花木文化琐谈之39：让鲜花园艺搭乘“互联网平台”走进千家万户
2019年淘宝鲜花园艺类目总成交200亿元，相比往年增速非常快。2020年由于疫情，可能会受一点影响，但是逆市而上，报复性增长的可能性大大存在。为什么呢？有人会问，你一个门外汉，或者说最多是一个花木文化研究爱好者，对花木市场怎么知道、怎么推断的？
笔者不需要抬杠。只是基于最基本的数据推断：如此大的体量下，销售额仍然会处于高增速状态。好比一辆高速行驶的大货车，即使刹车，惯性还会让它冲出一段距离，毕竟体量摆在这儿呢。从我们收集的花店行业大数据来看，近3年，实体花店线上销售额远超店内消费，且增速越来越快。
我们认为，现在消费者需求发生了很大变化，在线上购物已成为一部分人的一种生活方式。消费者足不出户就可以买到来自鲜花绿植产地的一手货源，或是只需手机下单，1小时后就能收到来自同城花店的一束鲜花。特别是在疫情期间，无法出门的部分消费者甚至出现报复性消费行为。可以说，疫情更加加速了在线上比拼产品、营销能力和运营能力的时代。所以，对新消费模式下的从业者来说，如何走好线上之路值得研究。
据大数据显示，在淘宝涉及鲜花园艺销售的商家有40万家，每天在线商品数2600万件。看似庞大的数字，实际经营比较好的商家只占四分之一的样子。如何笼络消费者的心，得到看不见的顾客的青睐？是商家必须注意的问题。问题的症结在哪里？
有的生产商埋头生产，没有真正了解消费者需求。消费者需求的商品形态与传播方式发生了新的变化。比如，淘宝上许多销售家具的商家在拍摄实景图时，往往摆上几盆植物作为点缀。一些消费者在选购家具的同时，还会问商家能否一并购买植物。在家具店买植物，这种“哪壶不开提哪壶”的事听起来有点匪夷所思，但的确是真实发生的情况。其实这与淘宝的主要购买力——80后、90后、00后有关。这些新新人类即将或已经进入买房阶段，这些人群关注家居场景，更注重植物、盆器、家具、色彩等与家装风格的协调、搭配、和谐。与上一代人注重实用性大大不同。也正因为家居风格带来的影响，植物品种从过去的绿萝柱到琴叶榕等北欧网红植物，盆器风格从陶器到红陶、水泥，家居饰品流行细线条金属、大理石纹元素等轻奢风格。此外，家居、商业泛户外空间等新场景，如窗台飘窗、阳台、露台、花园庭院、屋顶、橱窗等空间构建与搭配布置，应用于这些新场景的花卉植物潜力巨大，钱景可期。
据调查，疫情期间，蔬菜苗、种子的销量特别好。这说明，卖家具的要关注卖花木的，卖花木的要关注花盆，卖茶叶的要关注卖茶叶盒子的，切莫紧紧盯着自己的“一亩三分地”自娱自乐。新情势下，客人越来越懒了，不是懒于买花，而是懒于到店，习惯于鼠标一点，疫情之下，这种情况愈演愈烈。到店购物明显走下坡路。线上订单与到店订单最可怕的对比数据来源于2019年七夕节;门店上客率门可罗雀，线上交易直接爆单。消费端习惯已经发生改变，然而一些经营者没有意识到，这才是非常可怕的。一定要认识到线上流量的极端重要性。
单独一家店的流量端是没有竞争能力的，我们要努力对接各个渠道。要鼓励商家借助平台的优势力量，对接更多的信息。
数据显示，目前全国约有两万家优质鲜花基地，但只有2000家开设了淘宝店铺。现有的淘宝商家负责运营接单，而供货商（企业、农户、花市、产业基地、贸易商以及花盆、资材等生产商、代理商等。定价权在供货商，销售完成后按约定分成。通过搭建优质花卉供应商于消费者之间的桥梁，使鲜花园艺产品更好地传递到千家万户。纵然互联网有千般好，但它始终只是商家在运营中的可借助实用的工具。通过互联网可以打开销售渠道，让销售面更宽，也会吸引来一定流量。但是也要明白，借助线上平台的力量并非就是万能的，日常的积累和沉淀更为重要。越来越多的商家都在平台上拼价格是没有意义的。未来亚比拼的是，货品新鲜度、货品质量以及线上线下全平台的布局能力。（江苏花木文化梁根华供稿、东部战区创作室吴国平和中国刑警学院董杰供图）
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