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购物中心百货区促销谈判和折扣课程.ppt

花匠小妙招
2024-12-04 05:57

促销谈判与折扣; 零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上，而且还表现在信息传播、促销手段方面。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列的商品促销活动。在这种市场状况下，仍处于消费品市场重要地位的百货店积极寻求生存、发展之路，不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取得了显著的成果。;一、百货常用促销手段; 百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要根据百货店本身的情况、销售???商品特点、目标顾客的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优的效果。;一、促销折扣谈判的准备; 1．谈判前要有充分的难备； 2．谈判时要精神焕发，有朝气 3．尽量与有权决定的人谈判； 4．尽量在本超市办公室内谈判； 5．我方应掌握主动； 6．必要时转移话题； 7．尽量以肯定的语气与对方谈话； 8．尽量成为一个倾听者； 9．尽量站在对方的角度，为对方着想； 10．必要时以退为进； 11．不要草率作出决定； 12．谈判时要避免谈判破裂。;二、促销折扣谈判的内容;　　（二）、商品供货及货源保障 1、严格控制断货现象的发生 2、与商家一起分析断货的原因： A、信息沟通中的不顺畅、不及时　B、供应商的生产、供应能力跟不上 C、其他原因 3、在商家商品畅销的情况下，要求商家优先供货 4、对于销售缓慢或滞销的商品，与商家共同分析原因并采取相应对策：　A.促销 B．商家提供折扣，降价Ｃ．调整位置 D．退换商品。 5、要求商家逐步建立与信息系统共享机制，以便及时传递信息 6、对多次断货商家采取惩罚措施 ;　（三）、商品价格 1、其他商场同样商品的售价 2、其他品牌同类商品的售价 3、整体商品价格、特价商品价格 4、特价力度和区域优势 5、与商家共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? ; (四)、广告支持 DM推广、户外推广、商家协助推广（五）、市场信息 1、同类商品的销售悄况 2、顾客的反馈 3、潜在能力的商品（六）竞争情况分析 1、与商家共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足 2、同类产品的其他品牌的市场状况;（七)、新品上市 1、新产品的推广计划　 2、新产品的进场　 3、新产品的促销方案 ;（八）、折扣及奖励补贴 1、零售补贴　　（1）、促销活动折让补贴。（2）、DM、广告费补贴。　　（3）、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。 2、销售奖励　　?目标奖 ?热心奖 ?成长奖 ?合作奖　　?专售奖（专卖本企业产品） 3、商品陈列奖励　　如：陈列补贴，陈列支持等。 ;三、谈判的应对方法;2、商家在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。　　应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够 ; 3.商家会拖延时间商家常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。　　我们要你们现在决定。在作出保证之前，也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你的提议。　应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。 ; 4、商家会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。　应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。;5、商家会使用红脸/白脸策暗有时商家会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。　