齐鲁晚报·齐鲁壹点 记者 王忠才 通讯员 李超群
刘益洲，是邹平农商银行一名客户经理，目前管理村庄11个，4190余户，人数16000人。截至1月底，管理贷款户数387户，贷款余额4701万元，户数较年初增加10户，贷款余额较年初增加419万元。
加强学习，努力提升自身业务素质
从2018年年初从事客户经理工作四年以来，恰逢信贷业务转型提速发展时期，各类工作推陈出新，一开始对很多业务流程都不熟悉，但他深知，抢夺优质客户的时代已经到来，要在短时间内熟悉所有流程，做到有的放矢。
根据制度要求不断学习，上门联系客户签字办理，与时间赛跑，在自己的不断努力下2019年底成功办理了魏桥支行的第一笔鲁担惠农贷业务，授信40万元，为此项业务开了好头，截至2022年1月底，累计办理政策性贷款60户，累计授信金额1993万元，用信金额1320万元。线上贷款业务的开通，为该行业务稳健增长插上了翅膀，大大提高了办贷的效率。熟练掌握各种贷款产品的各项规定，如社保e贷和质押e贷，经过熟练掌握各种测算规则之后，自己能够根据客户资产及收入的描述推断出大体预授信额度；一笔贷款的平均受理时间由之前的2-3天，缩短为3-4个小时。去年四季度开展的一村一座谈活动为了获得优质的客户资源，他和村委一起邀约潜在客户，一起演练座谈会流程，为参加座谈会的客户准备精美的礼品，在组织中成长，在学习中进步，在开展的过程中自己的语言表达能力和临场应变能力得到了提升，通过开展4个村的座谈会，累计新增授信32户，授信金额430余万元，看到滚烫数据的那一刻，深信有付出就会有收货。
深耕辖区市场，实现业务稳步发展
通过分析魏桥镇种养殖客户清单、退役军人清单及个体户清单，结合智慧营销系统进行精准营销，支行长带领大家仔细研究清单客户，把已经有贷款或授信业务的客户剔除掉，重点营销没有业务关系的客户，根据村庄分类后，重新进行电话及上门营销，入村对接村委了解客户目前的详细情况，清单上没有的再及时更新，在村委成员或农金员等关键人的带领下，进行逐户走访，把助农贷、兴商贷、便民贷、惠企贷及精英薪易贷等优质贷款产品带到百姓的家门口，借助政策的优惠期进行掐尖授信，通过逐户走访活动，授信客户20户，金额300万元，一月份实现授信转用信2户，40万元，营销存款客户3户，策反他行存款50余万元。在进行掐尖营销的基础上，支行秉承抓大不放小的原则，全员内外联动实现零售贷款稳步增长。支行长带领营销辖内优质中小企业，在营销客户的时候，借助一季度的惠企贷产品，重点宣传贷款的随用随贷、随有随还的用款特色，通过不断努力一月份成功营销两户小微企业主贷款，授信300万元，目前已用信200万元。
维护好存量客户，用真心服务赢得客户信任
以真心换真心，存量客户是宝贵的资源，他们都从事各行各业，接触的客户群体也来自各行各业，魏桥支行借助春节临近的有利时机，在驻村期间带着挂历、对联和福字走访优质存量客户。走访客户的时候，就是他们进行营销的关键时候，让客户能接受到最新的政策信息，也能更好地开展宣传，在走访存量客户的过程中，了解到有3户养牛客户卖牛之后资金短时间内闲置，通过营销7天通知存款，宣传产品利率高，取用灵活的特点，吸引他将150余万元存入该行。通过老客户转介新客户实现贷款用信1户，金额20万元，获得了良好的效果。
充分发挥农金员、村两委的作用
农金员和村两委成员在村里一般威望较高，介绍的客户都比较优质，充分调动好他们的积极性，每次农金员例会都会给农金员贯彻营销的理念，让他们在平时的工作中，发挥自己的人熟地熟优势。在驻村期间积极和村两委搞好关系，使他们变成开展业务的有力抓手，结合金融夜校，周周送等活动开展多层次营销。每次驻村期间会根据手中的名单进行逐户走访，每次不少于两户，很多村委都有自己经营的项目，在该行有优惠政策的时候首先会联系村委成员，有意向的先进行授信，提升授信面。
用心服务好每一位客户是宗旨，成绩只代表过去，在以后的工作中他将不断学习新的业务知识，熟练掌握各种贷款政策及流程，积极和业务能力强的同事交流学习，取长补短，提升业务能力，同时加强自身修养，严格要求自己，合规操作，努力做好一揽子产品营销，争取各项业务全面健康发展，力争在接下来的工作中助推魏桥支行的贷款业务再上新台阶、实现新突破。
