2个月50万码洋，这本不打折的书是怎么卖出去的？
文/王其进 四川人民出版社·鲸歌文学出版中心
本文约5000字，预计10分钟的时间阅读完毕
商务君按：出版一周后，被评为2020年中国“最美的书”；上线半天，完成众筹目标；2个月售出4000册50万码洋，盈利30余万元。发货时，整个编辑室的编辑都来打包，甚至动员了寒假放假在家的孩子们，责编说，这是2020年他做得最辛苦的一本书。
《植物先生：二十四节气植物研学课》（简称“《植物先生》”）是2020年做得最笨最辛苦的一本书。这本书付印前的一些工作，我专门写了一篇编后记收在了书的最后面。
《植物先生：二十四节气植物研学课》
作者：袁明华
设计师：许天琪
责任编辑：王其进
出版社：四川人民出版社
定价：128.00元
从设计一张纸开始设计一本书
《植物先生》一书的缘起，要追溯至2018年11月与黄立新社长、张春晓主任一起到杭州与晓风书屋联办汪剑钊教授主编的“金色俄罗斯丛书”推广活动——“俄罗斯文学之夜”，是夜群贤毕至，袁明华老师受姜爱军老师邀请参加活动，后吴子桐老师牵线，次日相约到袁明华老师创办的橄榄树学校参观。
漫步校园，袁老师提及他为了探寻各种植物，走遍五湖四海的故事，并称正围绕二十四节气代表植物进行写作，已近尾声。至此，作者—书稿—编辑这一链条第一次连接了起来。
袁老师花费整整一年时间写完这24篇文章，节气当日在微信公众号上发表，毫无迟延。但是交稿后，却从不催问，期间两次到成都见面，也只是顺路——袁老师和夫人在丹巴资助了一所希望小学，每年都要数次进川。
作者袁明华与“鲸歌”团队
花开花落，节气轮转，眼看又是一年，虽然作者不催，但这本书就像一颗石头一直沉在心里，午夜梦回，就突然想到它。期间买来大批参考书，桌子上也堆满了平日收集的叶片树枝，对着电脑，冥想无数种方案，又不断推翻、否定，每年都要出20多本书的我真被这本书卡住了。
其实萦绕我心头的就一个问题：如何让读者能更好地认识这24种植物？除了通过文字，通过图片，还有没有其他方式？直到某一天，我对着出版社外面的梧桐树开了窍。恰逢金雅迪印厂的向建华老师来办公室拜访，便跟他说：你能不能帮我把这些梧桐叶子打碎，在封面上涂胶，然后均匀撒上去？向老师第二次来，真的给我带来了样品，但是效果很不理想。他说：我认识一位设计师，她最近也在跟植物较劲，你们可以聊聊。
就这样我认识了许天琪，这是我2020年最大的收获。她是2018年和2019年中国“最美的书”的设计者，第一届天府书展，她在台上讲《寻绣记》《花重锦官城》的设计思路时，我就在台下默默地听着。
不需要太多的介绍，许老师一听说我要把叶子粘到书封上，就像找到了同类，并且很快提出了自己的设计思路：从设计一张纸开始设计一本书。那一刻我仿佛看到一束光照亮了整本书。
我们要研发出与书稿对应的24种手工花草纸！flag就此立下，中间却有无数波折。我们编室集体出动，陪同许老师，驱车2个多小时到了“千年纸乡”夹江，第一次见识了“机宣”生产线，从纸浆到成纸，中间只经过一架造纸机的吞吐；参观了“大千寓所”，在这里张大千用当地的宣纸作画，并提出更高的要求，从而整体提高了当地造纸技术，最后他带着夹江竹宣去临摹敦煌壁画。但一番考察下来，发现四川本地仍然无法满足我们的需求。
其后2个多月时间，许老师在我给定的预算和她本人的高要求下，先后联系了5家造纸厂，其中一家回复说可以做，但提出需要用一年时间收集原材料，费用也翻了一倍。我当时就有冲动答应下来，回头一想，还要再等一年，中间诸般不可控，就又往回缩了一步。
山重水复之时，许老师带来了一个好消息，清华大学美院副教授，也是中国手工造纸联盟负责人原博给我们推荐了一家纸厂，位于安徽泾县，是中国宣纸生产的大本营。于是我和印制部主任祝健决定直奔泾县。
7月的安徽平均气温38℃，我们从成都出发，许老师和助手张睿从杭州出发，原博教授从北京出发，汗流浃背一路飞奔，终于见到了安徽泾县守金皮纸厂年轻的负责人程玮，以及向原博教授推荐的中国宣纸研究所所长黄飞松老师。
