传统花卉探索发展新路径 直播1小时卖出15万元蝴蝶兰
“把春天带回家，这款避风港蝴蝶兰非常适合春天去种植……”2023年3月6日早上6点，在杭州市金色池塘农业示范园里传出甜甜的介绍声。这是示范园基地创建不久的抖音直播账号——“金色池塘蝴蝶兰甄选”正在为大家推荐新品花卉，基地负责人胡伟祥在现场整理着新品，正为新账号的孵化忙碌着。
作为长三角最大的红掌种植基地的掌门人，胡伟祥一直致力于打开基地花卉的零售市场。如今，他通过直播的方式将电商与零售相结合、进行小型蝴蝶兰盆花销售，这是依托现有资源和地域特色探索出来的新路径。从以前只负责种植生产到现在的全链路包销，他走出了一条属于“金色池塘”花卉品牌的创新转型之路。
从七十多个品种筛选出十几种 边直播边摸索电商零售
走进杭州市乔司基地的直播间，十几种不同品类的小型蝴蝶兰在展示柜上整齐地陈列，树状花箭的满天红、颜色清雅的鹿特丹、鹅黄花边的菲拉拉……
说起做直播，其实这不是胡伟祥的突发奇想，而是“蓄谋已久”的一个计划，他要把传统的花卉基地销售，转型成基地零售电商销售。
第一个直播间是去年8月2日启动的，“金色池塘园艺旗舰店”正式上线开播，主打欧品蝴蝶兰。其实，早在2020年，胡伟祥就已经从荷兰采购了20万株花苗，花儿绽放之时，就是直播间开播之时，“当时从荷兰的两个老品牌中选了70多个品种，欧品蝴蝶兰优势很多：多梗、颜色丰富、种植技术成熟，量产之后更符合电商销售需要的产品标准。”
记者发现，进口的蝴蝶兰品种有70多个品种，为什么直播间却只有十几种？胡伟祥笑着说，当时选品没有经验，交了很多“学费”，才了解到不是所有品种都适合走电商。比如一款叫钢琴师的品种，花梗易断不适合快递运输。在每次直播后，他们都会复盘，筛掉一部分，最后留下适合走电商的品种。
在基地厂房里，堆积着一墙尺寸大约为252570cm的纸板箱，上面印着“Plants Make People Happy”的标语和金色池塘的LOGO。
他告诉记者，这些都是取来的经。他走访调研了多家花卉电商基地、品牌，了解到花卉走电商销售，第一个拦路虎就是运输，“蝴蝶兰很娇贵，运输过程中花朵会掉落，花盆特别易碎。”胡伟祥说，前期他投入了巨大的成本。
他拿出一个包装盒，打开给我们看，“这是为蝴蝶兰量身定制的泡沫板，一道道凹凸的棱纹是根据花盆形状设计的，可以把花盆严丝合缝地包裹起来，稳固底盘，最大程度地保持运输的稳定。”除此之外，工人在包装时，也会在花枝间隙处塞满棉絮，保护成品花不折断、不掉朵。接下来的夏天还会放入冰袋，以免花朵受高温变蔫、枯萎。
从花卉基地到电商零售
1小时卖出15万元的蝴蝶兰
胡伟祥跟花打交道已经近30年，从1994年和朋友创立鲜切花店做到杭州鲜花市场前三，到2006年进军花卉基地创立“金色池塘生态农业”品牌坐拥300亩“无人温室”，再到2022年转向互联网鲜花零售市场。他始终都在行业的道路上摸索不停、步履不止、探索创新。
第一个抖音直播账号试水成功，半年多的时间“金色池塘园艺旗舰店”已拥有5.7万粉丝。随后，胡伟祥相继开了“金色池塘欧品蝴蝶兰”“金色池塘蝴蝶兰甄选”等账号。如今，“金色池塘”品牌旗下已经拥有3个直播间，20多人的直播团队。
经过7个月的磨炼，“金色池塘”系列账号也形成了自己的一套直播模式。每天早上6点，直播组便来到基地开始直播。“白天一般播8-10小时，每人播4个小时，两个人轮流值班。”胡伟祥告诉我们，在直播间里，除了主播之外，还有副播、助理、场控等，最多的时候一个直播间有七八个人。在每一场直播结束后，他和直播间成员都会留下来一起复盘今日的直播过程。
谈起直播间，胡伟祥满眼放光，“带货口碑”“亮灯牌”“推流”“标品”等直播术语频频挂在嘴边，俨然已经成为一位专业人士。从去年8月开播到现在，“金色池塘”全平台直播账号的粉丝量接近七万，平均月涨粉量1万。
“我们也是一步步成长起来的。”他说，最开始直播的时候也会有低谷期，当时一场直播下来成交额2000元，成交不过10盆，四五个月后，一场直播1小时可以卖出15万元的蝴蝶兰。
他告诉记者，目前抖音直播的产品复购率达到15%-20%，口碑和品牌都越来越好。“我做蝴蝶兰直播的第一原则，就是消费者对产品体验感要好，比如花的品质、快递包装、售后服务，未来买蝴蝶兰认准金色池塘。”
进入“电商+直播”赛道
创新转型机遇与挑战并存
从传统花卉种植批发转向直播带货面向海量的零售市场，这一场创新转型的布局，胡伟祥是经过了深思熟虑的。
他表示，随着时代的高速发展，曾经的花卉批发红利期已不再。“首先，传统花卉行业的产能增长过快，消费需求增速没办法跟上产能，产能过剩是趋势，价格也会随之下降。其次，随着物流业的发展，杭州作为‘包邮区’的区域优势被削弱了。现在全国发货，第二天基本上都能到，杭州市场相对来说没有广东和云南的优势大。
为了能垂直蝴蝶兰市场需求，他针对不同人群的不同需求开设了不同的直播账号，比如买花送礼、家庭种植、园艺爱好者、花店等不同购买需求，覆盖更多的购买人群。
依托花卉基地资源和扎实市场调研实现转型，这也是“金色池塘”独特的转型之路，“花卉基地像是一个载体，可以用原有的鲜花资源，给直播提供生产端沃土。”胡伟祥说。
进入“电商+直播”的赛道，胡伟祥也在不断摸索游戏玩法。如何将兴趣流量引入商品橱，如何抓到抖音“爆点”规律和运行逻辑，如何应对“日不落式”的体力劳动与脑力劳动？全链路中的每一个环节，都是新的挑战。
曾经在花卉行业深耕近30年的他表示，“接受风口可能带来的机遇，也迎接未知的挑战。时代在进步，每个行业都要跟上，只有不断地学习，才能进步。”
作为杭州本土的企业，他也很乐于和同行建立合作、共享资源，形成利益共同体。“春节期间，我们帮助周边的商家卖一些蝴蝶兰，既可以给同行解决销售问题，又可以作为我们直播产品的供应链，互惠共益。”
入新赛道，从无序变有序，靠的不仅仅是想法，还有脚踏实地的执行与不断进取的决心。胡伟祥根植于生养他的沃土，将直播的时代风潮引入传统农业，乘着这股“东风”劈波斩浪。（每日商报 记者 潘婷婷 实习记者 周振琪 通讯员 寿亦萍 文/摄）
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