线上销量倍速增长，林清轩CFO给出四个数字化建议

• 花匠小妙招
• 2024-12-04 09:30

疫情影响，林清轩这个原本线下占了75%销售额的国产原创护肤品牌，不仅没有因此受到经济萎缩，反而开辟了另外一条路径，弯道超车，2月1日至2月23日线上销售额同比提升到5倍，并预计今年线上营业额将同比增长2.5倍。

如果将其称之为“传奇故事”的话，那么这只是目前我们所看到的故事结局，殊不知期间经历了诸多担忧、反思、尝试、以及层层蜕变。

罗马非一日建成，数字化也非一蹴而就，林清轩的突围成功，离不开几年前的数字化基础铺垫。疫情可以说是加速林清轩数字化进程的催化剂，也可以说是检验其数字化基础建设是否有效的试金石。

用友作为林清轩在数字化转型方面的合作伙伴之一，不仅参与其中，也希望能够把他们的这段“传奇佳话”传递给更多企业。帮助企业在通往数智化的道路上，大胆创新的同时少走弯路！

在与林清轩CFO杜有义交流时，他分享了林清轩疫情如何开始转型，以及转型中采用了哪些数字化方法，数字化营销为林清轩带来的改变，并对企业数字化转型给予了四个建议。

林清轩的“自救”之路

林清轩，自2003年创立至今，一直致力于以中国传统的珍稀植物——红山茶花树的籽、叶、花为原材料，为人们提供安全的天然化妆品。在此之前，在林清轩高端化的“全产业链经营模式”中，实体零售仍旧是最重要的一环，拥有近400家实体直营门店。

由于疫情影响导致林清轩157家直营门店闭店，开店的也顾客稀少。林清轩CFO杜有义表示，当时线下几乎没有用户进行体验，销量只剩下5%。这是一件让人很焦虑和担心的事情。

但是，林清轩发现消费者的需求是没有根本变化的。对皮肤还是存在修复以及变的更加靓丽的需求。只是在疫情期间消费者需求的体验形式、传递方式和互动方式发生了很大变化。他提到一个例子：在林清轩品牌创始人孙来春的微博上有一位医护人员，疫情期间在武汉进行支援，孙先生看到她说回到上海后要好好体验下林清轩的修复产品。联想到医护人员因长期佩戴口罩，出现的皮肤泛红、发干等面部不适，孙先生快速决定向武汉、上海等地区的医护人员进行林清轩山茶花润肤油物资捐献，首批捐赠物资138万，后又向上海地区捐赠32.8万元物资，受到医护人员的普遍好评。结合这个场景，林清轩意识到，用户还是存在皮肤修复需求的，只要有需求在林清轩就不会倒下！

于是，林清轩开启了自救之路！

1月31日：林清轩创始人孙来春向全体员工发出《至暗时刻的一封信》，说明当前企业面临的境况，并鼓舞士气，表示只有靠自救才能抵抗疫情的冲击。

2月初：林清轩改变营销策略，从线下全面转至线上，进行全员数字化营销，开启ALL- IN直播。

2月14日：情人节当天，孙来春带领一百多名林清轩导购登陆淘宝直播间。在孙来春本人的直播间，两个半小时内，实现了近40万的销售额，这相当于林清轩在一线城市2家门店平时一个月的销售额。此后业绩迅速回升。

2月22日：林清轩传统电商的业绩增长到500%，门店通过直播、手淘、小程序等工具业绩实现了与往年持平。

3月23日：林清轩在淘宝首个直播购物节中，登顶国货好价榜首。超过了国货护肤品其他品牌等以往常见的互联网营销玩家。

数字营销给林清轩带来的四大改变

以上可以看出，疫情的影响，让林清轩通过数字化营销带来了很大变化。杜有义将这些变化总结为四方面：

1、组织创新。

之前林清轩都是按照部门型的组织来开展工作。疫情出现以后，原有的组织，包括审批权限、管理权限，职能等都发生了很大变化。在打破了以前的组织管理方式后，变成了更敏捷的组织。并就此开展了十项措施，每项措施分别安排不同的人开展。

比如，全员营销，这个措施的负责人只是营销部的一个总监，但是所有部门的总经理哪怕到总裁都要参与这项活动，也要定期对营销的数字进行预报。所以这涉及到对全员的进展跟踪。同时每周组织员工进行分享，分析其中遇到的困难，以及产品知识的分享，产品促销活动的介绍，物流上有待解决的问题等等。这都需要通过项目负责人到群里跟大家互动来解决，以促进目标的达成。

