生中药组合陈列：

营养素和养生中药进行适当的组合，既能够弥补单一使用的缺憾，又能够促进客单价的提升。对于营养素组合陈列一方面可以按照人群划分，如女性美容养颜、女性减肥塑身、促进儿童成长、男性生殖保健等；另一反面按照保健功效，如呵护心脑健康、改善睡眠、调节肠道功能、提高免疫力等；对于养生中药/花茶，则可以充分结合季节养生的特点，针对不同体质的人群进行划分，如春养肝、夏养心、秋润肺、冬补肾，又如健脾除湿组合、益气养阴组合、养心安神组合、清火润肺组合等；

药店若将这些组合类的产品进行集中、关联陈列，由于产品的包装大小基本相同，集中陈列之后辅以爆炸卡展示，既给顾客视觉上的冲击，又传递了科学养生保健的方法，可谓是一举两得。

重点亦鲜明

这里所说的重点包括店堂内重点陈列区域和陈列的重点品类。

在药店店堂内，有一些需要注意的重点区域，在这些地方遴选重点品类，做好陈列展示，对于提升门店的销量有极大的帮助。

1）端头：

药店进门最显眼的3~4节货架的端头，我们称为主端头，对这些端头可作重点品种的陈列，如促销品种、月度主题活动品种、节庆品种、季节性疾病治疗和养生保健类产品，通过和POP一起渲染门店促销氛围，增加销售机会。

例如在雾霾比较严重的日子里，在药店端头打造“防霾专区”，将口罩、雾化器、清肺类养生中药等集中陈列，辅以POP海报或爆炸卡展示；又如在炎热的夏季，在药店端头打造“消暑专区”、“夏季养生专区”，充分利用夏季养生中养心祛暑、健脾除湿的特点，将祛暑类、健脾和胃类中成药，以及各类清热解毒、养心安神的中药花茶集中陈列。

2）收银台：

在收银台放置一些单价不高，与各种产品都能够“百搭”的关联性产品，往往会产生意想不到的效果。如各种维生素C类产品，往往和很多因自身免疫力下降而引起的感染性疾病进行关联使用；又如乳酸菌素片，往往很多疾病和用药都会引起胃肠方面的不适，刚好可进行关联推荐；再如中药花茶中的玫瑰花，因其有疏肝理气、活血散瘀之功效，往往和许多治疗妇科疾病的药品以及治疗气滞血瘀的中成药进行关联。对这些可以“百搭”的产品，药店可以做些换购活动，增加其在收银台二次推荐的几率。

以上就是我所分享的五大陈列口诀，药店在具体做陈列的时候，可以根据门店所在的商圈属性、主要消费群体特点，“一店一策”地运用前文所述的方法。例如社区门店，多做一些与季节性疾病相关的药品与健康类产品的集中陈列展示和海报宣传；又如商业街附近的门店，则多一些健康时尚类产品和品牌药妆产品的促销活动信息；再如医院附近的门店，可对促进机体恢复、提高免疫力、补气养血等补益类养生产品做端头集中陈列和海报宣传。

最后有几点温馨提示送给即将着手对门店陈列进行调整的诸君：

1.美的商品陈列和量大的商品陈列能刺激顾客的购买欲，也能增加药房的销售额！

2.如果一个商品没有陈列好，顾客不能一眼看到，则可能减少50~100%的销售机会！

3.如果一个商品标价签缺失或不够醒目，也可能减少50~100%的销售机会！

4.生动化的商品陈列能营造药房的整体美，让顾客在卖场里能感受到轻松、舒适，而在轻松的购物环境里，购物的机会也会大幅增加！

END