艾客SCRM|私域复购率40%，贡献30%GMV，鲜花电商品牌「花加」怎么玩转私域？
这个季节，大家是不是经常看到各式各样的鲜花广告啊。在常规的品牌印象里，鲜花是低频次、低复购率的消费品，似乎很难和私域结合起来。
但恰恰就有这么一个鲜花品牌，通过私域实现翻盘，不仅复购率达到40%，私域还贡献了30%的业绩。这个品牌就是「FLOWERPLUS花加」！
花加早期借助公众号、小红书、B站等平台，一度积累了近千万粉丝。但一味追求流量的成本实在是太高了。为了将流量价值发挥到极致，2020年花加开始将用户引导到企业微信，并提供后续的养护咨询和服务。
花加开创的“日常鲜花订阅”模式，与私域运营中经营老用户的核心理念不谋而合，于是私域很快就做了起来。
鲜花品类做私域有哪些不同之处？花加是如何实现私域精细化运营的？今天小艾带大家一起来拆解一下：
图片来源花加
PART 01案例背景品牌介绍：花加成立于2015年，首创“线上订阅+产地直送+增值服务”的日常鲜花订阅模式。用户可以选择订阅周期、配送时间和鲜花类型，付款后，花加则会在订阅周期内定期将花材配送到家。
花加提供98元单品鲜花包月服务、168元混合鲜花包月服务和花艺周边配件、花艺课程服务等。
目标人群：主要是集中在一线及沿海发达地区，24-40岁的女性群体。
私域情况：截止2020年，花加私域积累60万用户，复购率高达40%，私域年GMV过亿，占到品牌全渠道 GMV 的30%。
PART 02私域链路分享01私域引流
公众号
①关注公众号后，欢迎语会跳出企微二维码海报，以「随单免费领花瓶盲盒1个」和「5元红包」为钩子，引导用户扫码添加专属养护导师小花。
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②点击公众号菜单栏「会员服务」中的「花友社群|晒图有礼」，引导用户扫码添加花加首席福利官花小葵。
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小程序
①点击首页「养护指导」，即可跳转添加养护导师的企业微信。
②点击「我的-线下店」，跳转的页面展示花加线下门店的店内实景、经营时间以及所在地址，引导用户添加门店微信。
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公域平台
视频号是花加的重要引流渠道，用户可以通过「私信」和「添加微信」进入私域。除此之外，花加在微博、小红书、抖音等公域平台均设有账号。
一方面进行产品推广、鲜花养护知识科普，话题福利活动宣传等，一方面在帐号首页设置官店铺、团购商品、线下门店、直播动态以及粉丝群聊等入口，吸引用户添加。
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02社群促活
社群【FlowerPlus宝藏花友群】主要用于咨询答疑、同步最新福利活动等，增加用户对品牌的了解和信任，打造更多超级用户，促进成交转化。花加的社群玩法多样，每天激励粉丝活跃和互动。
①每日打卡
粉丝每天在社群【打卡】，打卡成功即可获得10花币。花币可用于实物兑换。
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②晒花有礼
鲜花的观赏性极强，社群通过鼓励用户每天在群里发布晒花图片，以此领取20积分（每日限1次），进一步增加用户的互动和黏性。
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③邀请有礼
社群老用户邀请好友进群并@管理员，即可获得一张5元优惠券，成功邀请进群，可获得100花币。
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④“云养花”小游戏
花加在小程序推出“云养花”活动。以「1元领鲜花」为噱头，吸引用户在花加花园内线上饲养鲜花，日常给鲜花浇水、施肥帮助其成长。
每天可以免费领取的水滴有限，如果需要额外的水滴就需要用户去邀请好友获得水滴。激活花友之间的社交互动，提升私域活跃度和消费转化。
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关于社群活跃玩法，小艾在上周给大家总结了10大伊利、麦当劳都在用的「社群活跃玩法」，还不清楚的小伙伴点击蓝字回顾哦！
03私域转化
首单转化
针对新用户，除了「新人立减」优惠之外，花加还推出“下单即送1个花瓶盲盒”的服务，解决了鲜花摆放的隐性需求。刺激用户快速做出决策，实现首单转化。
复购转化
对于老用户，在日常运营过程中，花加会通过「拼团优惠活动」刺激用户下单。
