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让黄金单品驱动彩妆库存

花匠小妙招
2024-12-04 07:05

核心提示：虽然中国的彩妆市场已经发展了十几年，本土化妆品行业也走过了三十余年的高速发展，但作为化妆品中的一个细分品类，彩妆的不愠不火一直让商家很烦躁。而似乎是理解了商家的无奈，近几年驱动彩妆市场运转的车轮明显快了起来，这让日化商家摩拳擦掌，以最好状态迎接彩妆的春天。

　　虽然中国的彩妆市场已经发展了十几年，本土化妆品行业也走过了三十余年的高速发展，但作为化妆品中的一个细分品类，彩妆的不愠不火一直让商家很烦躁。而似乎是理解了商家的无奈，近几年驱动彩妆市场运转的车轮明显快了起来，这让日化商家摩拳擦掌，以最好状态迎接彩妆的春天。

　　但当真正接触彩妆行业时，会发现市场的容量的上升无疑提高了销量，销售虽然有所提升，但并还没有呈现爆发式增长。而且随着越来越多的商家进入彩妆行业，竞争愈发激烈，如何打开市场成为日化商家不得不考虑的事情。与此同时，彩妆的另一特点也刺激着商家的神经，那就是不同于其他品类，彩妆的时尚性与流行性决定着其更新速度，商家必须迅速走量，否则一旦积压产品，损失是巨大的，但事实是畅销的产品似乎永远只有那么一两款，库存也就成为众多彩妆厂家、经销商、终端心口的痛。

　　对于彩妆应不应该打造黄金单品，说法不一而足。但毋庸置疑的一点是，作为快速切入市场的一个方法，黄金单品起着独特的作用。彩妆行业里，美宝莲的BB霜、玛丽黛佳和火烈鸟的睫毛膏、安尚秀的隐形粉底等无人不知，正是凭借这些黄金单品迅速切入市场，获得口碑，上述品牌才能在彩妆领域里的领先一步。

　　烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时表示：“彩妆品牌的黄金单品效应只是品牌方的一种营销策略，我们知道现在彩妆市场竞争日趋激烈，一个品牌为了快速切入市场通常会选择聚焦彩妆中的某一个品类或代表某一个品类的某一单品，即我们称之为黄金单品。例如有些品牌会聚焦于眼部、有些品牌会聚焦于唇部、有些品牌会聚焦于底妆类，黄金单品对于彩妆品牌快速切入市场还是有一定的积极作用的。”

　　而对于黄金单品的效应，洛阳色彩化妆品公司总经理朱锐则更为推崇。朱锐告诉《洗涤化妆品周报》记者，黄金单品有效果明显、演示性强、返单率比较快等特点，所以这种产品更容易被消费者、店家接受。同时针对黄金单品，很多彩妆企业也会给予大力支持，比如专业培训等，而这样针对单品的培训显然比以往的多产品培训更有针对性，更有效果，销售人员在清晰地了解产品的成分，功能、使用方式后在向消费者的推广过程中也就更得心应手，对于提升销量，打开市场方面也就更有效果。

　　黄金单品作为打开市场的方法之一，其效应无可置疑。同时当某黄金单品在消费者中间形成良好的口碑与品牌效应时，与黄金单品同品牌的其他产品在一定程度上也会更容易为消费者所认知、认可。由此，不少商家认为，终端或可把彩妆黄金单品的品牌效应延展到同品牌的其他系列上去，促成连带销售，在一定程度上也许有助彩妆库存问题的解决。

　　彩妆的库存问题一直困扰着日化商家。而对于彩妆库存问题的产生，孙锡财认为有以下几个原因：1、彩妆现阶段销量还不是很大，但一般彩妆的SKU也在200多个，单品多、销量低这是造成彩妆库存的最大原因。2、彩妆新品推出速度过快加上新品推广不力也是造成彩妆库存积压的一大原因。3、彩妆销售人员专业程度不够是造成彩妆单品畅销少、积压多的最大原因。4、无论是代理商还是终端店对于彩妆很多还停留在免费化妆的阶段，但对于彩妆的销售技巧还有一定的欠缺，因此销售不畅库存自然就难管理了。5、终端店彩妆品牌泛滥也是造成库存难管理的一大原因。“恒美彩妆销售占比达到45%，店内只不过才有4个彩妆主力品牌，现在很多终端店彩妆占比只有10%多一点，但彩妆品牌却远超过恒美。”

　　造成彩妆库存的原因是多方的，无论是厂家、经销商、终端都是有责任的，妄图一下子通过某一种方法来杜绝这一难题显然不可能。孙锡财认为解决方法的重点还在消费者身上，要发现并创造顾客的彩妆需求，一方面要培育顾客化妆的兴趣来增加顾客群;另一方面还要加强彩妆销售人员的专业技术和销售技巧，彩妆销售人员综合素质提高了，彩妆的销售自然就会有提升。