用户购买决策=用户的购买意愿—风险成本（市场风险+个人风险）
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很多时候精准客户是吸引来了
但是不知道怎样去成交
自己不会聊天
聊着聊着就没了下文
转化率非常低
白白错失了赚钱的机会
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于是就来问千益，有没有比较好的成交方法？答案是肯定有的，本篇就和大家分享一下。我们先看几种错误的成交行为：
1、没有框架，不知道怎么成交
加了某信后，一个话题扔出去，比如别人问你一个简单的问题，你说了.....然后......就没了然后，冷场了……迷之尴尬！
2、没有境界，聊的莫名其妙
世界上最遥远的距离，是客户就在你的屏幕前，你却聊不下去。
看下面的对话：
“在干嘛呢？”
“看电视”
“自己买的电视吗？”
“……嗯”
动不动就把天给聊死，还谈什么成交不成交的。
3、急于卖货，适得其反
这种是新手最常见的，一有人＋你，还没招呼几句，上去就发产品图片，各种说产品怎么怎么好，最后懵逼的发现：
一个产品说出去，顾客没反应；
专业术语说完了，顾客听不懂；
聊完产品冷场了，不知说点啥；
优点介绍结束后，没有有效反馈。
运气好的，收获一句“我再考虑一下”，然并卵。
实际上
成交的本质就是满足客户需求，只要客户对这件事的需求足够强烈，那么一定可以形成成交！
●今天我们来 聊聊 ●
1
成交的目的是客户需求被满足
2
发现用户的需求
3
呼吁客户行动
总结
用户购买决策=用户的购买意愿—风险成本（市场风险+个人风险）
大家应该都听说过“钻孔机”的案例，消费者想要一个孔，于是买一个钻孔机，但是他要买的目的是为了孔，而不是钻孔机。如果有别的更方便、更便宜的方法得到那个洞，他就不一定买钻孔机了。
所以在“want”和“need”之间，还是有本质区别的。
对于一些创业者和营销人员来说，大家都需要通过洞察，从客观事实力去发现用户真实的需求，创业者需要确认真实的用户需求，来打造自己的市场；营销人员需要确认真实的用户需求，去创意和丰富更多的营销方式。
不论你为了查明用户需求会如何搜集信息资料，最终都可以用这个框架来梳理和检查自己所处的位置。
▲ 第 1 步▲
描述清楚你观察和发现到的现象
▲第 2 步▲
总结你发现的问题或者是趋势
▲第 3 步▲
反问自己，这是真问题么？人们的想法、目的和行为方式都发生了什么变化
▲第 4 步▲
遵循“想法、目的和行为方式”的逻辑，重新描述你的发现，并最终推导出真实需求
▲第 5 步▲
检查“第4 步”结果的整个推导过程是否充分客观合理，且可靠、全面
这里还要再提一个原则标准
怎样才算是完成了一次洞察呢？那就需要描述清楚“观察到的人们的想法、人们的目的、人们的行为方式和人们的真实需求”，这四者缺一不可。
看看这个案例你就明白了
“亲，美白面膜用下来感觉怎么样？”“挺好的。”结果后来用户却买了另外一个品牌的面膜。为什么？
因为那家既能美白，又能祛黄。
“只需要美白。”——是假象。
“既要美白，又要祛黄。”——是真相。
因为用户之前没意识到自己还要祛黄，那是一个隐藏需求，导致用户说的需求不全面。这两个场景其实可以套用在很多行业中。
用户之所以给出了伪需求
主要是2个原因：
不知道自己更想要的。
不知道自己还想要的。
●用户痛点是什么？
●用户需求是什么？
用户痛点和用户需求到底是什么？
道理好像都懂，但具体问题却很难处理，而今天我们就提供一个分析用户需求的工具，让大家一次性搞懂：「如何洞察用户需求」。
乔布斯说：“我们要从不同视角，不同角度去思考用户需求的问题。”
但这里有一个核心是：
用户痛点不等于用户需求。
我们可以调研出很多用户的痛点，我们也可以把用户的全旅程、全流程拉出来看，每个环节，现在的产品都有大量的痛点存在。
看到痛点去做产品，很多情况只能做产品的优化，很难做产品的重大升级，更难找极致的差异点，根据痛点，洞察用户需求的本质，才是核心。
为什么要了解卡诺模型？
因为这样你才会知道，原来洞察用户需求，需要科学依据。
它是把用户的需求进行分层次处理，在分析用户需求时，根据不同层次所代表的不同意义，去赋予产品不同的功能，进而定义出趋于完美的产品。
【 卡诺模型 】
卡诺模型把用户的需求用两个象限进行划分，一个是产品具备程度的高低。另外一个是从用户的反馈角度来看，当具备了广告功能之后，用户对这个产品满意度的高低，这样就会有不同的产品走势。
运动管理软件 Keep
这个软件在同类产品里面，它的各个需求都做到了比竞品更好的表现。
比如说必备型的功能，用户去使用一个运动管理软件，实际上最基本的需求是能够记录我的运动过程、运动数据，这是一个记录的功能。 像悦跑圈等也在做，这些功能是大家都去满足的。
那keep里面的一系列的运动课程，实际上它是用最科学的方式给你一个指导，有视频、有运动数据、运动过程的一些分解，它能够让运动的人群达到更佳的效果。
所以
Keep 里面的内容，训练质量是非常惊人的，这是它的期望型需求，因为它可以不断地提供更新的训练内容。
要想把客户“煽动”起来，要让他们知道改变的需要。但是，不要马上和将要提出来的“解决方案”建立联系。
这就好像，如果有人打算推销一款产品，不要一开始就给大家看产品，而应该先告诉他们这个产品会帮他们填补什么样的缺陷、满足什么样的需求。
总之
让他们相信现状，是需要改变的。在这里，我们可以使用数据支持观点、可以讲明维持现状不做改变会有什么后果、可以展示问题是怎么造成影响的。
来看一个大米电商的案例
对很多家庭来说，买米都是去超市或是社区旁的粮油店，而且有常吃的品牌。
很多创业者瞄准大米消费升级市场，千方百计地劝消费者买更贵、更好的大米，他们给顾客的理由无非就3点：产地好、纯天然、很好吃。
带过娃的家长都知道，小孩子就爱吃零食，喝糖分饮料，正经饭吃不下几口，就要跑走，家长可焦虑了啊，心想：孩子以后长不高怎么办？孩子会不会体弱，容易生病？孩子上课肚子饿，影响听讲怎么办？
“能让宝宝多吃一碗饭”，嘿！这真是一剂救命解药！一个月多花2倍的钱买大米，原本觉得是相当奢侈的消费，这样看来倒也挺值得的呢！
最重要的是，心里的负罪感消失了啊。为了宝宝多吃饭，我多花钱有错吗？或许就解决了一个成长中的大问题呢！
小课堂
01
填空题
用户购买决策是 ________ 。
02
多选题
影响成交的因素有几个？
A. 一
B. 三
C. 四
D. 二
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网址: 用户购买决策=用户的购买意愿—风险成本（市场风险+个人风险） https://m.huajiangbk.com/newsview846882.html
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