程玮老师带着我们翻越身后的大山，讲述他要将身边的植物融入纸张、将传承千年的造纸工艺和材料进行更好地继承和改良的愿望，一座平常的大山，在程玮老师眼里全都是宝贝。
研发团队在选取加入浆料的植物
原博教授、许天琪和程玮三个人头并在一起，对24种植物一一进行分析，如何采集原料，用什么方式融入，无法采集材料时，是否可以通过染色模拟、水印造型、寻找替代材料等方式进行处理，最终形成了一份完备的生产方案。特别是当我们用商陆的颜料采用拖染的方法染出跟蜀葵花相似的纸张时，大家的兴奋之情溢于言表，照片发给袁老师，他当时正在甘南的大山里重走洛克之路，攀上了洛克当年爬过的独木梯。
许老师将住处直接搬到了纸厂旁边的农家房里，只为了更方便监控造纸流程，随时调整，完成了全部24种纸张的打样才撤回成都。
设计师许天琪在试验植染纸
研发团队在试验拖染法
试验成功的第一款花草纸
即便如此，我们当时为之兴奋的蜀葵花纸，因为后期纸张褪色，还是最终废弃，改为了别的方案。
造纸是中国的四大发明，历史悠久，但即使是天天和纸张打交道的许多图书编辑，都不清楚纸张的生产流程与工艺，特别是手工纸在出版领域的使用更加稀少，原博教授就显得忧心忡忡，如何拓展中国传统手工纸的使用领域，冲开文人书画纸的缠斗，是她一直在研究的课题。
纸张研发团队在安徽泾县
看到许老师守着印厂做出来的第一本样书时，不禁又回想起这本书在编辑出版过程中所经历的种种波折，于是借用本书的篇幅唠叨了这么几句，也是为了记住这段难忘的经历。
《纸神》作者太平一枝说，有多少种纸，就有多少种与纸相关的情感与信念，就有多少爱纸之人在这个乏味时代的有趣生活。《植物先生》的编辑工作，当然不仅仅是纸张的研发。我们所有的努力，都是希望读者能调动视觉、触觉、嗅觉、感觉，顺着袁老师的指引，去认识、去研学这些身边的植物，感受画家的心境，感受捞纸师傅的温度，感受设计师的匠心所在。而我通过参与纸张研发、设计，也领悟到了更多的道理。袁老师说，他如果爬一座山时能认识10%的植物就感到很高兴了；我则下定决心，要从认识一株植物开始，重新认识这个世界。
但是书出来后，仍然有许多瞬间值得记取。这次主要想聊一聊后期营销的事情。
从打好一个包件开始销售一本书
2021年春节前几天，我和几位小伙伴是在为《植物先生》这本书打包寄快递的忙碌中度过的，我们要赶在春节快递停发前把书寄出去。除了许多伸出援手的同事，放寒假的童童、星轶、梅朵也都来帮忙。我时刻行走在“雇佣童工”的“犯罪边缘”，朋友圈的家长知道后纷纷表示：还缺不缺人手？快把我家孩子领走！
春晓主任说：忙完这一段，你得好好复个盘，想想这么做的意义在哪？能不能积累一些经验和教训？
这事该怎么说起呢？
2020年10月底，《植物先生》第一本书从印厂诞生。一周后，本书被评为2020年中国“最美的书”。又一周后，本书登录摩点众筹网，为期15天的众筹，目标是1万元。半天时间，我们就完成了目标，15天后，我们筹集了超过10万元的书款。
12月中旬，我们寄出第一本图书，同时《植物先生》在豆瓣书店首发预售，1个多月时间售出超过600册。1月3日，《植物先生》新书发布会在杭州举行，我们准备的500册图书在现场签售一空。1月29日，《植物先生》在快抱发起团购，200册书一个周末就被抢空，随即返场500册。2月初，“书萌”面向实体独立书店发起秒杀，3天时间征订出超过500册。
责任编辑王其进、设计师许天琪、捞纸师傅程玮参加《植物先生》新书发布会
而直到这时，《植物先生》的大部分图书还在印厂装订，没有走完入库手续，所有的销售都是通过印厂分批将书送到编室，再由编辑打包请快递公司上门取件的方式寄出的。
为了确保图书快递过程中不出现损耗，我们买了30多卷泡沫纸、20多卷胶带、上千只泡沫袋。
这本书的折页、装订环节，印厂原本计划雇请10个工人每天工作8小时，要连续工作30天，但是实际上他们整整干了3个月还没把书装完。有同行来跟我们诉苦：你们一本书就把印厂搞瘫痪了，我们的书都印不出来。
