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海尔的营销网络案例分析报告

花匠小妙招
2024-12-07 20:49

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【正文】用现有网络向周边进行辐射，降低在四、五级地区建立销售渠道的成本。 ⑵ 部分专卖店保守意识比较强烈，坐等用户上门，不能主动走出去开拓市场。 ⑷ 部分专卖店缺乏对海尔文化的了解，不能按照海尔的标准进行管理，以致给海尔的形象造成了极大损害。第三部分：对海尔集团拓展农村市场选择营销渠道的建议从目前城市地区家用电器市场状况来看，虽然仍然存在一定的继续发展空间，但是无论绝对增长数量还是相对增长速度都大不如前。因此，家用电器生产企业要想得到继续发展和较高的销售利润，必须进入仍未被完全开发并且有着广阔前景的农村市场。 ⑵ 各地农村经济发展不均衡，购买力水平参差不齐。《海尔的营销网络》案例分析报告 ⑷ 对家用电器的价格弹性比较高。 ⑹ 商业网点匮乏，购买、维修十分不便。 ⑻ 目前农村市场对海尔家电品牌的认知程度远不如城市。 ⑵ 确保农村地区用户得到百分之百满意的优质服务。 ⑵ 新渠道的建立不能导致成本的大幅度上升。 ⑷ 要解决好服务问题，依据农村市场的特点提供区别于城镇地区的服务，有效解决农村地区购买、维修不方便的问题。 ⑹ 进入农村市场首先做的事是要培育市场，要让农民了解家用电器的用途和优越性，熟悉主要家用电器产品的操作和维护保养知识。 ⒋ 农村市场营销渠道的建立 ⑴ 农村市场相对比较分散，如果以乡为单位建立专买店成本过高，而仅以县城为单位建立专卖店则不方便购买。 ⑵ 由各地经销商组织海尔家电下乡活动，让富裕起来的农民面对面接触海尔高质量的家电产品，在提高对海尔家电产品认知程度的同时熟悉对家用电器的使用和维修常识。如在农村市场中仍采用这种体系，则会增加成本而且不利于售后服务质量的提高。 ⑷ 各地农村经济发展差异性比较大，所以经销商要结合本地实际开展促销活动。这同时也是树立海尔品牌以及企业形象，增强与消费者感情的良好方式。相反，一些熟悉农村市场规律、了解农们需求的中小批发商到可能比较合适。鉴于农村市场正处于培育过程中，所以要花大力量鼓励渠道成员自觉的在所属地区进行促销和创立海尔品牌，在这方面的所做的努力甚至可以强于对销售额的追求。同时各个专卖店每天必须将本日销售情况和当地市《海尔的营销网络》案例分析报告场价格汇总到公司总部。一方面要求渠道成员将所收集到的信息源源不断的向公司总部反馈，以便于总公司决策；另一方面则应在建立渠道的同时帮助渠道成员建立健全一整套信息收集、整理、传递和运用的体系。 ⑹ 售后服务方面，对农村市场更要从严要求。 13 组市场营销分析报告 “三国”时代的手机市场分析阮军，马文娟，秦岭，范剑平，张朝阳（清华大学 00MBAP2， 100084）指导教师：胡左浩博士（清华大学经济管理学院）摘要：本文通过消费者行为分析，了解手机生产商如何根据消费者需求的变化及时调整产品线，以及如何在激烈的市场竞争中采取有效的营销战略。《海尔的营销网络》案例分析报告二、消费者行为分析消费者行为研究是指研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验，以满足他们的需要和愿望。顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致，他们不会暴露他们的内心世界，他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。手机市场成功的关键因素之一是迅速、细致地了解消费者的需求。 (一 )、消费者特征分析手机消费群的变化购买手机的消费者中，增长较快的人群是职员 /工人 /服务人员和学生。干部 /管理人员和个体经营者在 98年占了整个手机消费群的 %, 但随着职员/工人 /服务人员购机人群的迅速增长 , 这两部分购机人群的比例在迅速下降。 051015202530354045低于20 20—30 30—40 40—50 50—60 60以上 1998年(%) 1999年(%) 2020年(%) 《海尔的营销网络》案例分析报告图 1 购机人群职业分布另对 1999 年各品牌手机机型的市场占有率分析表明：不同的职业人群在机型的选择上无明显差异。收入对手机消费的影响不同经济水平的购机者中，月收入在 2020— 3000 元和 3000 元以上的购机者比重呈逐年下降趋势，而同期月收入在 1000— 2020 元和低于 1000 元的手机消费者比例在迅速增长，尤其是月收入在 1000— 2020 元的工薪层成为主流消费群。图 2 购机人群月收入分布（％）通过对 1999 年各品牌机型的市场占有率分析表明：前 20 位的市场俏销机型的价位基本上均在 2020 元左右，仅摩托罗拉 338 和三星 SGH600 两款的价位在3000 元以上。 2020 年数据表明，除了仍雄踞畅销榜首位的诺基亚 N5110 是单频机型外，在前 20 位畅销机型中，单频手机只有寥寥的几款，且份额锐减，风光不在。何种价位的手机会成为该人群的最爱，将会直接决定市场份额花落谁家。女性手机消费者中，年龄在 20－ 30 岁的消费者占据 50%左右；男性手机消费者主流消费人群年龄层在25－ 35 岁，约占 45%，青年消费群的主导地位，使得手机消费的个性化渐成时尚。在女性喜爱的数款机型，仅次于诺基亚 N5110 的俏销机型为爱立信的GF768C/GF768。女性消费者较强调手机的个性化，而男性则同时兼顾手机的功能。手机消费者的年龄分布纵观三年手机消费者的年龄分布，主流消费群始终占据 2 个年龄层： 20－ 30岁和 30－ 40 岁，约占整个消费人群的 77％； 20 岁以下和 60 岁以上的购机者所占比重最小 , 但 20 岁以下的消费者在每年以较低的速度缓慢增长。图 5 购机人群受教育水平分布（二）、消费者购买行为过程分析消费者购买手机考虑的因素从统计结果看。由此看出，通话质量和价格为首选因素。价位（元）比例（ %） 1000 以下 1001— 1500 1501— 2020 2020— 2500 2501— 3000 3001— 4000 4000 以上《海尔的营销网络》案例分析报告合计 100 消费者购机的功能偏好购机者最青睐的 3 个功能是主叫号码显示、国内漫游及中文短信息，比例分别为 %、和 %。三、市场细分和目标市场选择手机市场的竞争已到了白热化阶段 , 厂商的竞争优势显得更加重要。顾客人数太多，而他们的购买要求又各不相同。细分消费者市场常用的变量分为两大部分：根据消费者特征细分市场；通过顾客对产品的反应细分市场。根据手机市场的实际情况，可采用的细分变量主要有人文统计因素 — 年龄、性别、收入、职业、教育等；心理因素 — 生活方式、个性等；行为因素 — 使用者状况、品牌忠诚程度、对产品的态度等。随着手机的迅速普及，人们消费手机已经从商务需要，逐渐过渡到沟通需要、时尚需要等多元化需要，手机厂商推出自己的产品必须像推出洗发水一样进行精确的市场定位。因此，摩托罗拉在 2020年推出全新的四大品牌：天拓 ACCOMPLI、时梭 TIMEPORT、 TALKABOUT，分别针对科技追求型、时间管理型、形象追求型、个人交往型四种不同的目标人群。 ACCOMPLI 品牌及其首款产品太极 A6188 正是以这类人为目标。 V.（ V dot）品牌手机的设计定位就是将使用者