工业品电商改变了什么
首先明确一下定义：
从字面上看，工业品电商和消费品电商都由两个词语构成，工业品和电商；消费品和电商。
工业品：所谓工业品，因该是相对于消费品的概念，指应用于工业生产、制造、运维等环节的产品。
消费品：顾名思义，用于居民日常生活的商品，这里不做过多解释。
电商：全名电子商务，指通过互联网手段进行产品销售的业务模式。与电商相近的一个词是电子业务，无纸化办公就是电子业务最简单的形态。电子商务的实现离不开电子业务。
一、工业品电商和消费品电商决策链条的区别
在讲工业品电商之前，很有必要先弄清楚，传统工业品营销中决策链和采购链是什么情况，互联网的切入点在哪，才能弄清楚互联网将如何进一步改变工业品营销。
通常工业品的销售过程，可以简单拆分成三部分：信息流、物流和现金流。
信息流的核心是决策链，物流和现金流的核心就是采购链。
首先看信息流（决策链）
我们选取工业品中比较典型的低压配电产品为例，其信息流（决策链）大致如下，下图给我们最直观的感受就是“复杂”，工业品采购决策链条长，周期长，参与决策和审批的部门和人员众多，决策复杂，影响因素多。
接下来看物流及现金流（采购链）
与信息流（决策链）的复杂性对应，工业品的物流和现金流较之消费品也更加复杂。
与消费品不同，工业品的渠道除了代理商外，还有盘厂、OEM（机械设备成套制造商）、SI（系统集成商）。而后三类渠道商最大的特点在于：他们除了承担物流和现金中转的职能外，还承担了很大一部分的设备集成、应用工作，这个其实也是一个增值的过程，也就是说，这些渠道在创造价值。
在工业品渠道商中，代理商其实也是创造价值的主体，只是他创造价值的形式与盘厂/OEM等有所不同。因为工业品独有的专业性和复杂性，通常代理商需要配合制造商进行大客户/大项目的产品销售、辅助用户和其它渠道客户进行产品选型等工作，某种意义上讲，这是一个隐形的创造价值的过程。
二、工业品电商改变了哪部分业务？
物流和现金流的实现形式可以分成两类：直销和分销。
首先说说分销
通常每个制造商依托5-10家区域或者行业导向的一级代理商（有的更多），覆盖市场。一级代理商的作用有三点：
1.帮助厂商支付隐性回扣、承担账期和信用风险。
2.利用代理商已有的客户资源，通过影响客户采购的各个关键环节，实现产品销售。
3.代理商帮助厂商承担库存风险，保证厂商的现金流。通俗的说就是代理商囤货，备库存。
请注意，因为工业品的专业性、厂商对渠道和客户的把控等目的，不可能出现一家或几家一级代理商完全垄断或覆盖整个市场。这个前提大家记住，后面会讲到。这是互联网平台颠覆传统业务模式的现实基础。
回过头来看，我们看下图工业品市场的业务模式。
工业品的第一种和第二种模式，是工业品特有的业态，信息流（决策链）长，参与方众多，多种类型的渠道商在传递价值的同时也创造价值，短期内互联网很难实现（注意是短期不变，不是永远不变，这个话题我们另做论述）。
第三种模式是不是特别熟悉，很接近传统的消费品。以一双鞋为例，生产制造商制造一款鞋子，产2万双，成本80元，每双卖120元给一级代理商（消费品一般是省级总代理），省级总代理200元批发给零售商，零售商在商场开店，零售商赚50，商场还要赚50，到消费者手里是300元。这种业态存在的基础是：省级代理商承担库存风险，依托广泛分布的零售商覆盖市场，厂商给予价格保护。门店成本高昂，覆盖的客户面积有限，而且大家赚钱越来越难。
互联网出现后，一切都改变了，京东突然变成了国家级代理商，直接把产品分发到消费者手中，厂商卖150元，京东卖250元，大家都受益。
结论逐步浮出水面，工业品电商最先被颠覆的，就是跟传统消费品营销模式最接近的第三种业态（我们暂且叫做长尾库存市场）。那谁是京东呢，现在看，阿里巴巴1688最接近。但是1688也有问题，我们另做讨论。
再来说说直销
其实更简单，直销客户可以简单分类三类：
1.新项目/大客户
2.中小客户
3.存量更新改造客户。
对于厂商来说，人力成本在持续上涨、价格随着竞争在持续下跌，直接覆盖中小客户和存量客户的费效比越来越低（边际效用递减），完全放弃又有不舍，怎么办？互联网的出现，很好的解决了这个问题。用平台去覆盖！
第一阶段特点：这个阶段，互联网其实只是发挥了其固有的特性或优势，消除距离，提高效率，打破基于信息不透明和地理限制带来的不合理利润或成本。主要代表的平台有：阿里巴巴1688，工品汇，慧聪。
三、工业品互联网未来的发展方向
我们前文提到：阿里1688在现阶段工业品电商中的市场地位最接近于消费品电商中的京东，但是他也存在问题，他有什么问题呢？
首先我们需要明白，阿里是一家什么样的公司？
本质上，阿里是一家批发流量的公司，通俗的说就是谁花的钱多，阿里巴巴就把客户引导到谁家。据说天猫店铺40%的支出，是用于购买流量及相关服务的，是不是很可怕?
可以相信，随着1688入驻商家也来越多，对流量的争夺将越来越激烈。
但是，对于工业品电商销售来说，有流量就有一切吗？
回想一下，我们每个人作为消费品的决策者，在线上/线下采购衣服、鞋子、电子产品的时候，最吸引你的是什么？外观设计、性能、品牌、其他买家的评论等都会影响我们的决策，当然价格也会。你会发现所有的这些都是一维的平面展示，同时采购筛选的过程，大部分人都从中获得了快乐。这就是B2C采购行为。从这个意义上讲， 大多数电商平台承担的只是消费者与卖家之间信息桥梁的作用，传递价值，但不创造价值。
前文我们讲到，工业品销售/渠道与消费品最大的区别是，工业品渠道要创造价值。
工业品购买者与消费品不同，通常是公司的采购员进行采购。对采购员来说，这是一份工作，对于工作，大部分人希望的是，可以用最短的时间、最快的方式，买到对的产品。而工业品种类、系列繁多，要做到短时、快速、正确的采购，传统消费品一维的平面展示方式远远不能满足。也就是说，电商平台需要帮助用户通过选型、咨询、自动或半自动快速生成采购方案的形式，把产品物理逻辑相关性展现出来，这就是在创造价值。
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