因此，这本书的主要赠品花草笺就找不到人加工了，销售时间又是如此紧迫根本等不起。于是我和春晓、王雪不得不多次跑到印厂库房去装配、裁切花草笺，好几次从印厂回到家里已是晚上10点。但花草纸分叠、裁切后，还需要包腰条装塑料袋，这个工作就只能拉回编室请同事一起帮忙，所以有一段时间，编室里堆满了书、盒子、花草笺、包装袋，变成一个外人难以插足的“小作坊”。
编辑打包忙
众筹时我们设置了4个套餐，制作了二十四节气花草笺、立春卷轴、四季书签、纯狼毫书写套装、木质印章和时间盒子礼盒等文创衍生品。为了将这些衍生品制作出来、有序装配打包，又是一番折腾。但是这些文创受到读者的热烈欢迎，于是，我们也确定了接下来的销售策略：图书全网全价销售，搭配赠品，对于无法控制销售价格的平台决不能供货。由此赠品的需求量就变得越来越大，图书供不应求，花草笺存量告急，木质印章厂家存货被我买光，4000份书签数量也捉襟见肘，就连装花草纸的塑料袋用完淘宝店家来不及发货，为了抢一天时间，我只好跑了一趟荷花池去找塑料袋。
正是在这种跌跌撞撞的摸索中，我们依靠编辑自己开拓的渠道和人力投入，在年底2个月时间销售了超过4000册50万码洋的图书。
通过这件事让我悟出一个道理，宣传即销售，销售即宣传。摩点是一个宣传+销售的平台，为此前期我们给书拍了电影级的翻书视频，配乐都是原创的；我们多次修改制作翔实精彩的拉页图；我们邀请本书的主创包括作者、责编、设计师、捞纸师傅等人出镜录制视频并配上字幕；我们将造纸过程留下的素材剪成视频，我们在15天的众筹期做了10次更新补充信息回答疑问报告进展……这一波宣传很好达成了我们的众筹目标。
都市快报记者原本是来采写《植物先生》的新书发布会，后来决定将书上架到他们的销售平台，一篇报道带来超过500册的销售转化。“书萌”邀请编辑给独立书店的采购人员线上讲书，我在讲书时给出了这本书明晰的采购策略，在“书萌”的跟进下，很快就实现了超过500册的订单。这些事情无一不让我反复思考编辑、营销和发行的关系。
如果一开始就能做好规划安排，如果赠品一开始就多做一点，如果再多开辟一个渠道，如果……幸好我没有在这么多如果面前止步。
但我也在此过程中听到一些反馈，比如，有的编辑认为，一个编辑大好的时光不用来看稿子而是去打包，去裁纸，去装袋，简直是浪费时间；一本书如此脱离文本去搞营销，属于用力过度。也有发行同事心存疑问，我们都打包寄快递了，我们能有几个人？一年能打几个包？能发多少货？下一本书也能这样么？虽然有很多疑问，但大家都没有停下手头的工作。
编辑一思考，领导就发笑。所以回答不了的问题就先放下吧。此时我又想起了看过的日剧《重版出来》和《校对女孩》。只有相互抄袭的稿子，哪有千篇一律的编辑呢。
写在最后的话
完成这篇手记后的2个月，《植物先生》迎来最大变数，因为一个抖音账号的推荐，在一周内销售2400册，冲上了抖音排行榜榜首，直接带动了全线销售，各个销售渠道纷纷下单，一时间需求量达到了五六千册，网上这本书也溢价到三四百元一本。
那段时间的烦恼其实是如何分配剩下仅有的1000多册图书，以及是否要加印。最后左思右想，还是决定放弃加印，按照原先的供货折扣，把剩下的图书都发给了销售良好的实体书店。在清仓的最后时刻，我和慢书房的老板鹿茸哥做了一期直播，回顾了这本书的整个过程，慢书房也坚 持不涨价，按照原价销售了最后一批书，为这个项目写下了完美的句号。
如果算经济账，因为坚持5折以上的包邮发货，零库存，《植物先生》这本书最后实现了30余万元的毛利收入，不负社领导和作者的信任。但是这本书做到最后已经不是我一个人的事情，其实耗费了鲸歌团队一年的时间，无形中也耽误了一些项目可以做得更好的可能，有得有失。
现在，袁明华老师的《植物先生2》早已创作完成，也已经提上了出版日程，设计师许天琪也拿出了最新的整体设计方案，又一段未知的旅程徐徐展开。希望在不久的未来，还能和大家一起聊天，继续植物先生的故事。
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