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电商与直播托载云花飞翔的力量 | “云花产业”专题

花匠小妙招
2024-09-29 12:22

作者 | 商蕴青

在云南，常年花开满眼，人们穿行于花田中、市场里，可以切实地感受到土地的力量，植物的美好。而在这花团锦簇之外，还有一股涌动着的，几经磨砺转身，越来越强大的力量，那就是网络的力量。

经过10余年的打磨，它或为大小电商平台，丛生于斗南的大街小巷中，上联花农、生产企业，下接全国各地的批发商、花店，运行着庞大的数据和资金流。它或为一部手机，一张桌子，一个直播间，靠着每天的在线直播把云花卖向全国各地的千家万户。这两种形式——垂直电商平台和直播带货一起，成为托载云花飞向各地的双翼，让人惊叹。

最大的云花垂直电商平台——花易宝

昆明花易宝科技有限公司成立于2016年，这是一个斗南花卉市场旁充满电商气息的所在。与花山花海、人头攒动的市场不同，花易宝公司里安静快速流转着的是大量花卉交易数据。花易宝是服务花商与花农、在线撮合花卉交易的垂直电商平台。他们把鲜切花一级批发网络化，目前交易量和交易花卉品类处在全国同类平台的领先位置。

20多年来，从云南发往全国各地的鲜切花占到了我国鲜切花交易的80%，而斗南的花卉批发模式却仍旧很传统，生产商、批发商乃至零售商之间信息不对等、价格不透明、产品不标准化的几大痛点多年未曾完全解决。随着互联网时代的来临，不少了解鲜切花、互联网行业的有识之士开始尝试用网络思维来解决这些痛点，也就此诞生了一批花卉电商大宗交易平台。花易宝则是这批试水者中发展较为稳定健康的一个。

▲花易宝总部

花易宝在云南各鲜切花主产区设立了集货站，花农将已在平台上成交的鲜切花按订单数量送到附近的集货站。通过质检后，合格的鲜花再运往位于斗南的分拣中心，进行装箱打包。花易宝在其中起着担保交易的作用，为买卖双方的订单交易、资金安全、花材品质、售后理赔进行担保。每次交易，买方向平台支付5%的服务佣金（VIP会员免佣），卖方则是6%。

回顾自2017年花易宝正式运营至今，他们切实遇到过几大难题。

第一个就是缺乏有效的鲜切花定级标准。产品不够标准化是网络交易的一大问题。没有严格的标准定级，就会影响买家的信心，不愿下单，更为交易后的纠纷解决带来隐患。于是花易宝开始着手自己为花材做标准，以公司标准来保障平台的交易。玫瑰、百合等延用KIFA的等级标准并进行了优化。其它品类花材则逐步梳理成了一套为买卖双方认可，适合在平台上顺畅运行的鲜切花质量标准体系。

第二个难题则是物流问题。中国疆域辽阔，快速、保鲜的运送，是鲜切花产业链上的重要一环。和其他平台和批发商一样，花易宝平台上成交的鲜切花也是交给第三方物流完成的。但交给第三方，却不能撒手不管，因为物流效果是影响鲜切花品质，乃至后期交易纠纷的一个重要环节，他们不得不近身参与，一同把控物流水平。

现在，花易宝成立了子公司花务通，作为行业首个鲜花物流信息服务平台。借助平台交易量大、订单多的优势与物流公司商洽运费和运力，花易宝为买家争取到更多优惠和便利。他们对接的物流有空运、汽运、铁路运输几种形式，全国各地均可通达，而冷链是主要推进的物流形式。经多方努力，现在60个小时保温车可以从昆明斗南到达哈尔滨，从田间剪花到北京消费者家中也只需要24小时；到中部的长沙、南昌，铁路、公路运输都很方便。买家在下单时可以选择偏好的物流方式，可以到所在城市自提，也可以选择门到门服务。花务通还有冷链温度监测项目，可为每件货物贴码上身，让买卖双方都可以在手机上查询货物运输动态，所在车辆温度环境等情况。这一功能在鲜切花运输上有着重大意义，并可以开放为全行业共同使用。经过花务通在物流环节的努力，花易宝平台的鲜切花流通时效提升了24小时以上，花材到手的新鲜度也提升了30%。

▲左有伦在介绍花易宝的实时交易数据显示屏

“进入鲜切花领域，花易宝遇到的难题永远不嫌多。”花易宝运营中心负责人左有伦笑言。他们的难题还有保鲜问题。鲜切花，没有“鲜”字就没什么意义了。如何保鲜，要从剪下来的那一刻就开始。花易宝为了让平台上的花材品质更好，溯源到了种植户的田间。他们大力倡导交易农户做好采后处理。为此，质检员及片区经理走进田间，巡地、指导，乃至监督农户做好这个重要的工作。经过几年的努力，花易宝“智慧花田”项目在安宁用120万元建造了一个22亩的花田样本给花农看，在姚安、曲靖建立了600余亩标准化设施大棚，实现了温光控和水肥一体化管理，并可以通过手机完成实时设备操作及数据回收。他们希望用这种方式把新一代的花卉种植理念和技术教给农民，以智慧花田的形式提升花卉种植水平并留存数据。

平台的竞争力在于服务、品质和价格。花易宝一边连接的是4000多家花农，一边连接的是40万家买家，其中85%以上的买家是花店和销地批发商。为了升级服务，花易宝把分拣中心升级为分公司。分公司致力于服务花农，接入更多更好的鲜切花产品。而在服务花店方面，“花与千城”项目则专注于在各主要城市建立前置仓，让主要鲜切花品种有一定量的预入仓，可以满足一些花店的急用花需求。花易宝还于今年2月启动百城巡演交流会，为花店赋能，与花店面对面交流、提供服务。通过输出花艺培训、经管课程、花文化、生活美学等内容，与花店建立更加紧密的服务关系。

