首页 > 分享 > 案例|高圆圆入股这家鲜花电商是如何在短短两年做到过亿营收？

案例|高圆圆入股这家鲜花电商是如何在短短两年做到过亿营收？

花匠小妙招
2024-12-03 07:20

导读

7月19日，花点时间宣布完成B轮融资，本轮融资由经纬创投、东方富海、前海母基金、清晗资本共同参与，老股东清流资本、梅花天使等跟投。花点时间未透露融资金额，IT桔子给出的估计是“亿级”。那么，花点时间创始人、原易到CMO朱月怡，如何在短短两年做到过亿营收？复购率70%？

花点时间创始人朱月怡，又被称为花怡太，她毕业于中国传媒大学，做过记者，2011年以联合创始人身份加入易到，任VP兼CMO。四年后，易到创始团队基本退出，朱月怡有了创业的想法。

花点时间创始人朱月怡

2015年8月，花点时间上线第一束花。据透露，如今这家创业公诉已实现年营收过亿，给累计500万以上用户送出了超过3亿枝鲜花。

短短两年，花点时间是如何爆发的？

找准方向

鲜花电商其实门槛比较低，但朱月怡想做不一样的事情：每周一次配送，做订阅式鲜花电商，让女性为自己买花。

她自己是这么说的：“2015年，我还在另一家公司任CMO，打着移动互联网历史上最惨烈的战争，打到我快要三观粉碎。我走在马路上，却看到每个人都面无表情，焦虑、不安，行色匆匆。我忍不住在想，我们所期待的改变世界，真的让人内心幸福了吗？如果没有，我是不是还有机会做些什么。在这个所有人都谈效率谈成功的当下，安慰一些人的心灵。我想到了鲜花……过去，花是礼物，现在，花是生活。”

花怡太找到了两位合伙人：前车易拍二手车供应链负责人贾兰和PUMA门店用户体验设计师刘旻佳。

为什么找她们？清流资本微信公号这样描述：一方面，花怡太认为，消费升级不再是简单的电商或内容运营，而是整个产业链的升级，即产业互联网的概念，贾兰对于供应链非常熟悉，也很擅长快速梳理一个产业链。另一方面，对于花点时间来说，用户从下单到收到盒子、打开和后续处理的整个流程体验都至关重要，传统的花艺设计师们考虑更多的是流派和美感，对于用户体验的涉及相对较少。

而朱月怡这样形容她和合伙人之间的信任和默契：

花点时间COO贾兰

“这是我们创业的第一天，贾兰在办公室安装办公座椅时候，被我拍下来的。我第一时间决定创业花点时间的时候，我就找到贾兰，在一家麦当劳，花了15分钟时间，给她讲我们要做的事情，邀请她一起。我计划聊30分钟，结果没想到15分钟她就同意了。她跟我说，我跟你干，因为你是一个可以让我露后背的人。我特别珍惜这份信任，我对她说，恩，我可以对你露胸。”

除了做COO的贾兰，花点时间后来有了一位供应链VP余维维，有10年鲜花供应链经验，也有过几年云南鲜切花领域创业经验。

低价杀入，迅速扩张

朱月怡告诉创业家旗下“野草新消费”，花点时间的产品最开始定价大概是每周100块钱，她觉得已经挺平价的了，因为当时一束礼品花大概的客单价在四五百块钱左右。但是，用户显然不接受。

于是，她们一点点测试。从每周100，到每周50、每周30，最终发现每周25元左右(即每月99元，每周配送)可以快速刺激订阅量。

紧接着，创始团队面临选择：做大众产品还是做高端产品？做高端产品客单价高，物流压力也小，但团队选择了做大众产品。朱月怡说初心是让每个人拥有鲜花，而且市场上高端产品竞争已经很激烈。

再下来的选择是：先做透北京市场，还是尽快在各个城市扩展。此前在易到选择的是先打透一个城市。而花点时间选择的是迅速扩张：一年左右时间开了七个仓，依靠“仓+落地配”方式，覆盖全国近300个城市。

内容+社交

花点时间大部分销售渠道放在了微信公号上，在淘宝也开了店。朱月怡说，其产品是基于“内容+社交”的逻辑。

如今，微信公号500万用户带来的结果是，推送1篇文章，8分钟10万+阅读。朱月怡还透露复购率达到70%。

早期，花点时间主要靠用户口碑传播。女生们收到花，喜欢晒花，而且可能是每周一晒。花点时间也打造了“花时间”之类的IP，倡导“悦己”消费。媒体人出身的朱月怡，也会花大量时间在群里和用户互动。

朱月怡告诉“野草新消费”，选择高圆圆成为投资人，是觉得她能代表花点时间用户的形象：坚强、独立、爱自己。她还说，创业可能有100件事需要做，但你只能做最重要的那几件，花点时间一直在做的其实只有两件事，一是顺着供应链去填补空白，二是顺着用户做品牌。

从公开的工商信息中，还查不多花点时间点最新股权结构。而此前的资料显示，在上一轮融资中，天使投资人高圆圆所占股份为3.63%，易到创始人周航占股为13.83%；而创始团队中，贾兰占股12.59%，刘旻佳5.53%，朱月怡直接持股27.18%。