除此之外，花加首创鲜花订阅服务，以一个月起订，用户只需在小程序选购自己喜欢的鲜花，花加会按每周一配送的规则给用户送花。强化了用户每个月买花，每周收到花的固定购买行为。
在包年盲盒的长线预定模式，无形中也给用户增加了更多的期待感和趣味性，让用户不断下单复购。凭借一系列的运营策略，花加的复购率更是达到了40%。
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而对于购买单个鲜花品类的用户，比如玫瑰、郁金花爱好者等。花加则会给他们介绍其他品类的鲜花特点，多品类的鲜花怎么做出好看的搭配等等。挖掘用户“养植多品类鲜花”的潜在需求，最终将他们升级为订阅制鲜花的潜在用户。
想要及时挖掘用户的潜在需要，就必须做好用户全生命周期管理。在新客培育、老客复购、生日关怀、流失前激活等关键步骤，筛选出精准的人群去做活动。这时候可以用艾客的【自动打标签】功能可以帮你快速筛选出你想要的人群，并打上统一的标签，用于后续的精细化管理和转化。感兴趣快来联系小艾免费了解试用
PART 03精细化运营亮点1/洞察用户真正的需求
花加在运营过程中发现，对于鲜花品类的新用户来说，比起优惠，她们更需要的是鲜花相关的「养护知识」和「花艺教学」。对于购买多次的老用户来说，上新通知和优质的售后服务，也更具有购买吸引力。
所以，在做新客引流的时候，花加除了给予用户一定的新品优惠之外，更会着重和新用户强调：添加企业微信后可以享受一对一鲜花养护服务。对待多次购买的老客，则会告知：添加企业微信后可以获得 VIP 售后服务。
比起通过优惠券吸引来的泛粉，花加通过洞察用户需求，将需求作为钩子，成功吸引了对鲜花购买和养植有固定需求的高质量用户。为之后的高复购打下了基础。
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2/重视内容运营，提供情绪化价值
鲜花的实用价值非常有限，最主要的用途就是让人看着心情愉悦。因此，花加在内容运营方面抓住这一特点，通过不同场景化种草，突出鲜花带来的情绪价值。
①朋友圈
花加的私域设置了多个和花相关的形象IP，包括@花小敏、@花小妮、@花小葵等等。这些IP在朋友圈发布的内容多为和鲜花相关的日常。内容多为精美的鲜花图片配上温馨的文案，营造治愈享受的氛围感，对应“用鲜花点亮生活”的品牌态度。
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②社群
社群的内容会围绕某一鲜花品类进行推荐种草，通过文字描述鲜花的花语和象征寓意，比如用温柔、浪漫形容多头玫瑰；勇敢、执着的爱形容玉米百合等等。同时带上拼团链接，用户种草成功即可下单......
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③晒花社区
除了在社群鼓励用户晒花之外，花加还在小程序单独设置了一个「花加社区」。目前社区有23w来自用户的晒花帖子。除了可以在社区晒花，也可以欣赏到各式各样场景下的鲜花。晒花之后每品牌还会给予一定的积分奖励，用于礼品兑换。
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④1对1私聊
在私聊方面，花加不会大规模群发优惠活动或下单链接。而是先给用户做回访，询问用户需不需要售后服务，对鲜花是否满意？得到肯定答复之后才会去给用户推荐相关活动和服务。
3/重视并培养KOC和KOL
除了鼓励用户自发晒单之外，花加还非常注重培养自己的KOC和KOL。
比如，KOC一般拥有较强的分享欲望，花加抓住这一特点，鼓励KOC收到花后在社群里分享图片，并给予他们一定的积分奖励。在大促的时候，也会发动KOC转化活动宣传海报，邀请新用户等等。让KOC不断为品牌产出种草内容。
除此之外，花加还会从私域中挑选出内容创作能力强，在社交平台上拥有粉丝基础的用户，将其培养成品牌的KOL。在“花加社区”里，给予KOL靠前的资源位展示，种草能力强还可以和花加签约，得到更丰富的激励。
图片来源艾客
通过拆解花加的案例，我们可以看到，品牌想要在私域和用户产生高链接，首先要洞悉用户内心真正的精神需求，为用户提供情绪价值，以符合用户情感主张的打法，引发用户的价值认同和情感共鸣。只有立足于人，洞察用户真正的需求，才能让用户心甘情愿买单！
好啦，上述是关于鲜花电商品牌「花加」怎么玩转私域的分享了，希望对你有所帮助！获取更多私域行业案例、私域营销干货，请关注艾客官网（https://www.ikscrm.com/）！也可以申请私域流量运营工具——艾客SCRM系统免费试用哦~
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