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【花店花艺篇】积极转型拓市场创新求变赢未来

花匠小妙招
2024-11-12 14:26

　　2020年，在经历了疫情下中小花店倒闭潮之后，2021年，花店业两极分化进一步加剧———面对疫情波动等多重因素对经济的影响，花店倒闭率继续增加，而一些品牌花店则跳出舒适区，向着多样化、差异化和个性化发展。

疫情下花店业面临变局

　　近年来，鲜花消费向着日常家居化发展，鲜花销售模式也不断翻新：从批发市场到网上平台，从专业花店、花艺工作室到复合型花店，整个行业一眼看上去精彩纷呈。因为渠道短而有价格优势，低端量贩型花店尤其是网络平台，逐渐占据了市场大半壁江山。原材料成本上涨、员工工资提升和营销、管理费用的增加，让实体花店业面临前所未有的挑战。
　　2021年，很多传统花店经营危机加剧。他们经营多年，业绩平稳，但在机关企事业单位鲜花消费受限，酒店、婚庆用花在疫情下大幅缩减，互联网各电商、团购、直播平台低价获客等因素影响下，陷入了业务萎缩的迷茫之中。
　　不少新开业两三年的花店，同样承受不住疫情下的经营压力。“很多爱好者把兴趣当成职业，在眼高手低的情况下就匆忙开起理想中的网红店”“他们宁愿把钱花在买更多花材和交房租上，也不愿花在获取专业设计和营销推广技能上。”拥有3万家会员花店客户的花田小憩创始人曹雪，一针见血地指出，综合经营能力的不足和急于求成，是新开花店倒闭率高的重要因素。

业绩好的花店以变应变

　　据了解，在疫情危机下逆境生存，并且在2021年能够保持业绩稳中有升，甚至大幅提升的花店，很多都具备如下特点：花店老板或花艺师经过多年打拼，在当地已经形成品牌和个人影响力，占据当地稳定的市场份额。除了花卉零售外，还是当地大型商务布置业务的重要合作商。这样的花店往往在一个城市只有几家。
　　最重要的是，他们无不在疫情经济下积极转型。
　　一是维护老客户。深圳丹丹花艺是个经营20多年的老花店，推出简装小花束引流，价格亲民，销量可观；北京六朵花艺实行充值买赠，低价引流、高价转化；广州花时尚出品求精不求量，在花材品质、设计新颖上下功夫，牢牢维护商务用花、个人定制、家庭用花三大版块业务。
　　二是拓展新市场。盐城荷兰花市变坐店零售为外出拓展酒店花艺、庭院设计、花卉租摆业务；广东幸福工场主攻节庆花礼，开拓环境花艺设计和软装业务；大连鑫秀丽花艺咖啡，在疫情下变花艺沙龙为“一对一”教学，时间自由，利润不错。
　　值得一提的是温州绿趣植物美学馆，靠主动出击业绩增长50%，开发了大量B端市场业务。“我们以课程为流量入口，以银行、保险、政府机关、企事业单位等为对象，提供新奇特的植物美学系列课程，同时通过课程与B端建立关系，进一步承接单位团购、生日礼品及高端客户礼品定制等业务，实现高效盈利。”创始人戴晓东说。
　　以“植物点亮生活”为主题，一年开展近200场植物美学沙龙活动，与百家B端单位建立了良好的合作关系，其中一家银行单位首期就下单了近500盆生日艺术盆栽，这些都让绿趣今年的经营风声水起。

未来求变致胜三个突破点

　　一、竞争点在B端市场正如戴晓东所说：未来谁能拿下B端市场，谁就能稳定占据市场份额。丹丹花艺创始人陈群慧认为，明年政府机关企事业单位对花艺培训、花礼的需求及品质要求会持续增加；住宅、办公、商用场所对环境提升（包括园艺及固定花艺作品等）的需求会上升。荷兰花市总经理姚伟计划明年退出定制花礼———尤其是针对企业的定制花礼作为经营重点之一，“企业伴手礼不仅能体现企业文化，更是新的市场消费趋势。”六朵花艺创始人孟雅丽则规划：明年店内聚焦零售业务，店外继续开拓企业花艺服务，预计推出节日迭代新品50款。
　　二、加强线上营销推广随着花店营销环境从朋友圈微商经济转变为社群经济，花店不仅要在产品、服务、环境和品牌管理上出奇制胜，在新媒体流量获取和私域流量转化上也要擅长，具备线上经营能力是未来花店胜出的关键。很多品牌花店建立了线上营销小程序，并开始在短视频、小红书的运营上加大投入。
　　绿趣明年有两个经营重点，一是销售流程体系及团队建设；二是短视频运营。“通过短视频覆盖客户群体，传递植物美学理念，增加客户粘性和复购率。更重要的是通过植物养护类视频，让客户不仅可以欣赏艺术盆栽的美，还能养好植物、爱上植物。”戴晓东说。
　　戴晓东和曹雪都认为，传统花店仅用产品思维经营已经远远不够，系统的经营思维才是核心。花田小憩新推出的《智慧花植系统》，采用全数字化管理，从商品贴码、收银台结算、小程序、员工绩效管理、工厂云仓到会员管理全面覆盖，促进花店的品牌化和数据化，目前已经被全国30多家花店引入。
　　三、打造更鲜明的差异化特色强者愈强，这是未来花店两极分化后的必然结果。当更多有创意、有想法的设计师加入行业，花店的个性特征会更加突显，市场会更加细分、每家门店会更具品牌色彩，而花店主理人的个人标签也将更加鲜明。
　　不管是打造“花店+”的美学生活馆，还是推出针对企业和个人用花的高端专属定制服务，未来品牌花店将会更加弱化基础产品，避开价格竞争，而以差异化和个性化发展取胜。