化妆品销售的技巧培训课件.ppt

• 花匠小妙招
• 2024-12-04 06:54

化妆品销售的技巧培训课件

化妆品销售技巧 * 目录: 第一篇 ：销售技巧 第二篇: 顾客购买的心理变化 * 第一篇：销售技巧 一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。1、 了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括（产品、服务、赠品）2、 对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。拥有良好的工作态度：A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆 * 二：销售五步曲 1、 迎接顾客（不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予）注意事项：A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。B：不要紧随顾客。（当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。C：不要上下打量顾客D： 服务先到的顾客（不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴）2、 了解需要——销售的两大法宝A准备提问 ：开放式提问 多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子？封闭式提问 多你用于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗？你皮肤过敏吗？促使对方做决定时用。上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听！仔细聆听：聆听的方式 A 是专心在听还是貌似在听B 除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义C 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。D 在听的过程中你是否经常打断别人的话题（切记）聆听的规则 A为了解顾客的要求而聆听B 为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听这两种方法是相辅相 * 3、 推荐产品 每个顾客都有需要，每个产品都有益处。成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。如何向顾客推荐产品 A 确认需要B 说明益处 （告诉顾客所选的产品有什么用）C演示产品 （试用产品）D出示证明 （用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证明 4、 连带销售 满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其购买。A 季节连带B 日夜连带C 用途连带D 群体连带 （根据不同肌肤推荐不同产品）E 系列连带注意事项：A 在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。B 确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。C 永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。D 在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。 * 5、 促单成交从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。A 询问具体价格B 购买这种产品具体有何优惠时C 询问用后效果D 顾客在沉思时E 询问售后有什么保障时F 当顾客询问同来友伴时G 当顾客话题总在一个产品时H 当顾客询问购买数量时I 当顾客不断反复问同一个问题时 6:具体成交方式：A 假定成交时 （假如你购买了****产品，会使你的肌肤*****）B 选择成交法 （能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品）C 试用订购法 （先买一瓶回家试试效果，用好了肯定会再过来买）D 从众成交法 （我们产品非常好，很多老顾客都在使用）E 想象成交法 （你用了这套产品以后皮肤会*****让顾客在脑海里有印象）F 请求成交法 （张姐 我们新推出一套***产品，效果非常好，开一套吧！）G小点成交法 （次要问题成交法——利用成交小点避开顾客的重点问题，避重就轻）H 优惠成交法 （赠品是提高销售产品的，要赠的有价值）I 保证成交法 /导购人员向顾客提供成交保证，使顾客立即成交。如：你放心使用等等）J 机会成交法 （唯一/现在/无选择成交法，如：我们的套装只剩下两套了，你看买不买随你了）K 异议成交法 （当顾客提出异议时，要解释到位，让顾客信服，其才能购买产品）L 小狗成交法 （大量的试用装派发。你先回家试试，用好了再过来买） *1、 微笑法 作为销售人员一定要面带微笑，这样会拉近与顾客之间的距离，给人以亲切感。2、 观察法 观察顾客的服装、气质、皮肤状况；钱包内有多少钱。3、 询问法4、 聆听法5、 奉承法 赞扬顾客，可以打开销售产品阻碍。6、 计算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，

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