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鲜花包月家庭套餐，带来一股清新的风【《中国绿色时报》2017年8月1日B4版】

花匠小妙招
2024-12-04 05:56

鲜花包月家庭套餐，带来一股清新的风

　　近年来，随着互联网经济的不断发展，鲜花电商风起云涌。随着竞争不断激烈，销售的方式也不断翻新。日前，Flower Plus、花点时间等鲜花电商相继推出最低花费99元就能享受到每月4次的家庭鲜花包月服务。这种“每周一花”的方式，以创意、小资、低价等优势俘虏了不少年轻女士的心。鲜花包月，给整个鲜花零售行业带来一股清新的风。在前不久结束的第十七届中国花卉零售业交流会上，花点时间与Flower Plus的负责人，为业界人士分享了这种新型营销方式的种种心得。

　　以低价培养客户消费习惯

我国的传统鲜花市场将目光着眼于婚庆、礼品、商务等方面，但随着市场的日趋饱和，竞争日益激烈。在这种情况下，家庭市场成为商家的目标。

　　数据显示，在荷兰，生活鲜花的消费占比达到60%，在日本和美国，生活鲜花和礼品鲜花消费比例为4∶6。反观我国，目前还是以礼品鲜花市场为主，情人节、母亲节、七夕节等节庆日时鲜花市场火爆，日常消费则十分清淡。有统计数字表明，我国的日常鲜花消费占比不足5%。不难看出，家庭消费市场潜力巨大且有待挖掘。由于在国人的思维中，鲜花被归于“奢侈品”的行列之中，人们对生活鲜花的消费兴致并不高涨。有鉴于此，一些商家想到要从价格下手，用低价格策略使鲜花更为“亲民”，将鲜花与人们生活拉近并融入其中。

记者在Flower Plus 官网看到，有关鲜花包月的产品有简花·单品鲜花月套餐、繁花·混合鲜花月套餐、谜藏·高端混合包月套餐等三大系列，价位分别为99元、169元、399元。商家将包月套餐分为高、中、低三档，以价格细分市场，满足不同层次的消费人群及其需求。

花点时间的官网也是如此，鲜花包月的套餐价位从99元至468元，细分为四大系列。此外，他们还推出了79元的单周体验的套餐。

每月99元，4束单品鲜花，分4周送达。对于不少实体花店来说，即使敢想也不敢做，究其原因还是成本太高。尽管如此，仍出现了一大批鲜花电商，做着这件看似赔本赚吆喝的买卖。在上海经营花店的王先生坦言：“谁都知道99元的包月鲜花肯定是赚不到钱的，但即使这样还是要做。新兴事物的出现，消费者总要有一段接受的过程，我们就是用99元的低价拉近与消费者的距离，也就是试个水，让消费者逐渐接受鲜花包月这种方式，并对其产生兴趣，如此一来，再通过199元、299元甚至更高档次的包月套餐获利就不成问题了。”

这一说法也正是Flower Plus创始人王柯对包月鲜花的看法。王柯表示，推出99元包月鲜花是为了建立消费者对鲜花的购买兴趣，让鲜花同生活中的其他生活必需品一样，潜移默化地成为人们的消费习惯，激发消费者对更高端花艺产品的需求，从而提升购买力。

对此，花点时间供应链端副总裁余维维也持相同观点。当下，面对众多选择，消费者并不清楚该选择哪种，哪种又是自己所需要的，而更高层次的生活追求又现实存在，在这二者的矛盾之中，商家要做的则是引导消费。

从供应链环节下手

严把质量关

那么，是不是有了较为稳定的客源，就能进入鲜花包月这一领域呢？记者认为，对于普通花店和电商创业者来说，还应谨慎，避免贸然进入。

抛开客源不说，首先成本就是摆在面前的最大问题。无论是花材成本、物流成本，还是人工成本，都要列入考量的范围内。毕竟在99元最低档的套餐内赔的钱，是否能在其他价位真的挣回来，都是不得而知的。

其次，在控制成本的情况下，保证花材的质量是极其重要的，这也是能否产生“回头客”的关键。如果因为控制成本致使花材质量下降，那么消费者绝不会因此买单。

这就要求商家所需要的能力不仅仅是做花，还要做好供应链以及管理。这也正是许多实体花店即使拥有了一批稳定的客户，也不敢贸然进入鲜花包月领域的原因。

反观较为成熟的两家鲜花电商，其共性都在于抓住了整条供应链体系。

目前，全国75%的鲜花产自云南，其中15%-20%的鲜花是B级以上的优质鲜花。花点时间从2016年开始，就选择从云南花田直采，为提供品质鲜花带来保证。

位于云南省昆明市宜良县的方德波尔格玫瑰花卉有限公司是花点时间在云南最重要的一家签约鲜花种植基地和供应商，该公司每年向花点时间供应高品质的玫瑰、红掌、郁金香、朱顶红等鲜切花。为了保证玫瑰拥有更长的瓶插期，方德波尔格公司会在发货前，将玫瑰在3℃以内的低温环境中保存，并保证全程冷链运输。

同时，为了保证花材的一致性，花点时间与当地合作农户制定了统一种植规范和采收要求，严把生产环节。“花点时间根据客户的需求，向供应商订购鲜花，由花艺师加工送到客户手中，这一过程看似简单，实则是从生产前端到终端配送的庞大工程，每一环节都需要团队协作实施。”余维维说。

王柯表示，对于鲜花包月来说，配送是核心。如果配送成本太高，前端生产采购、冷链运输、物流配送等环节都会受到影响，最终难以扩大配送范围、增加用户总量。除此以外，配送环节还直接影响着鲜花送到消费者手中的新鲜程度，这就要求配送人员具备一定的鲜花保鲜知识。如在夏季配送花时，应注意在配送环节控制温度，以保鲜花品质。

目前，对鲜花包月的方式，消费者仍是褒贬不一。问题主要集中在花材质量参差不齐、瓶插后实物与照片不符、缺少鲜花养护知识寿命难以长久等。对此，记者认为，商家在严把质量关的同时，后续的售后服务跟进也是至关重要的。一些商家会在每周送花的时候附赠一张印有插花样式和养护方法的卡片，但不少消费者仍表示，即使看着图操作，也没有图片上那么好看。如今，不少花店、电商都有微信公众号，商家不妨定期推送一些简单的插花方式和技巧，使消费者对花艺建立基本的认识和审美。这既让鲜花在消费者手中能绽放美丽，也激发了消费者的兴趣，促使其产生二次消费欲望。

作者:本报记者张萌

http://203.187.172.102:82/hcyl/html/2017-08/01/content_3311449.htm