2、对员工学习能力的提升

比如，一个财务人员，之前的工作职能都是在财务专业方面。全员营销之后，他必须在短时间内，全面了解商品知识，了解相关促销活动，了解产品的护理知识、保养知识。这就要求员工必须有良好的学习能力，还有学习意愿。这是对员工学习心态和学习能力方面带来的改变。

3、服务方式改变带来的效益提升。

以前为用户提供的服务都是通过线下进行，这时转为线上的方式，给效益带来很大提升。以前门店成交是主要来源，销量占到75%。2月1日-23日线上成交提高到5倍。今年线上销量预计会提升2.5倍。这就是服务方式的变化为我们带来的销量提升。

4、给用户提供增值服务的链条变化。

线下销售时，用户到门店体验，马上就可以成交产品带走。线上销售，还涉及到物流公司，上游的原材料供应商等。这就需要考虑如何能及时满足配送需求，如何给用户提供更美观更实用的包装，并且包装还要符合产品品味、定位和用户需求特点。

为企业数字化转型提出四条建议

基于林清轩从传统零售商，成功转为数字化营销实践者的经验，对于其他想要通往数字化的企业，他们又有何建议呢？杜有义分享了四条建议：

建议一：全员营销化。

全员营销化意味着要打破以前部门“各种为政”的形式。比如生产部门、销售部门、市场部门、财务部门，所有的事项工作，都要围绕满足最终用户的需求去开展。所以从产品采购开始，就要考虑怎么让用户体验更好。包括财务也要考虑整个采买过程，销售过程中，怎么使消费者从体验到成交的过程更加快捷、高效，同时全员也要了解我们产品的功效。

建议二，全员创新化。

数字经济时代下，包括5G时代的到来，使用户需求场景发生很大变化。包括我们要给用户提供的体验方式、传递方式都要发生变化，那么我们在和用户互动方面，一定要有更开放的心态、更创新的形式出现。

建议三：全员降本化。

为什么要削减成本，这并不是要减少产品的价值，而是要以更匹配需求的销售方式去满足用户。这也体现我们的社会责任，哪些资源我们是可以高效使用的，哪些资源我们是不能使用的。可以充分、合理、有效调动资源的同时满足客户需求。

建议四：全员组织创新。

需要将全员形成合力，以协助企业目标的达成，以项目化协同方式开展工作。比如今年林清轩的3.0的项目，从产品采买到商品上市，涉及到各个不同部门。这就要求必须打破原来部门化的工作，全员一起开展项目，推进这项工作。

罗马非一日建成，数字化非一蹴而就

虽然林清轩是零售业，但偏体验、偏服务，以往对数字化基础设施的投入，在短期内没有看到明显的成效，但今天来看，如果没有两年前对数字化底层基础设施的投入，没有做系统升级、不成立新零售部以及互联网营销中心，投入数字化CRM系统，就无法在疫情期间高效触达消费者、盘活私域流量。

——林清轩创始人 孙来春

疫情可以说是加速林清轩数字化进程的催化剂，也可以说是检验其数字化基础建设是否有效的试金石。在此之前，林清轩在“全产业链经营模式”中，面对新零售的模式变革，做了很多的尝试，期望借此机会，能够实现弯道超车，将国产化品牌走向高端化妆品行列。

比如2019年，林清轩与用友合作，构建了以NC Cloud大型企业数字化平台为核心的解决方案，主要涵盖财务会计，供应链管理，内部交易，资金管理，预算管理，生产管理，成本核算等模板。以此，作为其全产业链管理的数字化基础设施，建立直营模式下的会员数字化新体系。

第一，整合前端营销数据、内部多组织库存管理，财务核算及集团合并为一体，搭建基于NC Cloud的一体化内部管理系统；

第二，建立林清轩销售体系、生产体系的内部业务核算平台，基于共享化核算服务思路，集中化管理与核算。完善内部交易核算体系，内部单据关联交易核算快速准确；

第三，搭建生产计划、配方保密、生产执行、成本核算的生产管理平台，全面综合反映生产管理水平，提升企业生产效率，降低生产成本；

第四，数据驱动企业经营决策，通过采集终端消费者碎片化数据，基于大数据分析，帮助林清轩更好的了解消费者，洞察消费者诉求。

在国家大力推行“新基建”之际，企业的数字化、智能化转型是目标之一。只要打好数字化基础设施这个稳固的地基，不仅能带来可持续增长，在遇到突发事件时，还能像林清轩这样实现“绝地反击”！

上海企通数字科技有限公司，秉承“软件+管理”创新业务模式，为客户提供的优秀数字化产品和先进管理理念的实施落地，力争成为国内领先的数字化经营管理解决方案提供商，上海企通以数字化推动客户实现行业领先，欢迎咨询：http://m.cotong.com/

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