花店：如何做出最符合市场需求的花艺作品或方案？该如何定价？
【花艺意-实践式花艺培训原创】A/B测试，最初是一种网页的测试技术。简单来说，就是为同一个目标制定两个方案（比如两个页面），让一部分用户使用 A 方案，另一部分用户使用 B 方案，记录下用户的使用情况，看哪个方案更符合预期效果（比如点击率、转化率）。
花艺意在这里延伸应用一下，将这种思想应用在花店的产品测试方面。
我们直接以案例来说明。比如，我们经常会遇到类似这些情况：
1. 某客户需要做一个室内鲜花布置的方案。但是，客户对鲜花并不熟悉，不知道用什么花，也不知道用多少，效果怎样，导致整体预算也是很模糊，没有概念，连预算范围都没有。总是让我们先出方案。
2. 花店要推出一个包月鲜花的项目，但不知道定什么价位好。
这时候，A/B测试就派上用场了。
针对案例1，我们可以这样做：
首先，测试方案价格接受范围。
• 没有预算就没有准确的方案，所以我们必须想办法知道客户大概的预算。
• 客户没有概念，所以我们需要把以下概念告诉客户：鲜花的品类很多，不同品质不同价格，同一色系也有很多品种可以替换，因此，报价可以说是非常弹性。
• 客户知道这点后，心目中会从毫无头绪，变成有一定的概念，知道这个事情是可行的，并且是弹性的。
• 接着，你分析客户的布置现场，大概会用到多少个主要场景，有多少配套的装饰。有类似效果图给客户看最好，更直观。描述完毕后，你来尝试提一个价格，比如2万。（A测试，较高价格）
• 这时候客户一般有两种反应：1. 太贵了！如果客户很坚决地提出这点，那么这个预算会离他的预期太远；2. 嗯……（思考状）。如果是这种反应，这个价格和他心目中价位就会比较接近。
• 根据客户的反应，我们继续进行B测试。报一个我们猜测他心理价位的报价，比如1万。这时候，上面第一种反应的客户，可能会变成认真思考状，那么这个就是他的心理价位。而第二种客户，则可能会提出品质上有什么不同，用花量有什么差别，等等细节问题。这表明他的预算应该是可以接受A与B两个报价之间的。
通过这样一轮或多轮的沟通，我们就可以大概掌握客户的心理价位，而客户心里也对方案有个大概认知，不会盲目提出超出我们把控范围的需求。对双方合作都有利。
特别注意的是，如果这步没做好，方案报价超出客户预期，这个单子一般会丢。
接下来，根据这个大概的预算，我们把方案做出来。
• 虽然客户已经有大概想法，但并不代表他能想象出效果。因此要进行另一轮A/B测试。
• 我们在方案上，除了客户特别明确的部分，其他的我们尽量出2套方案给用户选择。可以出一套我们认为效果最好的，然后出一套猜测客户喜欢的。作为方案A和方案B出现，提交给客户。
• 由于A/B方案都落在客户预算范围内，客户会乐意选择。
值得注意的是，在有其他竞争者存在的情况下，这种策略更有优势。客户为什么要找多个供应商，就是想有多个选择可以比较。
最后，尽量让客户了解，一分钱一分货，在花艺行业永远成立。一定要告诉客户，你选择的价格对应的品质和出品就是这样，让他期望准确，不会期望太高，亦不会有落差。有契约精神才能长久合作。
（这里应用到一些大项目销售思想，有机会再另文详述。）
针对案例2，我们可以这样做：
你要推出包月花项目，但你之前没有办法很明确地调查出客户的接受范围，所以你可以先（随意猜测地）推出一个128的（A套餐），和一个228的（B套餐）包月花，并做一两个样板。（为什么不是99元？看这里：【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略：我应该开展周花（一周一花、鲜花包月）项目吗？在电商99元包月套餐围剿下，实体花店是否还有机会？）
然后直接推出市场，测试客户反应。
• 如果连续测试一个月，发现A套餐买的人更多，那么你可以再推出一个178的（C套餐），再推出市场进行测试；
• 如果连续测试一个月，发现B套餐买的人更多，那么你可以再推出一个328的（D套餐），再推出市场进行测试。
……以此类推。
你的客户会用钞票来对你的产品进行投票。经过一段时间的测试后，最终保留2～3个套餐，即可。（太多套餐涉及拿货及运营的问题，不利于控制成本）
采用A/B测试的思维，可以比较容易得到和客户需求吻合的产品方案。摆脱了无谓的“想太多”的状态，直接让客户简单地2选1，从而帮助你快速形成最优解。
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