“我们要做鲜切花类别的生态链。”在花易宝人的心目中，鲜切花生产供应链上的每个环节都是他们努力的方向。2022年4月，在疫情尚未消散的时候，花易宝就启动了国际贸易业务，与东南亚及周边国家建立鲜切花交易业务，现在每周出口鲜花稳定在8～10吨。

散如满天星聚成千亿金的直播带货

为了能统观云花直播卖货行业的全貌，记者找到了一位从2017年就开始做直播的资深花卉人魏高峰。江湖人称“魏老师”的他以前在上海，最多时开了13家花店。现在的他常住昆明多年，已经是半个云南人了。魏高峰喜欢研究数据，在昆明的几年里，他把这里直播行业的相关数据都尽力地详细记录下来，总结出了几大现象。“云南当地的花农、企业做直播的比较少，水平也不高，现在做直播的大多是外地人，尤其以江浙地区的人才最多。”魏高峰把做云花直播的人分成两类：走播和坐播。走播是在花卉市场中边走边播的主播，大多是新入行，三两个人一起，直播加发货，收入主要看平台给到的现时流量。另一些有规模的直播团队会有8～10人，坐在直播间里对着镜头播，称为坐播。云南现在有20～30家直播头部商家，一年可以做到几千万元的流水。

对于在直播界杀了几进几出的魏高峰来说，供应链是王道，没有供应链的支撑，无论是走播还是坐播都是走不长久的。数以千计的走播群体投入小、机动灵活，但在供应链和后台运营上实力比较弱，淘汰率很高。而最有供应链实力的是云南当地的生产商，但他们懂种花，了解花的品质，却不了解直播的话术。直播要根据C端客户的喜好、消费能力来设计阵列、场景，讲出花卉的寓意、卖点，才能打动消费者，让他们下单。交易量大的直播间才更能获得平台的流量。这些技能门槛让云花生产商们虽有供应链，但目前还没有在直播领域中占得头筹。

在魏高峰看来，一个直播公司，通过一年多的引流、磨合，每天播上7～8小时，创造一个月400万～500万元的流水是个相对容易做到的目标，而发展出自己坚实可靠，甚至是独家的鲜花供应链体系却并非易事。他说了一个故事。曾有一家公司把市场上5元3公斤一捆的勿忘我拆成20份，在直播中以9.9元一份包邮的价格销售。一推出销售很顺利，直播间的订单量很快达到了6000份，内行人建议他们到此为止，但这家公司觉得势头正好，可以冲一把业绩，一路卖出了6万扎。这个巨单的消息瞬时不胫而走，而当他们到市场收货时，勿忘我价格一路涨到了35元、45元一捆……事后，业内人估计这场直播至少亏了30万～50万元。因为领悟了供应链的重要性，魏高峰抽身出来，决定先种花再直播，做一个既又懂花又懂直播，自己还有货源的云南人。他的目标是朱顶红的国产化种植。

▲杨海跃正在直播

对于越卖越便宜的花材，越来越低的客单价，所有的直播人都很无奈。为此，来自江苏宿迁的新云南人杨海跃在努力探索着自己的道路。杨海跃经营着一家名为“杨苏莹花房”的店铺主打产地直发鲜花直播。淘宝直播拥有20万粉丝。不同于其他店铺，杨苏莹花房只卖中高档稀有花卉，甚至会刻意筛选买花的客户。对鲜花与客户的“苛刻”要求，反倒让杨苏莹花房越来越受到资深花友的热捧。去年过年期间，他们卖了20万元的鲜花，并且全是中高端花卉。

最开始，杨海跃在直播时也是有单就好，有求必应，但很快他发现做低价花生意的同行很难活过3年，只有走高端、靠品质深耕才能长久生存下去。于是他用女儿的名字注册了店铺，换个产品线在淘宝做直播。从最开始口干舌燥也没几个人看的自我怀疑，到后来只定位资深花友，走知识传播加带货的方式打开局面，杨海跃不图快钱、不宰客，做出了自己的一番天地。

做花卉直播是个很辛苦的工作，一个直播间里，要有采购负责选品，有主播负责面对消费者，有助手负责直播中的周边工作，有后期负责客户服务，有物流负责发货等工作，而其中的灵魂人物则是运营。运营负责决定直播时间、时长，每个主播的话术重点，决定每个产品的价格、利润率、是否投流等。直播是一个需要团队协作完成的工作，但现在云南的主要直播公司却多是创始人在亲自直播。

直播业绩做得很好的思芹原来开着一家餐厅，几年前跟着做种球的丈夫一起来到云南，试水花卉直播。从一天卖出几千元开始，她一点点地学会了话术，学会了选品，变成了一个可以身兼几职的老板。正当业绩越来越好，她想放下主播工作，腾出精力去开发新的产品时，培养了半年多的3个主播一起离开了，并且成了她的竞争对手。因此思芹和很多老板一样，还是得自己直播。直播行业的人员流动非常大，门槛不高，这种现象很常见。也许有一天云南直播界也有了工会，对劳资双方的责任义务有更多约束时，可以改变这一情况。

在云南，散如满天星、聚成千亿金的直播人给云花带来新的活力，帮助这里的鲜花以更多更快的渠道走进千家万户。他们生长迅速，还有很多不完善、不完美之处，而正如魏高峰所说，存在即是合理。云花今天的成长，离不开每个维度的行业力量。小小手机中的直播带动了十几亿元的家庭花卉消费，未来几年内也将是一股一路高歌向前的行业力量，值得每个花卉行业人关注和研究。

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