迈过规模门槛：流程标准化

仅用了10个月，就突破营收1000万当口。此时，朱月怡她们知道，要把流程标准化，不能作坊式操作。

其一是开度管理。将整个供应链上流通的过程与鲜花的生命周期相结合，进行开度管理。花点时间的鲜花从产地进行鲜切时开度是0度，到云南仓的1度，再到分仓的大约1.5度，最后送达用户手中正好是2度，用户可以见证手中的鲜花从含苞的2度到完全绽放的4-5度这一整个生命过程。

其二是鲜花种植基地。花点时间在云南有5000亩种植基地，按照需求进行定制化的鲜花种植，此外，还有10000亩开放式种植平台，每位花农都可以在这个平台种植，并打上花点时间的追踪式标签，以便通过对用户反馈的收集来给花农评分。

就在7月19日的花点时间“有好事发声会”上，朱月怡又介绍了一个新的供应链合作伙伴：Flora Holland优荷集团。荷兰最大的鲜花拍卖市场便隶属于优荷集团，而花点时间将成为其中国鲜花电商渠道的独家合作伙伴。这个产品的价格是：每周一束，双周139元。

“我们做了许多死磕自己的事情。比如，坚持未知惊喜；坚持52周每周不同；坚持每周一束主题花，每束花有自己的故事。我们跟自己说，虽然做的是花，可更是情绪产品，是姑娘们每周一次的小确幸。”朱月怡说。

花点时间投资人、清流资本执行董事刘博：

从整个大的行业来看，消费升级的大机会来源于商品种类数量爆发，过去主要为主流品牌服务的渠道亟待重塑。好的渠道主要具备几个特点:

1.有机会占据品类销售第一(这一般是从一个比较新的品类切入，随着蛋糕一起变大)；

2.可以售卖非标品或小众品，靠push流而非检索流来销售商品；

3.运营资本占用小(更智能的库存流转)；

4.高用户留存。

鲜花是种生活方式的选择。花点时间通过订阅的方式将鲜花从礼品化消费转成日常化消费，一下就将鲜花长期以来在国人心中是一个“送人玫瑰，手有余香”的利他品，变成了一种悦己的标志性消费品。

而鲜花有保存期短、供应链长、且消费环境用途固定等特点，适合用订阅式电商的方式来打通供应端和需求端，这样不仅大幅提升了需求的响应效率，也降低了供应端的成本。

做特定人群的消费服务，用一种品类圈住一类人。喜欢鲜花的女生大多注重生活中的仪式感，会为增添生活情趣的小物付溢价，也常常会在细节处追求精益求精。与这类人群通过每周鲜花连结，并长期服务于她们选择的生活方式是未来的想象空间。

从质量到营销再到盈利，鲜花电商一步步走错的棋，在这个透明刁钻的市场中被越传越开，这些“家丑”让他们一时难以启齿。值得关注的是，在某报告中，对鲜花电商平台满意度的调查结果显示，满意度最高为8.0，满意度最低为7.1，也就是说，目前的满意度普遍还留存在中高水平。

很显然，还“年轻”的鲜花电商平台们依旧在质疑与迷茫中前行，行业负面事件带来的阵痛或许能让他们静下心来仔细思考下一步的对策。

据中国电子商务研究中心主任曹磊曾在采访中提到，目前鲜花电商的模式存在不少问题，比如商家收钱后，发货时鲜花的质量和品种有时候并没有预期那么好。但棘手的是，这一痛点目前并没有很好的解决方法，而鲜花质量的把控实际上完全取决于商家。所以，在物流体系不健全、花源质量层次不齐的情况下，这个痛点会长期存在。（来源：新零售智库；编选：中国电子商务研究中心）

据国内知名第三方电商投诉平台——“中国电子商务投诉与维权公共服务平台”(微信公众号：DSWQ315)接到的用户投诉维权案例统计，近期多次收到关于“花点时间”鲜花质量差、发货慢等问题的投诉案例。以下为部分典型案例：

案例一：用户投诉“花点时间”鲜花枯萎质量差

王女士在花点时间订购了鲜花，订单号为E20170524151016056050974。

收到鲜花时发现已经有烂根、蔫吧、枯萎、断枝的现象，花朵十分不新鲜，并且没有可利鲜保鲜剂。拍照和店家客服联系，客服反馈相当慢，一直没有给答复，或者直接转机器人客服，不同意退换，态度强硬。

案例二：“花点时间”未收到货订单无故消失

徐女士于6月21日在花店时间官网花了89.1元订购一月4束简花。

订单号为W201706211205445739120576。

没过多久当我再次在该网站上订购组合花束时，却发现之前的订单不见了。我打电话询问客服，对方却说查询不到、没有该订单。我付款购买的东西都没收到货，居然连订单信息都没有了。

接到该用户投诉后，我们第一时间将投诉案件移交该平台相关工作人员督办妥善处理。但截至发稿前，我们尚未收到来自被投诉平台的任何有关处理回复。

中国电子商务投诉与维权公共服务平台(www.100ec.cn/zt/315/)，为解决网络消费维权时间长、解决率难保证、用户满意度不高等问题，开辟的“电商消费维权绿色通道”。由专人与平台对接，极大缩短用户与电商平台间的距离，保障用户满意度。目前京东、苏宁易购、亚马逊中国、唯品会、国美在线、蜜芽、美囤妈妈、网易考拉海购等数十家各大电商平台已加入该服务通道，“电商消费维权绿色通道”对所有电商平台开放，致力于帮助电商提升用户满意度。